3.51鵝鴨之爭

——羽絨市場商戰2001跟蹤紀實（本案例由北京南北通諮詢有限公司策劃執行）（北極絨圖片）圖3-8（1）事件始末商戰2001，就不能不說鴨鵝大戰。「凡戰者，以正合，以奇勝」，北極絨明修棧道，暗渡陳倉，以差異化的鵝絨奇襲羽絨市場，改變了整個羽絨市場一鴨獨立的市場格局，同時市場攻防進退得當，不僅成功演繹了後來者利用后發優勢，以差異化戰略搶灘突圍市場的精彩案例，同時鴨鵝之爭改變了羽絨行業的產業格局，帶動了整個以鵝絨為突破口的產業鏈發展。謀局羽絨2000年保暖內衣一役，北極絨等依然站着的保暖內衣大佬們回首戰場，除了唏噓之外，就只剩下反思了，多大的池子養多大的魚，能盛下的條數也就屈指可數那幾家；與其在一個池子裏拼得你死我活，還不如再開闢一個更大的綠洲。作為溫暖產業的一個分支，保暖內衣市場在北極絨等幾家企業的共同培育和開發下，已經迅速進入成熟期，在這種情形下，「北極絨品牌就做一個產品太虧了」，北極絨董事長吳一鳴分析道，「如果把北極絨這個品牌放在溫暖產業的這個大的背景下來做，機會還是有的是」。這時，包括北極絨在內的諸多保暖內衣廠家幾乎不約而同地把目光投向了羽絨服。我國羽絨服適銷地區共有20多個省市，適銷成年人群可達4億人口以上。雖然經過20多年的發展，但中國羽絨行業尚不成熟，個性化和市場化遠遠不夠，該行業有較高的利潤空間。據中華全國信息中心統計，全國重點大商場1996年羽絨服銷售比1995年增長，1997年比1996年增長；1998年比1997年增長，1999年比1998年增長，整體市場規模已經達到160億元。羽絨服經過多年的培養業已成為人們冬季的首選服裝，整體市場容量不斷平穩增長。不但如此，國內羽絨服市場增長潛力同樣驚人。有關資料顯示，日本羽絨製品的普及率為70%、美國45%、加拿大35%、法國35%，而我國僅僅為4%。如果要達到20%的普及率，還有16%的差；羽絨製品4%的普及率走過了20年，這16%的潛力意味着還有近2億件的需求空間。2000年全國內銷羽絨製品生產總量2700萬件，只佔13億全國人口需求量的2%。十幾年來，羽絨企業普遍盈利，市場容量不斷擴容，業內的人自稱「不用抬頭、悶着頭就能賺錢」。而就是這個令人垂涎的市場，卻一直保持着「一隻狼領着一群羊」的平穩格局，狼已經足夠的強大，甚至可以放言「我把自己做好，把我這個行業領導起來，大家吃一點飯」，羊們也都認了，所以多年來羽絨市場始終波瀾不驚，沒有攪動起什麼大得浪花。從1997年、1998年、1999年，中華全國商業信息中心對全國重點大商場羽絨服銷售品牌監測可以看出，波司登、美爾姿、鴨鴨三個品牌的市場綜合佔有率分別為、和，而其他7個品牌的市場綜合佔有率之和僅為20%左右。尤其是波司登1997年、1998年、1999年分別以、和26%的市場綜合佔有率遙遙領先。到了2000年時候，羽絨行業「一隻狼領着一群羊」的品牌集中現象就更加突出了。2000年度全國羽絨服市場前十名品牌中，波司登以的市場綜合佔有率和的市場銷售份額連續六年保持羽絨服行業第一的地位。波司登品牌的擁有者江蘇康博集團除了波司登之外，定位於中低檔的品牌「雪中飛」自1997年創建以來，到1999年升至第6位，而2000年年度銷售份額已經躍居第2位。據統計，江蘇康博旗下的「波司登」、「雪中飛」兩個品牌的成功，2000年度實現銷售收入億元，利稅達億元。按國際慣例說法，30％市場佔有率就等於壟斷，因為其他2000多家企業瓜分70％左右的市場，平均佔有率僅為不到％。據悉，第二名市場佔有率不足10％。這種現象一方面說明了作為龍頭企業品牌運作的成功，同時也反映了其他品牌在運作過程中的應對乏力，也就為後來者提供了生動的反面教材。北極絨方面分析認為，從市場操作來看，保暖內衣和羽絨服幾乎都是春、夏兩季蟄伏作局，秋季下水撒網，冬季坐收漁利。羽絨服的銷售季節性很強，有「四季生產一季銷售」的說法，銷售量與天氣的寒冷程度呈正相關關係。從1997年、1998年中華全國商業信息中心對全國大商場的銷量統計曲線可以看出，羽絨產品季節性變化規律明顯，銷售從當年10月份進入冬季起趨升，來年春節前後達到最高峰，之後從快進入春季起下降，7月份達到谷底，銷售量萎縮到最低。每年3月至9月份是銷售淡季，10月到來年2月為銷售旺季。從營銷渠道而言，保暖內衣和羽絨服兩者幾乎也可以走同一個通路。從羽絨行業買方侃價實力而言，羽絨服產品是面對單一的消費者，單價就幾百塊錢，轉換成本比較低，侃價實力不強，另外渠道後向整合的現實威脅非常小。從產業鏈的另外一頭來看，羽絨供方的侃價實力同樣也不強。據不完全統計，全國羽絨毛加工廠全國有2800家，羽絨毛原料88000噸，供應量充足而幾乎沒有品牌，集中化程度遠遠低於羽絨服，向前整合的可能性幾乎沒有，侃價能力處於弱勢。另外從羽絨服的替代品方面分析，隨着消費者環保意識的增強，皮革服裝江河日下，羊絨大衣等作為奢侈品一直處於冬季禦寒產品的最高端，整體市場規模小，其他填充料的防寒服由於保暖效果比較差而不斷萎縮，保暖性好、款式美觀大方、價格適中的羽絨服成為普通消費者首選的冬令服裝。所以來自替代品的競爭壓力很小。通過對羽絨行業競爭形勢分析、羽絨服替代品威脅分析、羽絨供方侃價實力分析、買方侃價實力分析和潛在進入者的分析，北極絨發現，進入羽絨行業最大的威脅來自於傳統羽絨服領導品牌的預期報復和一起進入羽絨服行業的其他保暖內衣企業的競爭。對於前者，經歷過你死我活的「保暖內衣」玩法，在這一方面，無論是北極絨，還是其他欲染指羽絨行業的保暖內衣企業都信心十足，至少能順利切入。