42.第42章 用大氣魄走出一條經商的新路子

經商也需要有氣魄，特別是當你走到一個十字路口時，是沿着舊路平穩地走下去，還是另闢新路開創一片新天地？不同的人有不同的選擇，也不能武斷地說哪種選擇一定是對的或錯的，但可以肯定的是，商成就輝煌的人，大多是敢闖新路子的人。***

解決一個難題闖出一條新路

某些創造性的辦法，看似冒險，實則是另一種更穩固地獲取財富手段。君子的取財「道」還有許多未被開利用，看來還需要更多妙法。

農機大王梅考克在實行分期付款這一辦法時，也帶着幾分勉強。但在當時，農業機械製造業市場的競爭愈來愈激烈，沒「出奇制勝」

辦法很難擴展業務。

梅考克不但是個明天才，而且也是個經營天才，他為了擴展公司的業務，不僅自己天天思考新策略，也鼓勵員工動腦筋想辦法。

「我們不但要有優良的產品，」他對員工說，「更要有好的辦法，儘快把它給賣出去。產品放在消費者手裏，總比存在倉庫里穩當。」

在他的鼓勵下，員工們一個個搜腸刮肚地找主意，但就是想破了腦袋，也沒有令梅考克滿意的。他想像中的新辦法，一定要新奇又吸引人。

有一天，他自工廠回住的地方，在附近的廣場上看到幾個小孩子在玩遊戲，好像玩得很起勁。這天他興緻很好，就停在旁邊看了一會兒。

遊戲結束之後，一個較大的孩子從口袋裏摸出一盒糖來，打開盒子，裏面是包好了的一小包一小包的糖。

「這一包10塊糖，」那個大孩子打開其中的一包給其他的孩子看了看，「這是我姨媽從巴黎帶回來的，好好吃啊！」

那個大孩子把一塊糖擱在嘴裏，一面嚼著，一面裝出很好吃樣子。

其他的孩子都睜大眼睛看着他，有的連口水都流出來了。

「我自己吃不了這麼多，」那個大孩子裝模作樣地說，「可是，要我白送我又捨不得，這樣吧，我便宜點賣給你們，每小10美分。」

於是，小孩們連忙掏出自己的錢，最後一個較小的孩子很不好意思地說：「我只3分錢，買一塊可以嗎？」

「不能零賣的，你為什麼不回家再7美分呢？」

「可是，我爸爸媽媽上班還沒有回家，誰會給我呢？」

「那沒辦法，你只好看着別人吃了！」那個大孩子似乎一點也不肯通融。

那個小孩嘟著嘴，不知是生氣，還是想哭，表十分難看。

梅考克想走過去給那個小孩子10美分，但他剛想行動，其他的小孩已經想了個主意。

「這樣好不好，傑克？」其中一個小孩對那個大孩子說，「讓安德魯欠你7美分，等他明天或後天有了錢再還你。」

「可以，」叫傑克的大孩子說，「但要加點利息。」

「好的，」叫安德魯的孩子搶著說，「我明天還你8美分，只要你肯先把糖給我。」

這筆小小的交易成功了！

梅考克看到這普通一幕，突然心裏一動，他想：「有很多人不是也想買我的收割機嗎？只因他們一次付不出錢來而作罷。我何不學學這幫孩子實施一種分期付款的辦法？這樣一定可以增加收割機的銷路。」

梅考克後來就實行了這「分期付款」的辦法，事實證明，他的這一辦法是正確的。

分期付款這個辦法現在聽起來，是人們耳熟能詳的，但對19世紀的各行各業來說，還沒有一個老闆有如此膽量。因為這一辦法說起來簡單，實施起來卻是有很大的不可預知性，如物價波動、材料限制以及壞賬的增高等等，也就說具有很大的風險。梅考克從小孩一筆普通的交易中得出靈感，從而演變「分期付款」的辦法——雖然在實施這個辦法以前要承受巨大的市場風險，但實踐證明這一方法非常成功。其實世界上很多重大的創新，就是得自這些偶然的靈感。

巨石向前推不動，有時換一個方向就能把它移開。商人做生意是為了賺錢，一條路走不通就換一條。方法只是手段，盈利才是目的。創就是達到目的的方法之一。

（1）從革心做起

常道：革新在「革心」，創新先要解開心靈，不「開心」就無法創新。

先須知：創新是有心人的傑作。創新並非指無中生有，而是有心人將知識與事物重組，將其製成有新功能的物品。

其次，不要怕變，要「善變」之心。有變動才有進步，「以不應萬變」的做法將為萬變所摧毀。

再者，應塑造關愛他人的溫馨環境。創新並非來自批評，批評會激起抗拒，人們永遠分不清「對事對人」，批評只有礙事，一旦引起當事人心理反抗，任何的良策，都無法激起對方的共鳴。

此外，應鼓勵大家找事做，切勿等事做，並以做小事為榮。

最後，我們應更加重視專業與功能權力，而不以地位職權作為判斷事務的依據。

創新並非無中生有，它來自「熟能生巧」，只有務本才能圓熟，圓熟就可求變化進而創新。但僅僅務本仍是不夠的，還必須力行，經過無數的演練才能敲開圓熟的門。到此境界，創新不求自得。

