49.第49章 對不守規矩的對手要有應對之道

有的人不遵守經商的規矩，喜歡對人下黑手，對這樣的人不能一忍了之。經商同做人一樣，要做「人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人」。對於不講規則的無賴之徒，要以有力度的反擊之策讓他不敢再輕舉妄動。

巧妙反擊「犯規」的不道德

即使在較高級別的生意場中，也總會「犯規」的不道德的商人。

碰上這種對手，一定要勇敢巧妙地予以反擊。

在商界，如果說一個商人從來沒有遇到不講規矩的惡劣對手，那簡直是在編童話。正像一個人在一生中沒碰到過壞人似的不可置信。一經驗豐富的人，他一定是打敗了壞商人後才取得成功的。

商人在商界對於壞商人，正如同我們在生活中對壞人似的，不可整日惶惶不安，卻也不可無防範之心。

在五彩斑斕的商海里，「壞商人」的臉上是不會寫着字讓人們看清他的，相反卻穿着非常美麗的外衣，巧舌如簧，每時每刻都可能活動在你的身邊。他們像一個黑色幽靈，活躍在你的經營活動里，若隱若現，明來暗去，像埋伏在經營者周圍的敵人，時刻都可使你遭到不測，甚至使你破產。面對如此的商業競爭，經營者若耳閉目塞，頭腦反應遲鈍，對付騙子沒有起碼的戒備心，上了當、受了騙，有時自己還蒙在鼓裏不知道呢。

沒有戒備心，對自己的投資不加分析、思考，往往就會糊裏糊塗地上了騙子的賊船，被掀翻在商海中。有一位著名的猶太商人曾這樣說：

「不要迷信號稱有極高利潤的經營項目，實際上有10％的利潤已是十分有利可圖的，越是獲利高的經營項目其風險性可能就越大。」可見，營者投資之前，看準對方的經營實力是最關鍵的。對於無雄厚資金卻試圖通過「集資」來經營的人應多加防範，不了解某種經營項目的行，千萬不能光憑對對方「好印象」而投（除非有足夠的事實讓人信服）。

沒有戒備心，對自己的合作者不加防範，到頭來也時常吃虧。人常說：「防人之心不可無」，作為經營者，臨事三思而後行還是好的。因為在商場面臨「利」字當頭的選擇時，有許多人，哪怕是好朋友，甚至父子背叛的也有。有很多人財迷心竅，為中飽私囊，有時候就會什麼也不顧。

在商場與其他同行合作、搞交易之前，對對方的資信狀況、組成員狀況、盈利虧損狀況、業務內容、設備設施、創業資歷等內容，都該進行認真的資信況調查，這樣才能熟知對方的底細，也才能看清對方是真心實意而來的，還是皮包商。

現代商場，虛假廣告常常誘惑著一心想財的經營者，假冒偽劣產品被一些不法分子以廉價轉銷給經營者，虛假的無效合同不時地纏繞着經營者，假票、假信用證、假單據更使經營者受到騷擾。經營者若想與假絕緣，自己就要練就一雙慧眼，時時保持戒心。

既然行騙者有之，盜密者有之，那麼商人對付這些行為，最好的法是什麼呢？猶太商人常常依據自己的根本原則去防範對付，那就是：

依法經商，心明眼亮，常有戒備。

把經商看作一個鬥智的過程

經商是個鬥智過程，雙方為了取得於己有利的結果，都會採取策動對方的策略。真正要想成功地策動對方，必須像下棋時「棋想三步外」一樣，把對方可能的反應，包括他的策動都考慮在內，甚至策動起來。

這當然很不容易，但古代的一位猶太商人卻給我們留下了一個範例，只不過沒有直接生在生意場上，好在道理還是一樣的。

古時候，有個猶太商人來到一個市鎮跑買賣。他打聽到幾天之後特別便宜的商品出售，就留在那裏等大削價的日子到來。可是，他身邊帶了不少金幣，當時又沒有銀行，走到哪帶到哪又重又不方便，還很不安全。

於是，他一個人悄悄來到一個僻靜之處，瞧瞧四周無人，就在地挖了一個洞，把錢埋藏起來。可是，等第二天他回到原地一看，卻大吃一驚；錢不見了，他獃獃地站在那裏，再三再四地回憶，昨天確實沒人看到自己埋藏金幣，為什麼會不見了呢？他百思不得其解。