至於後者，大家一起把市場作大分羹，其實也是一種優勢。2001年3月的時候，北極絨進軍羽絨服已經成為定論，問題的關鍵轉換為如何進入、採取何種方式進入的探討。明修棧道暗渡陳倉「紙里包不住火」，進入羽絨服行業既然已經成為公開的秘密，從招商角度而言，不如就先鬧出點動靜來。2001年3月，在北京中國國際服裝節上，北極絨的數萬大資料袋把所有其他品牌的資料都裝進了自己的兜里，一時間手裏拎着北極絨資料袋的大量參展觀眾成為流動的品牌旗幟，並以空前的服裝展示勢頭向業內人士表現了「以設計領先理念」拼搶今冬羽絨服市場的決心。與此同時，南極人推出了羽絨服真冰發佈會和冰上時裝秀，要在羽絨服市場「保二爭一」。面對羽絨新貴的挑戰，羽絨服傳統品牌也開始了攻心威脅戰術，波司登信誓旦旦要突破1000萬件，為了佔領低價位市場，康博集團在波司登、雪中飛、康博原有品牌的基礎上又推出「冰潔」這一定位於低端市場品牌,雅鹿對外宣佈的產量是600萬件……到6月份羽絨專業會議的時候，一位業內人士稱，按照現在預報的產量看，估計2001年總產量要突破5000萬件。隨後，保暖內衣巨頭之一上海賽洋公司決定向生產羽絨製品發展，3月份毅然斥巨資買下東北一家鴨場（注意：鴨絨！）做足了準備的消息在整個行業內傳開了。在此情形下，以生產北極絨保暖內衣而聞名的上海賽洋公司董事長吳一鳴透漏出風聲，公司決定向生產羽絨製品發展。在別的羽絨廠家準備在面料、款式等方面勝人一籌之時，北極絨買下東北一家鴨場，為實現產、供、銷一條龍做足了準備。在外界看來，北極絨雖是羽絨市場的新手，但這一舉措可謂是老謀深算。因為，對北極絨來說，包下鴨場，就等於打仗先備足了糧草，不管到時候市場競爭有多激烈，已搶先掌握了未來市場的部分上遊資源壟斷權。此時北極絨沒有透露所買鴨場的規模及產絨量，但從他敢於把羽絨服的價格定在比國內市場佔有量遙遙領先的波司登高出60%的自信中，從他第一年就把指標定為100萬件的氣魄上，可以看出去年保暖內衣大戰時的兇猛張揚和對打響進入羽絨服行業第一槍的信心和實力。波司登對於南極人、北極絨的介入，表面上雖不以為然，但前沿工事的部署一步緊一步。2001年波司登的廣告大幅增加，億的廣告投放額創下歷年新高。商場里、展會上，火車站、飛機場，橫幅、擎天柱上波司登的名字隨處可見。儘管如此，對北極絨品牌的信任、賽洋公司的資金實力和市場運作能力，北極絨羽絨服在先期舉行了保暖內衣招商會，把已經佔領的保暖內衣戰場的堡壘進一步鞏固，種好今年的口糧地，不能讓人在虎口奪食，安頓好大後方，之後揮師羽絨服，順利完成招商工作。直到2001年9月1日之前，包括北極絨的羽絨服招商會議，北極絨生產鵝絨羽絨服的秘密也就兩三個人知道，保暖內衣要「地球人都知道」，但是在謎底揭開之前，這個秘密知道的人越少越好。倘若北極絨的鵝絨計劃被提前泄露，對手能從容佈局，最後還何談「奇勝」。就是要讓對手措手不及，打破你原來的計劃部署，等底牌亮出，再收購鵝絨反擊的時候，別人已經一騎絕塵佔得先手了。其實，到羽絨服銷售的旺季實際上是最輕鬆的時候，反而在之前的謀篇佈局階段，這是企業間較量最驚心動魄的時候，是弓弦綳得最緊的。作為二十年來人們冬季保暖禦寒的首選，羽絨服一直給人臃腫的感覺，款式、顏色實在過於單調，南極人推出都市羽絨服亮出款式牌，可以說是順勢而為；但是面臨着波司登、雅鹿、冰川、鴨鴨等傳統品牌的同質化競爭，單單一張款式時裝牌所樹立的前沿陣地給人感覺有那麼一點兒單薄。綜觀1999年和2000年羽絨服市場，羽絨服廠家一直在面料上、款式上和含絨率上做文章，而對於「鵝絨比鴨絨好」這一公開的行業秘密視而不見。這為北極絨留下了足夠的空間來完成以差異化介入羽絨服市場。作為消費者，羽絨服的第一功能肯定是保暖。羽絨服的保暖功能取決於內填的羽絨品種和質量，羽絨的保暖性能取決於絨朵的蓬鬆度等指標。鵝絨與鴨絨相比較而言，絨朵大，中空度高、蓬鬆性好、回彈性優異，保暖性更強。據中國羽絨工業協會的權威測試數據表明，鵝絨的絨朵普遍比鴨絨絨朵大，蓬鬆度比鴨絨的高出50％，所以保暖性能更加出色。另外有關專家同樣坦然承認，一般來講鵝絨在各項指標上都優於鴨絨。對於為什麼棄鴨選鵝，上海賽洋董事長吳一鳴還談到一個羽絨服的綠色環保問題。外貿出身的吳總談到，作為羽絨製品的出品大國，我國日益面臨着國際上綠色貿易壁壘的阻擋，「綠色壁壘」逐漸成為制約我國服裝進一步走向國際市場的主要障礙。從這個角度而言並非只有出口的產品需要環保綠色產品，國內的消費者同樣需要。所以綠色環保服裝應該是羽絨服產業發展的大方向。羽絨專家在說到鵝絨和鴨絨的區別時指出，鴨絨的問題有兩方面。一是鴨子喜食水中的蟲子，所以鴨絨普遍有一種腥臊味（業內人事稱為「鴨狐臭」），為除去異味，在除污、脫脂過程中，有的加工廠甚至使用了除臭劑，雖然新買的羽絨服聞不出來，但是幾個月後就返味兒，至少要一年以後才能自然散發掉。而鵝是草食動物，所以鵝絨本身根本不存在異味問題，從原材料源頭保證了綠色環保問題。另外今年年中免熨襯衣和兒童服裝甲醛超標被媒體暴光，引起人們對服裝綠色問題地極度關注，羽絨服同樣存在類似的甲醛超標問題。由於鴨絨同樣也有白鴨絨、灰鴨絨之分，其中白鴨絨的品質最好，價格也高，個別廠家為降低成本選擇了含有雜毛的白鴨絨甚至灰鴨絨，為使鴨絨顯得更白，用含有甲醛的漂白劑進行漂白。有關資料顯示，甲醛是一種無色化學氣體，濃度高時有刺鼻的氣味，引起眼睛及氣管極度不適，即使持續地接觸少量的甲醛也會導致嚴重的不良反應，人體長時間接觸甲醛可誘發過敏。