（2）以策略思考創

策略思考最重要的內涵即「平常心」。有時形勢雖緊急，我們解決問題卻不能採取頭痛醫頭的態度，而應暫把得失成敗棄之一旁，才能找到更多的途徑。

缺乏「平常心」常會導致視野狹隘，有平常心，思慮才能周全深遠。

其次，策略思考強調的是創新精神與彈性。策略思考的條件即是向現狀挑戰，突破當前的束縛與限制，保持彈性，以「如果……則」的形式來探討各種解決方案。

誠然，策略思考並不要求十全十美的對策，而只是求得可行方案。

再者，策略思考以追根究底的態度，從基礎「原點」考慮革措施。

策略思考不要求面面俱到，它只掌握關鍵性的問題。若能培養整體性的策略思考，革新就可抓准方向，提出創新措施。但要使策略思考落實到現況上，必須在觀念、態度及行動上相配合。

在觀念上，革新總是會遭受守成者的反對，這些絆腳石就是推動革新必須要克服的難題。

限制並非不可突破，重要的「凌空」看問題避免掉「當局者迷」的陷阱，只要肯向限制挑戰，創新的活力就會滾滾而來。

策略思考不是空談，它最大的特點就「行動導向」，它要求規劃、執行、考核的配合，任何革新方案都要有前瞻性的規劃及行動。

唯有如此，革新才能有成果。

開先河的商機要大膽嘗試

有眼光的人不但善於現市場的空白地帶，而且善於以開創性的方式對它進行佔領和經營。可以說，最空白的地方正是最適合大顯新奇想法神通之處。

美國鄉下一個小火車站，有個叫理查德·西爾斯的工作人員，曾為了一點小生意被人追打過，他深深體會到了生存的艱難。當他步入界以後，更是覺得如履薄冰，往往是蝕本而歸，令他不勝煩惱。

有一次，西爾斯到田納西州去採購一批珍珠，碰到幾位到鎮上的小店買熒光燈的農民。店主搜尋了半天貨倉，還是沒找到這類商品。這件小事觸動了西爾斯一直想財的那根神經，於是他突奇想，只覺得個大好的商機向他撲面而來：美國的鄉村都是遠離城市的，鄉下人想買一件東西，就要花許多時間翻山越嶺去城市。我要是向他們提供一種中介性質的服務，他們購物就要比以前省事多了。如此一來，我也就可以獲得一筆不小的中介費。

想到了就馬上去做。西爾斯從鐵路運輸部門到公司，從郵政部門信息部門都做了一番調查，得出的結論是：各種時髦、先進的產品最在城市使用，散居在各地的農民也會逐步選購，如果能利用中介服務提前引導農民的消費，不僅會使供需雙方受益，中介機構也有利可圖。不久，西爾斯整理出了第一本郵購目錄冊。這本小冊子成了西爾斯大財的起點。

剛開始，西爾斯手頭的貨較少，小冊子上打印的商品只有幾種，但還是引來了不少農民購買，這對西爾斯是個極大的鼓勵。

接下來西爾斯繼續對農村市場的況進行調查，對各種工業產品生產過程做了許多分析，得知有些生活用品上市的時間不夠快，主流通不暢，信息不靈。為此，西爾斯印了大量的郵購商品目錄（達100頁紙之多），上面直接印着農民兄弟需要的那類商品的出廠價格，末尾還打着這樣的字眼：「保證質量，如有質量問題可以退換。」

實踐證明，西爾斯這一招是切實可行、有利可圖的。沒過多久，許多鄉村寄來了匯款單，直接買出廠價的產品。

業務擴大后，服務的效率便成了要問題。如果不能保證及時地按郵購人的要求送去商品，購物中介機構將失去生意。西爾斯看到了大生意降臨的兆頭，於是借巨款成立了一個速遞郵購商品的公司，這個公司像無線電插接件生產線一樣實行流水作業和標準化生產，成本低、效率高、投遞及時。

慢慢地，良好的服務使西爾斯的郵購生意範圍拓展到了全美國，西爾斯也因此成為巨富。

世上只有想不通的人，沒有走不通的路。最原始的交易方式是物物交換，接着用一般等價物作為交換媒介。一般等價物的出現完全是人行實踐然後自形成的媒介，雖然它談不上什麼理論依據，但它的確解決了一些技術性問題，就是它減輕了人們交換時的負擔，為人們帶來便捷。等到後來出現了貨幣就更為方便了，而郵購在整個交易過程中屬於一個中介，簡單來看，它增加了交易的環節，讓交易變得繁瑣了；但是從它出現的根源上說，是因為交易雙方居住地不同，在空間距離上存在很大的數差，所以郵購業應運而生。因此，這種符合商品流通規律開先河的方法，從它出現之日起風行至今，也就沒有什麼可奇怪的了。

作為行業的先行者的確要承擔一定的風險，但這並不能成為阻擋我們的理由。大膽去做才能爭得豐厚的利潤。

俗話說：想要獲得別人不能獲得的成功，就要想在別人的前面，敢於做別人從未做過的事。不可否認，西爾斯當初做別的、其他人做過的生意也可能財，但做別人從未做過的郵購生意無疑要容易得多，因為作為開創者，起初根本就沒有競爭對手。當然，想要從某一種別人來沒做過的生意中獲取巨大的利潤，還必須分析這一生意的可行性，畢竟創新也要遵守一定的規則。

可以這樣說：創新是走向成功的一條捷徑，做生意也是一樣。我們不能老跟在別人的屁股後面，做別人正在做的買賣，那樣是很難干出的成績的。我們應該多思考，勤動手，尋找一些別人沒有現的商機，開創別人沒有踏入的生意領域，另外，要是覺得可以獲得成功，就應馬上行動，因為要是被別人搶佔了先機，自己就會顯得有些被動。

世上只有想不通的人，沒有走不通的路。西爾斯能開創郵購業的河，我們只要動腦筋去想，付出努力，也能開創一些行業的先河，步入成功的殿堂。