就在這時，他無意中一抬頭，現遠處有一間房子，房子的牆上個洞，對着他埋錢的地方。他突然想到，會不會是住在這房子裏的人，正好從牆洞裏看見自己埋錢，然後才挖走的呢？如果事確實如此，怎樣才能把錢要回來呢？

猶太商人打定主意，來到屋前，見了住在裏面的一個男人，客氣地問道：

「你住在城市時，頭腦一定很靈活。現在我有一件事要請教，不知行不行？」

那人一口答應道：「請儘管說。」

猶太商人接着問道：「我是外鄉人，特地到這裏來辦貨，身上帶兩個錢包，一個放了500個金幣，另一個放了800個金幣。我已把小錢悄悄埋在沒人知道的地方。現在的問題是，這個大錢包是埋起來比較安全呢，還是交給能夠信任的人保管比較安全？」

房子的主人回答說：

「要是我處在你的位置的話，什麼人我都不信任。也許我會把大包同小錢包埋在一個地方。」

等猶太商人一走，這個貪心不足的人馬上拿出挖來的錢包，又去埋在原來的地方。可他抬腳剛走，守候在不遠處的猶太商人馬上回來，挖起錢包，500個金幣一個不少地回到了他手裏。

這個猶太商人在策動人心上確實手段高明。他知道，小偷之所以偷竊別人的東西，就是因為有一種貪得之心，而貪得之心自然是可得之物價值越大，心也越大的。所以，盡可以借其貪大得之心，讓他自己吐已貪得之物，也算給他個教訓。妙就妙在還請他自己出主意，自己交出來。

不過，僅僅這樣看，我們還沒有真正看出這位猶太商人策動人心法的真正高明之處。要將它作「商業性開」的話，必須看到其中包藏「奪餌之計」。

就釣魚而論，餌是釣者與被釣之魚彼此間生關係的媒介。要釣魚，就得有餌；無餌空鈎，非經特殊處理，是沒有魚會來上鈎的。所以，餌可以看作釣者對魚的一種誤導，故此稱之為「誘餌」。

但是，不管釣者如何誤導，餌總是他不得不付出的原始投入。釣者最惱火的，不是魚不來食餌，而是奪走了餌卻不上鈎，弄得他有投入沒產出。

反過來，對於魚來說，食餌固然有上鈎的危險，但要是方法得當，能夠奪餌而去不被釣上來，豈不是無本買賣？

所以，釣者的理想結果是失小餌而得大魚；魚的理想結果則是奪餌而不上鈎。這是釣者與魚之間鬥智的關鍵之處。

用這種眼光來分析上述寓中猶太商人與小偷的較量，我們便可以現，猶太商人實際上運用了奪餌之計。小偷之所以肯把不留痕迹地偷得的錢再放回去，就是想用這筆錢作餌，再去釣猶太商人的那「800金幣」。可是，猶太商人卻只等他餌一下來，便奪走了事，根本沒上鈎。

猶太商人沒有上鈎。因為本來就只有他才是釣者。小偷的設餌，被他誘哄出來的。沒有猶太商人所詭稱的那「800個金幣」，小偷是不肯把偷得的錢再放回去的，就像沒有看見魚的喋水吐泡，釣者一般不下鈎一樣。所以，小偷放回錢包本身又是自以為在設餌的小偷咬餌上鈎的結果。

小偷會咬餌上鈎，卻絕對沒有辦法奪餌，因為猶太商人的高明之處在於他所設的純粹「虛餌」。他沒有真的在那裏放上一大包金幣，然後再去釣小偷偷去的那一小包金幣。而是充分調度小偷的貪得之心，只讓他聽見「800個金幣」。這種聽得見看不見更拿不到手「金幣」，作為「餌」是絕對不怕別人奪走的。

把這套設餌奪餌之法運用到生意場上，那麼無論對廣告也好，公關也好，免費贈送也好，一律可以來者不拒地大吞其餌，但拿定主意，絕對不上鈎。可以白看「正大劇場」，但不買一件正大產品；白看「宇宙英雄奧特曼」，但不給兒子買「怪獸」；白用一袋「特力普洗衣粉」，但決不掏錢再去買，要買仍舊買自己喜歡「白貓」。這樣一來，設餌生意人就慘了。

可惜的是，在生意場上就像河邊、海里一樣，畢竟還是人釣魚多，不但消費者往往上當，就連生意人也往往有上當的。這時，我們就可以體會到猶太商人設餌之計的厲害和有效了。