國際有關研究癌病組織已將甲醛分類為對人類可能致癌的物質。鵝絨由於其更好的保暖和環保綠色性能，被業內人士普遍看好。北極絨市場調查證明，國外的大部分羽絨被和高檔羽絨製品基本上採用的是鵝絨。在有關專家的建議下，北極絨決定放棄鴨絨而選用鵝絨。俗話說，天下沒有不透風的牆，為防止北極絨生產鵝絨羽絨服消息提前透漏，驚動對手，吳一鳴也設計了一套說法：「你不能老是不承認自己做鵝絨，你為什麼不承認你做鵝絨，那肯定是有鬼，那還不如反其道而行之，我承認自己做鵝絨了，那是為了做被子。」從產品角度而言，北極絨換鴨絨為鵝絨的策略避開以鴨絨為主要保暖原料的傳統羽絨服廠家的圍追堵截，以完全差異化的產品定位更容易在羽絨服行業中站穩腳跟。從產業鏈的角度出發，作為下游終端產品，鵝絨羽絨服的大規模推廣和銷售，勢必會影響我國上游的飼養業的鴨鵝飼養比例和存欄量。如果說南極人打出的底牌還在意料之中的話，那麼北極絨的鵝絨牌對羽絨服的其他廠家而言就絕對是意料之外。商場如戰場，自古就有察地理、知季節而謀動佈局的方略。其實，鵝鴨之爭的最精彩的部分就在這大幕沒有拉開之前的背後。奇勝正合羽絨市場8月很多還開着空調的觀眾在中央電視台的黃金時段里看到了南極人羽絨服的廣告，大家只是覺得今年的羽絨服廣告來得挺早，羽絨行業的各廠家也都有心理準備，沒有太多反應。按照常規，9月份，大多數羽絨服生產企業已進完鴨絨原料並開始了生產。當9月1日，北極絨鵝絨羽絨服廣告甫一現身央視標板。「到底是鵝好，還是鴨好？」主持人話音剛落，一隻英武漂亮的大白鵝立即昂首高鳴，而旁邊的鴨子則無奈地趴在一邊，默然無語……一時間，「鵝鴨之戰」的粗黑體標題頻頻見諸報端，「賽洋引發羽絨風暴，保暖服裝升級換代鵝絨有望取代鴨絨」成為9月熱點經濟新聞之一。消費者眼前是一亮，而羽絨行業整個炸了。9月6日，羽絨工業協會與羽絨服裝協會召開新聞發佈會，闢謠鴨鵝之爭的說法，但是有關專家之間關於「鵝絨、鴨絨到底誰好」自相矛盾的解答讓人一頭霧水。」一些企業開始坐不住了，開始到北京活動，想阻止北極絨這則極具殺傷力廣告的發佈，未果；9月10日，某企業在安徽打出整版平面廣告，稱自己羽絨服是鵝絨的，搭車北極絨。鵝絨作為當時的異類，北極絨成為千鴨所指。但是10月15日，北京召開的「全國羽絨服市場如何面對消費者高層研討會」演化成成為鴨鵝大戰的一個重要轉折點。波司登老總高德康突然發表了一個戲劇性的「補充發言」，指出鵝絨優於鴨絨是行業公開的秘密，今後不應在這個問題上再有什麼爭論，北極絨的做法對行業是一個有益的貢獻，鵝絨作為一個重要的羽絨產品將在高端市場佔據高端市場，並支持挑起「鵝鴨大戰」的北極絨關於「開發鵝絨產品是中國羽絨業的進步」的觀點，並宣佈今冬波司登品牌的羽絨服全部採用鵝絨。儘管有人認為「鵝絨優於鴨絨」是蓄意炒作，也是有意誤導市場。但市場競爭的法則告訴我們，該問題能夠被拿出來爭論，本身就已經說明鵝方的勝利，而且爭論得越熱烈，鵝方的勝利成果就越大。因為，消費者是不會真正關注這個爭論的（就算有結果），他們只要知道鵝絨確實在天然的角度上優於鴨絨就行了。由此，鴨鵝大戰開始進入中盤。由於波司登的加盟，鵝絨的推動力量進一步強化了。9月13日，湖北某供銷公司在北京某著名媒體打出銷售鵝絨的廣告，短短一個月間里，鵝絨價格上漲了25%，很多後來廠家不得不高價進貨。在鴨絨林立的襯托下，北極絨鵝絨羽絨服的推出一下子就抓住了消費者的注意力，加上北極絨本來的品牌效應，順利延伸到鵝絨羽絨服，成為市場上追求環保、時尚的高端消費者的首選。營銷講究的第一效應，在北極絨鵝絨羽絨服的廣告傳播上再次得到印證。在這種情況下，包括雅鹿等在內其他傳統品牌紛紛上馬鵝絨羽絨服，不過是打着綠色概念，與北極絨鵝絨訴求的直截了當相比，無論是環保還是綠色都顯得象隔了一層窗戶紙；而剛剛殺入的企業不得不調整廣告傳播的賣點，把都市「誰穿誰精神」這個虛化概念轉變為，「買羽絨服，怎麼挑？」——款式、面料、做工與品質，以消解鵝絨衝擊波。其實消費者明白著呢，羽絨服憑什麼叫羽絨服，比拼的就是羽絨？其他羽絨服品牌上馬鵝絨服或者調整廣告訴求點，都犯了「凡事預則立、不預則廢」的大忌，而忽視了對2001年整個羽絨市場大走勢的研判。從11月開始的暖冬讓所有的羽絨服廠家「心憂衣賤盼天寒」，但是由於一些廠家的廣告協議的事前簽定，這時候已經成為卸不掉的包袱。而北極絨採取靈活廣告策略，主動放棄電視廣告重武器而改用軟性文章和平面廣告相結合的輕武器。一般而言，訂立長期大額廣告合同雖然能拿到優惠的折扣，但是這是建立在整體市場向好走勢基礎之上的；由於暖冬，在這個時候，誰及時調整廣告投放策略，誰就能贏得在接下來價格戰的主動。果不其然，在鴨鵝大戰收關階段，北極絨佔據高端市場，在廣告投放的調整節約的費用基礎上，同比例下調價格，控制庫存，始終掌握著市場脈搏，相機而動的，佔據着主動地位。如今，鴨鵝大戰已經曲散人終，由於經年未遇的暖冬影響，諸多廠家積壓嚴重。據測算，去年全國各羽絨服廠家計劃生產近5000萬件，而整體銷售大致與2000年的1800萬件持平，並略有下降，整體積壓近3000萬件。而北極絨方面的庫存幾近為零。盤點2001年，雪馳集團承認，他們公司原計劃生產羽絨衣600萬件，後來看市場形勢不對及時調整方案，將產量壓縮到540萬件。儘管這樣，公司的羽絨衣今年還是出現庫存，這也是公司創業以來的首次，「我們公司的情況還算好的，有些公司的銷售率只有20%至30%，真可謂損失慘重」。