2.第2章 善於借力才能把生意做

做生意不能想着只靠自己的力量，聰明的商人總能爭取到別人的幫助，讓生意做起來更順利，這就是借力經商的學問。借力的形式有很多種——借錢、借名、借勢等，只要找到一條借力的通道，做生意就等於搭上了順風車。

玩轉「借雞生蛋」的商場道術

商務運作過程中，最基礎的工作應該是資金的籌措。正所謂「巧婦難為無米之炊」，做生意一定先要有本錢，生意越大，所需的本錢也就越大，這是誰都知道的道理。就商務運作的實際況來看，當然最好有多大本錢做多大的生意，或者想做多大的生意就先去盡量籌集多大本錢。在一般人想來，手上分文沒有，卻一上手就要做大生意，而且居然就做成了，這一定是一個神話。

晚清時期的一代商聖胡雪岩就給我們留下了這樣一個神話。

胡雪岩要開自己的錢莊，對外號稱擁有本錢20萬兩白銀，其實，此時的胡雪岩真正是身無分文。不要緊，胡雪岩心裏有底，這個底就他有一個肯幫自己的至交王有齡。王有齡時任浙江海運局坐辦，但除讓胡雪岩有了一點官場勢力之外，銀錢方面事實上也還沒法幫他多少，而胡雪岩的錢莊要開辦得有點樣子，至少需要五萬兩銀子。

但胡雪岩仍然要把自己的錢莊開起來。在他看來，眼前只要弄幾千兩銀子，先把場面撐起來，錢莊的本錢，不成問題。

胡雪岩有如此把握，是因為此時他心中已有了自己的成算，這「成算」也就是所謂「借雞生蛋」。

「借雞生蛋」，說穿了，也就是拿了別人的銀子，做自己的生意。此時的胡雪岩想到了兩「借雞」的渠道。一條渠道是很有實力的信和庄墊支給浙江海運局支付漕米（由河道運輸的官糧）20萬兩銀子。

王有齡一上任，就遇到了解運漕米的麻煩，要順利辦成這一樁公事，要20萬兩銀子。胡雪岩與王有齡商議，建議讓信和先墊支這20萬，由自己去和信和相商。這在信和自然也是求之不得。一來王有齡回到杭州，信和「大夥」（經理）張胖子正巴結著胡雪岩，二來信和也希望海運局接上關係，一方面海運局是大主顧，為海運代理公款往來必有賺。另一方面，也是更重要的，海運是官方機構，能夠代理海運局公款匯划，在上海的同行中必然會被刮目相看。聲譽信用就是票號錢莊的本，能不能賺錢倒在其次了。有這兩條，這筆借款自然一談就成。本來海運局借支這20萬隻是短期應急，但胡雪岩要辦成長期的，他預備移花接木，借信和的本錢，開自己的錢莊。

胡雪岩「借雞生蛋」的第二條渠道，則是一個更加長遠的渠道，那就是藉助王有齡在官場的勢力，代理公庫。胡雪岩料定王有齡不會長期待在浙江海運局坐辦的位置上，一定會外放州縣。到時候他可以代理王有齡所任州縣的公庫。按慣例，州庫、縣庫公款往來不付利息，等於白借公家的銀子開自己的錢莊。他把自己的錢莊先開起來，現在雖然大體只是一個空架子，但一旦王有齡外放州縣，州縣公庫一定由自己的錢莊來代理，那時解省公款源源而來，空的也就變成了實的。

就這樣，胡雪岩先借王有齡的關係，從海運局公款中挪借了五千兩銀子，在與王有齡商量開錢莊事宜的第二天，就着手延攬人才，租買鋪面，把自己的錢莊轟轟烈烈地開起來了。

胡雪岩這一招「借雞生蛋」，真如變戲法一般。不過，生意場上戲法如何去「變」以及「變」得好與壞，又的確顯示著經營者的眼光、膽略和技巧的高低。

胡雪岩由一個兩手空空、上頓還愁下頓吃的人一躍成為千金散去還復來的大老闆，靠的是王有齡的幫助。實際上，我們的目光不應僅停留在那個肯以自己的仕途為代價死幫胡雪岩的王有齡身上，胡雪岩如何借用王有齡之力才是他的高明之處。一個人一生中像胡王這樣的朋友關係難得碰上，不能只是一味埋怨自己沒有胡雪岩的好運，如果你不具備他那樣高超的借力手段，天上掉下一個這樣的關係給你，你也未必會用。

用別人的錢財才算本事

在猶太商人中，廣為流傳著一句名：只有傻瓜才拿自己的錢去財。美國億萬富翁馬克·哈羅德森說：「別人的錢是我成功的鑰匙。把別人的錢和別人的努力結合起來，再加上你自己的夢想和一套奇特而行之有效的方法，然後，你再走上舞台，盡地指揮你那奇妙的經濟管弦樂隊。其結果是，在你自己的眼裏，富人會被認為不過是雕蟲小技，或者說不過是借雞生蛋。然而，世人卻認為你出奇制勝，大獲成功。因為，人們根本沒有想到，竟能用別人的錢為自己做買賣賺錢。」

很多成功的猶太商人在創業的初始階段財力有限，因此，無本經成為他們的選，他們想出來的辦法通常「借錢賺錢，借錢財」。

猶太商人的變錢之道值得借鑒。在必要的況下，要敢於借貸、善於貸，走一條借錢生錢的財路。

借錢賺錢是無本經營者最普遍使用的一種方法。畢竟兩手空空，身無分文，不論辦什麼事都舉步維艱，所以只有靠借才能有出路。

世界著名的猶太商人丹尼爾·洛維洛，在其創業之初也是一無所有，但是靠着自己的聰明才智，他終於籌集了一筆可觀的資金，為自成為「世界船王」奠定了基礎。

18976月，丹尼爾·洛維洛在密歇根州的蘭海芬降生。小時候的丹尼爾性格孤僻，沉默寡，唯一的興趣就是船，經常划船也就讓他不再那麼寂寞。他常常夢想着自己家裏擁有好多好多的船，而這些船能夠到達任何他想到的地方。