「凡戰者，以正合，以奇勝」，北極絨以差異化的鵝絨奇襲羽絨市場，騎鵝歷險，改變了整個羽絨市場一鴨獨立的市場格局，進退得當，應變無誤，全身而退，樹立起溫暖產業中強勢品牌形象；同時還帶動了整個以鵝絨為突破口的產業鏈發展；此外在保暖內衣行業，北極絨無論產品銷量和市場佔有率均名列前茅。據悉，2002年北極絨又將在保暖內衣行業拋出類似鵝絨羽絨服的重磅核彈級產品——形美內衣，其招商工作正在緊鑼密鼓地進行之中。嘗到了差異化甜頭的吳一鳴笑稱，形美將是今年內衣市場的又一隻大白鵝。（2）精彩文章回顧① 媒體放風，聲東擊西，明修棧道，干擾競爭對手判斷。羽絨服市場今冬將打得一地鴨毛業內人士稱———保暖內衣企業紛紛揮師羽絨服市場，其兇猛張揚的競爭方式也被帶入了這一傳統領域。北極絨巨資收購鴨場一直以來，我國都是出口羽絨的世界大國，歷年出口的羽絨產量佔世界總產量的80％左右。近幾年，隨着國內羽絨業的迅猛發展，我國出口的原毛越來越少，與此同時，附加值較高的羽絨製品的出口卻大增。據了解，一件中等長短的羽絨服，內膽的含絨量約為300克，而一隻鴨子一年只能產一到兩次絨，每次只有幾十克。隨着國內生產羽絨製品的企業越來越多，生產規模的不斷擴大，對羽絨的需求也越來越大，羽絨的供給直接決定着產品的質量和生產的可持續性發展。如果羽絨供應不足，那麼款式、面料再好，到時候也只能幹着急。有關方面的信息顯示，2000年我國出欄鴨的數量是14億隻，原毛出口額達3．07億美元，比上年增長75％，羽絨出口達4萬噸，如果再加上國內市場的羽絨需求，數量更加可觀。在此情形下，以生產北極絨保暖內衣而聞名的上海賽洋公司董事長吳一鳴透露，公司決定向生產羽絨製品發展。在別的羽絨廠家準備在面料、款式等方面勝人一籌之時，北極絨卻於今年3月份毅然買下東北一家鴨場，為實現產、供、銷一條龍做足了準備。北極絨雖是羽絨市場的新手，但這一舉措可謂是老謀深算。因為，對北極絨來說，包下鴨場，就等於打仗先備足了糧草，不管到時候市場競爭有多激烈，已搶先掌握了未來市場的部分壟斷權。吳一鳴沒有透露所買鴨場的規模及產絨量，但從他敢於把羽絨服的價格定在比國內市場佔有量遙遙領先的波司登高出60％的自信中，從他第一年就把指標定為100萬件的氣魄上，可以看出去年保暖內衣大戰時的兇猛張揚。南極人要拼龍頭老大面對群雄逐鹿、形勢大好的羽絨服市場，上海南極人企業發展有限公司也坐不住了。今年3月29日，在北京中國國際服裝博覽會上，南極人就以一場如夢如幻的羽絨服冰上發佈會令人們大吃一驚，雖然南極人生產的保暖內衣早已聞名全國，但羽絨服的展示則出乎人們的意料。與北極絨一樣，南極人今年也是首次投入羽絨服生產，其產品重在羽絨服的時裝化、都市化上。該公司副總經理滕騰對記者說，南極人都市羽絨服的銷售對象將鎖定年齡在20歲50歲的人群，價格則定在中檔以上。在談到國內羽絨服市場的競爭時，滕騰表示，南極人的產品定位在某些方面，可能會和波司登重合，但南極人在設計上有自己的獨特之處，並不擔心會被波司登搶盡風頭。而且這兩年通過南極人保暖內衣的營銷運作，在市場上也有相當的知名度，他自信有能力與羽絨行業的龍頭老大共享市場這塊大餅。波司登力保頭把交椅面對突然殺出的兩匹大「黑馬」，作為「中國馳名商標」的波司登，能否仍像去年一樣，穩坐第一把交椅呢？面對國內外的激烈競爭，生產波司登羽絨服的江蘇康博公司董事長高德康立下宏願：不僅要在中國做羽絨行業的龍頭企業，而且還要擔負起創世界名牌的歷史使命。不過，雖然波司登在總的市場份額中遙遙領先，但主要是集中在我國東部和中部地區。在西部地區，波司登的優勢並不明顯。有關統計調查表明，在西部地區銷量前5名的羽絨品牌依次是波司登、雅鹿、冰川、老鴨、鴨鴨。其中，第一位波司登的市場份額為％，第二位雅鹿為％，冰川、老鴨分列第三第四，業績為％、％，第五位鴨鴨為％。波司登雖有領先優勢，但與其他品牌仍基本上處於同一競爭層面上，即使沒有南極人和北極絨的殺入，羽絨市場競爭也會異常激烈。2001年的羽絨服市場，新闖入的兩匹「黑馬」——北極絨和南極人是與波司登形成三足鼎立之勢，還是曇花一現，亦或是被後進來的品牌追上，都還是個變數。然而，有一點可以肯定的是，消費者可以從中得到更多實惠。② 掀去蓋頭，直指對方死穴「狐臭」難清除保暖不如「鵝」鴨絨服今冬面臨嚴重挑戰「到底是鵝好，還是鴨好？」主持人的話音剛落，搶答的小男孩開始講述鵝絨優於鴨絨的理由。當小男孩以那句名言———「地球人都知道啊」收尾時，旁邊一隻大白鵝立即站起來昂首高鳴，表示贊同；灰鴨子則老老實實地趴到了地上，一聲也不吭。這則9月1日以來出現在央視黃金時段的羽絨服廣告，一露面就引起了人們的強烈興趣。羽絨服尚未進入熱銷季節，各生產廠家卻已「磨刀霍霍」，提前進入了戰備狀態。據了解，這則「鵝鴨比較」廣告是今年最早在電視上發佈的羽絨製品廣告之一。發佈「鵝鴨比較」廣告的，是以生產北極絨保暖內衣而聞名的上海賽洋公司。該公司日前宣佈，今冬將在國內推出以鵝絨為原料的羽絨服。據悉，我國的羽絨服裝目前基本上採用鴨絨，只有少量羽絨被採用了鵝絨。羽絨的保暖性能取決於絨朵的蓬鬆度，中國羽絨工業協會的權威測試表明，鵝絨的蓬鬆度比鴨絨的高出50％。有業內人士認為，北極絨此舉，給國內羽絨服裝市場帶來了升級換代產品，打破了以往羽絨服行業單純以鴨絨為原料的歷史，必將在行業內引起一場變革。但事實並沒有人們想像得那麼複雜。上海賽洋公司董事長吳一鳴說，本來，北極絨今年初決定上馬羽絨服項目，並於3月份在東北買下了一家鴨場，準備好充足的原料。但是，此後的籌備過程中，北極絨發現，綠色環保服裝是羽絨服產業發展的大方向，而鵝絨因其自然、環保性能，被人們普遍看好。另外，市場調查也證明，國外的大部分羽絨被和高檔羽絨製品基本上採用的是鵝絨。在專家的建議下，北極絨才決定棄鴨用鵝。其實，我國是羽絨生產大國，年產量佔全世界的2／3，年出口量佔全世界需求量的80％。而去年我國共外銷600萬條羽絨被、60萬條睡袋，其中鵝絨產品佔了60％。在全球需求中，鵝絨為什麼大於鴨絨呢？中國畜產品加工研究會副會長、羽絨工業委員會主任王敦洲先生告訴記者，鵝絨和鴨絨均有等級之分，但等級最低的鵝絨也比等級最高的鵝絨要好。王出生於羽絨世家，他本人也在羽絨行業「泡」了57年，是自1999年4月1日開始實施的《中華人民共和國國家標準———羽絨羽毛》（GB／T17685－1999）的主要起草人之一。中國羽絨工業協會常務副理事長、秘書長姚小蔓女士也承認，一般來講，鵝絨在各項指標上都優於鴨絨，而且鵝絨還有保健愈體的功能：據李時珍的《本草綱目》記載，「（鵝絨）被絮柔暖而性冷，嬰兒尤宜之，能辟驚痛」。王敦洲還向記者透露，除了保暖性能不如鵝絨，鴨絨還有一個致命的弱點———異味。因為，不像鵝是素食動物，鴨子是雜食動物，鴨毛和鴨絨總會帶有一種天生的怪味道，被業內人士稱之為「脂肪腥」，甚至有人稱之為「鴨狐臭」。敦洲說，在商場里的出售的新羽絨服一般聞不到異味，因為廠家都要先對鴨絨進行水洗，除污、脫脂、去味兒，有的還加入了除臭劑，但這並不能從根子上洗掉「鴨狐臭」。這樣的鴨絨一般在3個月後就會反味兒，而且這種異味至少要一年以後才能基本散盡。另外，王敦洲還指出，對白鴨絨中的異色毛絨（即白鴨毛絨中的有色毛絨，包括深黃毛絨），一般應該手工挑選。但是有些廠家為了使鴨絨顯得更白，竟使用了含有甲醛的漂白劑。據了解，甲醛是一種無色易溶於水的刺激性有害氣體，高濃度時，可以引起頭暈頭痛、噁心、胸悶、氣喘等神經系統、免疫系統、呼吸系統和肝臟的損害。王敦洲說，漂白的後果是，鴨絨的顏色白了，但是鴨絨容易變脆，其保暖性也會受到影響。鵝絨比鴨絨要強很多，業界人所共知。但為什麼至今只有北極絨一家生產鵝絨羽絨服呢？姚小蔓秘書長認為，主要是成本高。據悉，目前鵝絨的市場價比鴨絨的要高60％至200％左右。因為鵝絨一年只能產一季，並且每隻鵝的產絨量很小，但鴨絨最多時一年可以產3季。但也有業內人士認為，鵝絨羽絨服是比鴨絨羽絨服貴一些。但羊絨也比羊毛貴很多，如今人們卻越來越傾向於購買羊絨衣。同理，鵝絨羽絨服更應該得到市場的認可。鴨絨鵝絨漫天飄這個冬天能有多冷？盛夏時節就進行廣告大比拼，熱浪滾滾羽絨服便已開始熱銷，眾多新軍競相入局，保暖內衣也持刀殺向羽絨服市場，引發了鴨鵝大戰、標準之爭，9月初，中國羽絨工業協會和中國羽絨服裝及製品專業委員會聯合在京召開新聞發佈會，專家們對鵝鴨區別發表了各自觀點——原料對比違不違法？電視廣告片中的鵝絨鴨絨知識競賽：「請聽好，鵝絨和鴨絨的區別是什麼？開始！」「我知道，它比鴨絨更鬆軟……它沒有鴨絨那股怪味道……用它做衣服更漂亮、更暖和。」在一連串的答案被一連串地說出后，一隻優越的白鵝昂首挺胸，而那隻灰色的鴨子卻垂頭喪氣。這條以「一朵鵝絨一朵金，北極絨時尚羽絨服」作為總結詞的廣告片，劇中主角還是葛優，搭檔從徐帆變為何晴，保暖內衣也變成了羽絨服。暑期便以廣告造勢，很容易令人聯想到去年保暖內衣的「動作」；而被指「有對比廣告之嫌」的「鴨鵝大戰」的同時似乎還繚繞着「行業標準之爭」的硝煙。針對「對比廣告」的疑問，中國廣告協會的意見是：該廣告畫面與用語不違背《廣告法》及有關規定。中國廣告協會諮詢部主任李方午接受記者採訪時說，《廣告法》規定，在宣傳本企業產品時，不得貶低其他商品生產者的產品和服務，而並未禁止進行比較。所謂貶低，是指完全低於事實應具備的條件。在對該廣告進行審核時，中廣協曾向有關部門就鵝絨與鴨絨的差別進行了諮詢。一般意義上講，生長時間相同的鵝與鴨相比，鵝絨的朵大，蓬鬆度高，並且由於鵝的飼養數量相對較少，所以鵝絨製品的價格比鴨絨製品高。李方午說，該廣告僅對兩種絨的質地進行比較，而未涉及具體企業的具體產品。雖然其中隱含的潛台詞不言而喻，但企業宣傳自己的產品無可厚非，只要不貶低他人就不違法。如果廣告中是以羽絨服產品進行比較，那百分之百會被「槍斃」。的確，「鴨鵝大戰」並非鴨絨與鵝絨之戰，其實延伸的是鴨絨服與鵝絨服；戰事不僅出現在廣告裏，更會上演在市場中。究竟是鵝絨好，還是鴨絨好？消費者對此不甚明了，業內專家也對其有不同看法。中國畜產品加工研究會副會長、羽絨工業委員會主任王敦洲告訴記者，鵝絨在各項指標上均優於鴨絨，由於鵝是素食動物，而鴨是雜食，所以，與鵝絨相比，鴨絨還有一個致命的弱點——異味。業內人士稱之為「脂肪腥」，甚至有人稱之為「鴨狐臭」。中國羽絨工業協會秘書長姚小蔓女士認為，鵝鴨是不同的品種，不能一概而論。她說：「即便是相同的品種，由於地域、生長時間、生長季節的不同，鵝絨和鴨絨也是有所區別的，如果籠統地說鵝絨一定優於鴨絨，是不科學的。鵝絨、鴨絨的生產加工過程都是一樣的，符合標準的鵝絨、鴨絨都是無味、無害的，有異味的鵝絨、鴨絨都是不符合標準的。」中國羽絨服裝及製品專業委員會秘書長鄭金揚則認為，同等條件下，優質鵝絨與優質鴨絨相比較，是鵝絨要好一些。鵝絨的蓬鬆度比鴨絨高，因此保暖性能比鴨絨要好一些，但他同時認為，其實兩者在保暖性能上相差不大。李方午表示，對於目前有關「鴨鵝大戰」廣告的異議，中廣協正就技術問題進一步向有關方面更廣泛地了解情況。羽絨行業需要新血液我國是羽絨生產大國，年產量佔全世界的2／3，年出口量佔全世界需求量的80%。