9歲那年，他成了一個名副其實的小「船主」。一天，他現一艘沉下的小汽艇，便毫不猶豫地向父親借25美元，將它買了下來。汽艇撈上來后，他花了整整一冬的時間將船修好。不過，令他高興的是第二年夏天他就順利地將船租了出去。丹尼爾就這樣賺取了他人生當中第一50美元。除去父25美元，他凈賺25美元。從那時起，他就立志當一個擁有數百條船的船主。但是，他直40歲時，這一美夢才實現。

1937年，丹尼爾·洛維洛來到紐約，他總是匆匆的在幾家銀行間穿梭，做着與兒時相同的事——借錢買船。他想向銀行貸款把一艘船買下來，改裝成油輪，因為當時載油比載貨賺錢得多。

當銀行的人問起他有什麼可做相應抵押的時候。他說他有一艘老油輪在水上，正在跑運輸。接着，丹尼爾將自己的打算告訴對方，他把油輪租給了一家石油公司。他每個月收到的租金，正好可每月定期償還他要借的這筆款子。所以，他決定把租契交給銀行，由銀行定期向那家石油公司收租金，這樣也就可以分期還款了。

這種做法讓人無法理解，許多銀行都對他的這種做法不以為然，叫他不要痴心妄想。但實際上，這種做法對銀行是相對保險的。丹尼爾·洛維洛本身的信用或許並非萬無一失，但那家石油公司卻是可靠的。銀行可以假定石油公司按月支付貸款，除非有預料不到的重大經濟災禍生。換一個角度去考慮，如果丹尼爾把貨輪改裝成油輪的做法失敗了，但只要那艘老油輪和石油公司存在，銀行還是能夠收回貸款。最後，銀行終於同意借錢給丹尼爾。

丹尼爾·洛維洛用這筆錢買了他要的舊貨輪，改為油輪租了出去。

然後，再利用它去借另一筆款子，再去買一艘船。如此反覆，每當一筆債付清了，丹尼爾就成了某條船的主人。租金不再被銀行拿去，而是放進他自己的口袋裏。

就這樣，丹尼爾·洛維洛沒掏一分錢，便輕鬆擁有了一支龐大的船隊，並贏得了一筆可觀的財富。

不久，丹尼爾腦海里又形成了一個利用借錢來賺錢的方法。他自設計一艘油輪，或做其他用途的船，在還沒有開工建造時，他就設法去找客戶，在它完工後把它租出去，於是拿着租契約，他又可以到一家銀行去借錢造船。這種借款的還款方式是延期分攤，銀行要在船下水后，才能開始收回貸款。只要船下水，租費就可轉讓給銀行。於是這項貸款就這樣分期付清了，當最後一期貸款付清的時候，丹尼爾·洛維洛就順理成章地成為了又一艘船的船主，在這個過程中他一分錢都沒有花。

銀行的人聽說了他的這個計劃后大為震驚。當他們仔細研究之後，覺得他的計劃簡直就是天衣無縫。此時丹尼爾的信用已沒有問題，何況，他還與從前一樣，有租船人的信用加強還款的保證。

就這樣，丹尼爾·洛維洛的輪船公司迅速展壯大起來，這時他已經成為一位超級富豪了。丹尼爾·洛維洛擁有的私人船隻噸位，是全世界第一，連奧納西斯和尼亞斯兩位大名鼎鼎的希臘船王也甘拜下風。

初涉商場的經營者創業時，須有一定的資金，才能使自己的事效地運轉起來。不論是多麼好的目標、設想和計劃，如沒有一定的經濟實力作為支撐，只能是紙上談兵。這就不難理解，為什麼許多的經營者都認為資金是維繫事業生命的血液。

現實生活中，籌措資金的方法有多種，但是向銀行貸款還是主要的籌措方法。可總是有許多經營者，前怕狼后怕虎，不敢借貸，不願舉債，從而耽誤了許多家致富賺錢財的機會。他們只想小心謹慎地自己的生意。不敢借貸，往往在商場上成不了什麼氣候。殊不知大膽地前進一步，勇敢地向銀行貸款、舉債，就會走向成功。

其實，在某些時候，機會使得你強迫自己貸款，這樣能夠幫助自達到獲取利潤的目的。把從銀行貸來的錢用於投資你看準了的項目，年或二年之後，當你還清本息，你的銀行賬戶上還可以留有一大筆錢。

當然，你必須先還清本息，然而，你還是賺了錢，這筆錢是如何賺來的呢？因為貸款的利息是一筆驚人的財富，它是督促你加緊乾的最有力的動力。如果你不使資金周轉起來並創造利潤，你可能連貸款的利息還不上。

當然，有利必有弊，借債也是如此，成功的猶太人常常這樣說：

「借債就是一把雙刃劍，你若小心運用會使你致富，你若不小心，會適得其反。」猶太人在借貸之前，一般要看是借的什麼債。若是消費性借貸，那應極力避免。如果「投資性借貸」可視為另一種況。事實上，很少有白手起家的富翁不借債的。富人之所以能夠成功，是因為他們深諳借錢、貸款的力量。

一切都是可以靠借的，藉資金、借技術、借人才，這些為自己所的東西都可以拿來。這個世界已經準備好了一切你所需要的資源。你所要做的僅僅是把它們搜集起來，並用智慧把它們加以有機的組合。