國家統計局中國行業企業信息發佈中心日前發佈的2000年重點消費品調查報告顯示：國內羽絨服製品行業去年進一步快速發展，銷售額幾乎比上年增長50%。業內人士分析，羽絨行業今年之所以「打得火熱」，一定程度上是因為羽絨服企業前些年一直處於普遍盈利狀態，而且利潤率較高，將近30%。這對剛剛經歷了慘烈的保暖內衣大戰、普遍虧損的企業來說無疑有着強烈的吸引力。品牌效應突顯，是我國羽絨服裝產業發展的一大特徵，以波司登、雪中飛為代表的羽絨服市場十大暢銷品牌的銷售量市場份額已達。而殺入羽絨服行業的保暖內衣廠家，大多以強勢品牌為依託，去年的保暖內衣三巨頭無一例外地拋出羽絨服產品。除去品牌，保暖內衣廠家還具備營銷方式的優勢，經歷了1998年與1999年高額利潤與2000年慘痛損失的大喜大悲的思考。北極絨老總吳一鳴表示，無論是營銷還是產品本身，羽絨服行業傳統保守色彩都比較濃，迫切需要注入新鮮血液。的確，單就產品名稱，「北極絨」追求「時尚」，而「南極人」則冠以「都市」，「俞兆林」乾脆別出心裁地以「俞絨服」為名。「俞兆林」貫徹公司內衣外穿化的思想，其設計與普通羽絨服也有差異；「南極人」產品重在羽絨服的時裝化、都市化上。「北極絨」則放棄了與同行在產品外觀上爭風，而在內容上做起了文章。吳一鳴介紹，綠色環保服裝是羽絨服產業發展的大方向，而鵝絨因其自然、環保性能，被普遍看好。另外，市場調查也證明，國外大部分羽絨被和高檔羽絨製品基本上採用的是鵝絨。去年我國共外銷600萬條羽絨被、60萬條睡袋，其中鵝絨產品佔了60%。在專家的建議下，北極絨決定棄鴨用鵝。但姚小蔓秘書長介紹，鵝絨一年只能產一季，並且每隻鵝的產絨量很小，而鴨絨最多時一年可以產3季。目前，鵝絨的市場價格比鴨絨的要高60%至200%左右。中國羽絨服裝及製品專業委員會秘書長鄭金揚透露，其實，過去也有企業生產鵝絨服，但由於消費者不太容易接受其高昂的價格，鵝絨服生產的量很少。不過，也有業內人士認為，鵝絨服是比鴨絨服貴一些。但羊絨也比羊毛貴很多，如今人們卻越來越傾向於購買羊絨衣。同理，鵝絨服更應該得到市場的認可。大批量的鵝絨服進入羽絨市場，無疑將在國內相關行業掀起一場巨大風暴，此舉必將在國內羽絨服裝業乃至養殖業在內的整個產業鏈掀起一場急風暴雨式的革命。保暖內衣企業會「攪局」嗎？在鵝絨鴨絨的」知識競賽」中，鴨不僅落敗，而且敗得沒有餘地。但是，市場會給「鴨鵝大戰」一個怎樣的裁決？中國廣告協會諮詢部李方午主任認為，產品的競爭力不是由廣告決定的，市場才是試金石，哪些產品站得住腳，哪些企業能自下而上，最終還要還要經過市場的檢驗。他表示，一些新的產品、新的觀點應運而生，對提高消費水平和豐富人民生活有促進作用。作為冬天禦寒首選的羽絨服，幾十年來款式、顏色實在過於單調。有關專家分析，對於保暖內衣行業在去年的遭遇，現在毀譽參半。但有一點不可忽視，保暖內衣行業在營銷上開創了國內紡織品的突破，它們不僅僅只是停留在產品創新上，更是營銷、廣告、合作意識的創新。從這一意義上來講，羽絨服市場也期待着這樣一場創新革命。據了解，去年全國有羽絨服生產企業約300家，市場人士估計，這個數字今年將翻一番，其中相當部分就來自保暖內衣企業。保暖內衣企業有豐富的市場營銷經驗，大多是新型企業，機制靈活。但在上一個年度的激烈廝殺中，這些企業損失慘重，可能會急功近利。就在保暖內衣企業帶着殺氣和血腥揮師羽絨服行業的時候，其實這個新戰場的空間已經縮小(據統計，2000年全國羽絨服的產銷率只有50%，加上專賣店、專業市場的銷售，產銷率最多也只有70%)，樂觀的估計是，今年羽絨服市場的贏利水平將從去年的普遍贏利迅速跌至30%左右。因此，市場人士呼籲企業謹慎選擇進入羽絨服市場。競爭更加激烈是不容置疑的，從廣告宣傳投入就可見一斑。調查顯示，去年羽絨製品有近200個品牌在全國各地電視台投放了廣告，廣告額為億元(不含路牌、報刊、廣播)。由中國羽絨工業協會組織的《中國羽絨之窗》推薦廣告，目前已吸納了12個老羽絨服品牌，將從9月20日開始在中央電視台等媒體播到年底。於是有人開始擔心，今冬羽絨服市場會否重蹈去年保暖內衣市場的覆轍？吳一鳴表示，我們進入羽絨行業是抱着向前輩們學習的態度，想與大家一道，把羽絨市場這個蛋糕做大。我們國家人均羽絨消費量距離世界最低平均水平相差10個百分點，可拓展的市場空間之大，要超過10個保暖內衣。所以，我們進入並不是去搶奪別人的市場，而是開拓新的市場。南極人總裁張玉祥認為，羽絨行業目前還不成熟，因而是服裝行業中屈指可數的進入壁壘較低的領域。不成熟的標誌首先在於個性化和市場化遠遠不夠，其次是主導企業的市場佔有率過高，這樣的高壟斷表明存在着巨大的利潤空間。面對磨刀霍霍的「入侵者」，連續多年銷量穩居全國榜首的「波司登」似乎並不在意，其東家江蘇康博集團董事長高德康早把眼光放到遠處：不僅要在中國做羽絨行業的龍頭企業，而且還要擔負起創世界名牌的歷史使命。但高德康也表示今年是羽絨服市場關鍵的一年，「波司登」會積極面對競爭。與此同時，業內傳出風聲，有的羽絨企業放言要拿出一兩個億的資金將新軍打出羽絨市場。對此，吳一鳴的反應是，真的是小題大做了，沒這個必要。經歷上一個冬季慘烈激戰的「北極絨」與「南極人」一致認為，希望羽絨行業的前輩企業能對我們這些後來者持寬容的態度。「善待競爭對手」，是付出沉重代價后的收穫。中國羽絨工業協會有關人士表示，從行業的角度，不希望任何企業作出不恰當的行為，從而使整個行業遭受損失。價格戰，是對今冬羽絨服市場的一個預測。雖然所有的舊權新貴們都公開表示「不打價格戰」，但回想去年的保暖內衣們曾經的信誓旦旦和之後的我行我素，這個預言又成為一個難以揮去的懸念。③ 直接正面交鋒，進入全面爭論階段羽絨變局「鴨老大」反戈專家的意見就象旁白，真正左右局勢發展的永遠是台上的主角。一直波瀾不驚的中國羽絨行業最近一反常態，因為一群鴨里闖進了北極絨這隻異類鵝。從九月初，北極絨在中央電視台A特段大打出手，鵝比鴨好的廣告強檔出擊。加之媒體「鴨鵝大戰」的深入報道，羽絨行業一時間滿城風雨、風聲「鵝」唳。2001年10月中旬中國羽絨工業協會、中國服裝協會羽絨及製品專業委員會等單位以維護羽絨行業整體利益出發的名義在北京舉行了記者見面會，試圖引導媒體停止關於鵝絨優於鴨絨的報道，遺憾的是，在一些記者的窮追不捨之下，有關專家在會上實在無法否認鵝絨總體優於鴨絨的客觀事實，導致又一波的新聞。一個多月之後，就在羽絨界的一些專家為站隊而猶豫不決，一些為「鵝好、鴨好」爭辯的莫衷一是的時候，中國羽絨界的「鴨老大」、波司登董事長高德康，同時高還兼任中國羽絨製品專業委員會副主任，公開指出鵝絨總體優於鴨絨，這是行業內一直秘而不宣的事實，並支持挑起「鵝鴨大戰」的北極絨老總吳一鳴關於「開發鵝絨產品是中國羽絨業的進步」的觀點。高也沒有放過搭乘順風車的機會，表示波司登將進軍鵝絨市場，今年的波司登品牌羽絨服全部採用鵝絨。而此前一些專家的「鴨絨鵝絨差不多」的和稀泥論調無疑有一些維護鴨子舊江山遺老遺少的味道。這是發生在10月中旬，在今年的羽絨服銷售旺季來臨之前，由中國保護消費者基金會、中國羽絨工業協會、中國服裝協會羽絨及製品專業委員會聯合主辦的中國羽絨業高層研討會上出現的一幕。槍杆子裏出政權，銷售業績見高低。當佔據中國羽絨服市場銷售幾近40%的波司登宣佈採用鵝絨的時候，只有北極絨孤家寡人式單練的「鵝陣營」和由傳統的數百家羽絨服廠家組成的「鴨陣容」之間的力量對比發生了絕對的逆轉。無疑，北極絨是這場前哨戰的最大的贏家，一方面是把波司登拉下了水，一改孤軍奮戰的局勢，另外，以波司登在行業中絕對的領導地位，有了這個大哥大的加盟，左右消費者視聽的輿論無疑會掉轉風向，更利於鵝絨一方。最重要的是，今年剛剛浮出水面的北極絨因為鴨鵝之爭一舉樹立了行業老二的地位。按照慣例，這種會議企業座位的先後反映了行業地位的高低。有意無意之間，在這次高層研討會會上北極絨坐在了波司登的旁邊。對於這種安排，一位與會的企業老總在與記者的言談中頗有微詞，北京一家羽絨服廠家的代表甚至用退場的形式表示了不服氣。一向在羽絨行業中處處爭先的波司登毫無疑問成為另外的受益者。高德康言稱今年的四月份就已經收購了上千噸的鵝絨。高德康在接受記者採訪時以「台上的都是架子，真正本事大的都在幕後」自我解嘲的方式，強調自己不可動搖的地位，但把鵝絨市場前期啟動的風險交給其它品牌，自己憑藉品牌、資金和規模優勢後來收糧食，也同樣值得慰藉了。從經年不變「連續6年全國銷售量第一」波司登一貫風格，在鵝絨上就是沒有搶了北極絨的先兒。這也就不難理解高總台前幕後之說的醋意了。對於高德康在上午會議將近結束時的戲劇性補充發言，反戈加入鵝陣，北極絨總裁吳一鳴笑稱既在意料之中，又在意料之外。「我們早知道一些傳統羽絨企業正準備或已經上馬鵝絨產品，只不過正式公佈的時間早晚和時機的問題。」對於其它的品牌，在跟進還是不跟進鵝絨問題上左右為難。鵝絨與鴨絨就是左右手的關係，不能搬起鵝絨砸自己的鴨絨腳，至少是今年是這個問題。據業間人士分析，去年的羽絨服銷售量1800萬件，產銷率為70%，也就是說還有770萬件的積壓，今年已經收購的鴨絨已經上了生產線，還有是相對稀缺的鵝絨已經由早先的每噸26萬元飆升到32萬。儘管如此，一些未被邀請但暗中準備鵝絨羽絨服的企業頭腦也出現在會場。據介紹，雅鹿的人事就在會議開始不久坐在了會議室的後排椅子上。大家緊張之中都意識到，今天鴨鵝之爭會有一個定論。無論如何，今冬鵝絨羽絨服將佔據市場的高端看起來已成定局。至此，今年這場由北極絨率先挑起的鵝好鴨好之爭劃上了階段性的句號。業界人士認為，如果說當年波司登贊助中國登山隊員穿着該公司的羽絨服登上珠穆朗瑪峰，創造了羽絨服營銷史上一個「登峰之作「的話，那麼今年上海賽洋以完全差異化的鵝絨切入羽絨服行業，一舉奠定在該行業中的領頭地位，領軍鵝絨陣營，的確可稱之為「造極之舉」。對於這種說法，吳一鳴表示，鵝絨服只是北極絨溫暖產業中的一顆重要的棋子，其實，在北極絨的溫暖產業佈局中，除去保暖內衣、羽絨服之外，還有保暖鞋、保暖寢具等產品亦即將進入市場，它們將共同構筑北極絨品牌強大的核心競爭力，直面中國加入WTO后真正險峻的全球化市場挑戰。價格這把懸著的劍上午的研討會散去之後，被邀請的各個品牌的老總們並沒有離開北京。下午他們還要簽署旺季銷售價格公約。與上午的鴨鵝之爭的緊張相比，下午冷清了許多。各廠家顯然對價格公約的簽定並不那麼放在心上，包括作為主辦一方的中國羽絨工業協會。在簽字現場，只有北極絨、雪弛、威鵬、傑恩等幾家的老總和代表，會議的主持由中國服裝協會羽絨及製品專業委員會副主任鄭金揚主持，而中國羽絨工業協會就只有一個姓商的跑前跑后。簽字儀式很快就結束了。在記者詢問到底有幾家企業簽字時，商先生語焉不詳的回答「好象七八家」。除了簽字企業的漫不經心之外，價格公約與「全國羽絨服裝市場如何面對消費者」的會議主題似乎有些格格不入。許多媒體猜測，這個價格公約的出台的市場背景與以北極絨、南極人為代表的保暖內衣行業和以威鵬為首的休閑服裝行業介入羽絨服行業以及去年的存貨有着相當的聯繫。因為各廠家前期互探虛實，發佈了生產計劃，其中波司登的1000萬件，雅鹿600萬件，南極人想保二爭一，4000餘家羽絨服生產企業加起來幾乎超過了5000萬件。而據專家預測，今年羽絨服的銷售量比去年略有提升，也就2000萬件。對於這個因果判斷，雪弛董事長王自修並不認可。他認為，羽絨服行業的地域化色彩非常濃重，同一種款式但是不同顏色在京津兩地的銷售情況就有很大的差別，這還沒有考慮各地區身材的差異，要摸清這一行的這些看家底的門道，不是請一個兩個設計師就能解決。王董的擔心其實還是來自於原來的、尤其是時常分額領先品牌的率先降價，尤其是它二、三線品牌的降價。業內都知道，波司登、雪中飛、康博是康博集團下的三個品牌。這次簽署的價格公約留有活口的地方就在於簽的只是一個品牌。在記者所看到的協議中，高德康只是簽署了波司登品牌。用高端產品賺取利潤，中低端產品搶市場分額已經是IT、通訊行業競爭共知的法則。如今向傳統的羽絨行業的複製看來也不會成太多問題了。其實雪弛旗下也有三個品牌，每年花費200萬買斷的法國冉露娜品牌，採用白鵝絨，主打高端消費市場，美國TOMMY品牌針對青年時尚消費群體，和能走起量來的大眾品牌雪弛。如此看來，這個價格公約的約束力只能用脆弱兩個字來形容。懸在所有羽絨廠商頭上這把價格之劍的墜落只是時間的問題。雪弛的王董對價格戰的爆發與否很謹慎地用「不能保證」和「非常擔心」來回答，對時間問題，他小心地判斷入冬不可能，可能會在春節前一個月內，我們已經做好了價格大戰的準備。他判斷的依據是，到那時候銷售形勢已經基本明朗，面臨最後的一博，肯定有人會邁上價格跳台。如果上述的判斷成立的話，今年的羽絨市場可能在局部尤其是中低價位開火。那麼這對今年新加入羽絨兵團的品牌而言，尤其是仍然採用鴨絨的企業，絕對不是一個好消息。而有備而來的新、老鵝絨羽絨品牌可能會嘗到只是「捅破窗戶紙」式創新的甜頭。至於甜頭的大小，還要看中低價位市場的降價幅度和力度，如果二三線品牌打的一塌糊塗，最終留給本來就不大的高端空間將會非常有限，最終會被拖下水。北極絨總裁吳一鳴對此的看法卻相對比較樂觀，北極絨給這個行業所帶來的不僅僅是一隻鵝的震蕩，我們採取代理制，從銷售渠道的市場戰鬥力而言，也足以抵禦任何市場風險。從和一些品牌的接觸過程中，記者了解到象雪弛採用連鎖加盟的專賣店形式，800家佔據了80%的銷售額，大多數其他企業則採取分公司制。在與王自修告別的時候，記者感覺伸出的右手有一半沒有被握住，原來這位老總的右手手指斷了幾隻。經歷今冬的博弈，明年清點戰場的時候，可能還會有些不僅僅**上受創的戰士。羽絨市場的動蕩已經開始，重新洗牌不可避免，變局的最終結果將把羽絨行業引入一個更高的競爭層次。鵝好？鴨好？最近，鵝和鴨掐起來了。鵝說鵝有理，鴨說鴨有理。鵝說鴨絨有鴨狐臭，鴨說咱們倆的保暖性能差不多。一時間鴨聲、鵝聲、廣告聲，聲聲入耳，把老百姓弄的一頭霧水。到底是鵝好還是鴨好，這要請專家學者來當裁判給個說法了。不過耐人尋味的是，對這個在行家眼裏絕對小兒科的問題，一些專家卻閃爍其詞，顧左右而言其他。本來這鵝吃草、鴨吃蟲，井水不犯河水，各享各人福。鴨鵝打架了，看了最近的報道，穿了多年的鴨絨羽絨服的老百姓直到今年才發現原來還有鵝絨服。更讓人不舒服的是，這鵝絨和鵝絨製品整箱整箱的出口到國外，日本羽絨被的普及率達67%，德國羽絨被的普及率同樣高達80%，這羽絨被基本上是鵝絨的，而這其中的大多數是來自咱中國。肥水都流到外國人田裏去了，就是沒有咱國內老百姓的份兒，只能將就著穿鴨絨的。這產品上內外有別的歧視，怎麼想也不是味兒，但是又趕上這有的專家支支吾吾，再聯繫到最近的「冠生園」事件，讓人不得不懷疑，鴨盆里不準鵝插嘴，想獨食獨吞，還有多少其它內情我們不知道。《消費者權益保護法》第十三條明確規定：「消費者享有獲得有關消費和消費者權益保護方面的知識的權利。」廠家有這個責任，這有關的部門也有這個義務。常年以來這廠家教育消費者就是這羽絨服的填充物就是鴨絨，這有關的部門也漠視消費者的接受教育的權利，不來普及這羽絨知識。這消法明確規定的消費者獲得教育的權利的執行在羽絨行業卡了殼，啞了槍。其實，不用專家引經據典，老百姓心裏還是有着一桿秤，這鵝比鴨自古在人們心目中金貴一些。要不駱賓王就會詠鴨而不會詠鵝了，王羲之為什麼不買鴨子練字？另外據報道，原來西藏登山隊在征服有「吃人的惡魔」之稱的南迦帕爾巴特峰時使用鵝絨睡袋，居然可以抵禦零下35攝氏度的超低溫。但是這麼多年了，老百姓這種概念就是模模糊糊，就沒有聽到過肯定的聲音。這不明擺着，消費者若想要知道其中內情，只能自己成全自己，先自學成專家吧。倘若全國百姓都成了專家，那麼我們這些專家豈不要失業了？要想不失業，不如趁早，先拿起教鞭主動普及有關知識，扮個教師爺的角色，免得下崗了。話回到消費市場，消費者是拿錢來投票的。現在市場上出現鵝絨羽絨服，不是趕鴨子上架，而是趕鵝上架了。消費者知道了鵝絨好，但是也要考慮一下自己腰包里的錢。消費的起，我買鵝絨的；不成我可以退而求其次，選擇鴨絨的。多普及一點知識，給廠家多一條出路，給消費者多一個選擇，這市場更加繁榮一些，你說這有什麼不好。消費者的獲得教育權也就不用可憐地停留在紙面上了。（3）策劃點評鵝鴨大戰列《中國經濟時報》評選的2001年十大案例之一，該報評論認為：鴨鵝之爭，改變了羽絨行業的產業格局，帶動了整個以鵝絨為突破口的產業鏈發展。實際上，改不改變產業格局，和北極絨有啥關係，只要通過這種交鋒論戰使消費者知道兩點：鵝絨比鴨絨好，北極絨用的是鵝絨，這就足夠了。交鋒論戰是傳播自己差異點的最佳方式。