第五章 會做生意的人，在經營技巧上有1%和你不同
世人賺錢的方式有兩種：一種是用力，一種是用智。肩挑背扛使力氣，這就叫做體力勞動，一般的人，只要是有體力和耐力都能勝任的。用智呢，就和用力氣不一樣了。只有那些有頭腦的人才能走這條路的。
賺錢需要有好的構想經營技巧，這一點已受到眾多生意人的認同。做生意和寫小說基本很相似，有好的構思是一篇小說成功的關鍵，做生意有好的經營技巧才能使自己的生意有理有情。加上這1%的經營技巧，也許你就會收穫100%的財富。
★會做生意的人，鑽到人性的深處去挖掘弱點
做生意，是跟人做。跟什麼人做，就要看這個人或者這群人的特性。什麼人需要什麼，就要跟他們做什麼生意。怎麼能看出來他們需要什麼，就要深入到他們的內心去觀察，從他們的性格生出去挖掘特點，然後長驅直入，獲取財富。
做生意，首先得有一個精準的市場定位，說白了，就是準備賺什麼人的錢，什麼人的錢好賺。一旦你決定了賺誰的錢，那就要先了解他的思想，從深處了解他的弱點，知道他想要什麼，只有清楚了自己想賺哪些人的錢，才能針對這些群體做出打動人心的宣傳，或是生產他們需要的商品。做生意一定要有針對性。會做生意的人懂得結合自己的實際情況，選擇最適合自己的一個特點消費者群，然後針對這個群體，作出深度調查，鑽到他們人性的深處去挖掘弱點，然後再根據弱點作出相應的生意調整，製作出應對規則。會做生意的人永遠不打無把握的仗，這就是他們能去的成功的原因。
劉迷雲的模擬動物生意在北京開張了，可令她失望的是，原以為會走俏的模擬動物工藝品，一連幾個月竟無人問津，這讓劉迷雲既困惑又着急。一天，劉迷雲的店裏終於來了一位上了年紀的顧客。她圍着那些模擬的牛、羊、駱駝，摸了又摸，看了又看，劉迷雲熱情地招呼說:「大媽，買一個回家吧！」誰知這位老太太卻搖了搖頭，嘆著氣說:「我就是把你這裏的牛和羊都買下來，也代替不了我那隻京叭狗啊！」原來，這位老太太養了一隻京叭狗，可是前不久，這隻狗走丟了。為了尋找這隻狗，老人還大病了一場……老人試探性地問劉迷雲:「大閨女，我能不能在你這裏訂做一隻京叭狗？」
說實話，劉迷雲從沒做過模擬寵物，但是她從老人期盼的眼神中發現了商機，等老太太走後，她馬上聯繫了一位懂技術的師傅。不到10天，一隻栩栩如生的作揖姿勢的寵物狗就製作完成了。那位老太太愛不釋手地抱在懷裏，喃喃自語道:「我的寶貝，你終於回來了！」接着，老人又興緻勃勃地在劉迷雲的櫃枱里挑選了幾隻模擬梅花鹿。那一天，她一共買了300多元錢的模擬動物！
這件事讓劉迷雲深受啟發。牛、馬、羊和駱駝等動物與草原人的生活息息相關，所以草原人對它們就有一種發自內心的特殊感情，可北京人平時幾乎沒有機會接觸到這些動物，對它們沒有感情，這就是模擬牛、羊和駱駝在北京銷路不好的原因了。她想，既然這樣，我何不「入鄉隨俗」，把模擬動物換成模擬寵物呢？從此劉迷雲懂得了做生意一定要抓住針對族群的心理，從他們的內心深處挖掘潛在商機。第一批模擬狗和模擬貓面世了。這些顏色各異的模擬狗和模擬貓的形態逼真，又是用純兔毛製作的，甚至精緻到做出了眼線，簡直跟真的一模一樣，很快就吸引了人們的目光。短短20多天，第一批1000多隻模擬狗和模擬貓就銷售一空，賺了一萬多元。
嘗到甜頭的劉迷雲迅速擴大規模。很快，第二批模擬寵物又擺上了櫃枱。一天，劉迷雲的攤位前來了一位打扮時髦的女孩，她左看右看，最後嘀咕說:「你這裏全是狗呀貓的，怎麼沒有模擬雞呢？」劉迷雲一愣，就問她為什麼要買一隻模擬雞。女孩說:「我的男朋友屬雞，他的生日就快到了，我想給他送一隻模擬雞做生日禮物，這樣不是更有意義嗎？」
女孩走了后，劉迷雲就想:既然有人要買模擬雞，肯定還有人想買十二生肖中的其它動物？如果我把模擬寵物和十二生肖結合起來，豈不是會更受歡迎？她根據人們的這一愛好，劉迷雲馬上開發起了十二生肖寵物系列。一個月後，各種姿勢的老鼠、老虎、豬、猴和雞等系列模擬動物就擺上了櫃枱。為了吸引顧客，劉迷雲特意打出「生肖模擬寵物」的招牌。果然，「生肖」兩個字吸引了大量的年輕顧客。
生肖系列模擬寵物的開發成功，令劉迷雲信心倍增。她時時留心，處處觀察，尋找著每一個稍縱即逝的商機，耐心去了解顧客的需求。
2002年4月的一天，劉迷雲搭朋友的順風車外出辦事。途中，朋友的手機突然響了。她剛掏出手機接聽，一位交警就騎着摩托車追了過來，對她說:「對不起，您違規了，3分200元。」朋友只好無奈地交了罰款。劉迷雲大惑不解地問她說:「你哪裏違規了？」朋友皺着眉頭說:「你不知道吧，開車時是不許接電話的！」劉迷雲開始琢磨：開車途中難保沒人找，可一接電話就違反了交通規則，而車上又沒個適合的地方放手機，那麼，能不能開發出一個專門用來放手機的「手機貓」或「手機狗」呢？，不到一個星期，「手機貓」就上市了。
上市的第一天，一位顧客看到這種「手機貓」，並聽了劉迷雲的介紹后，當即就買了好幾隻，說自己留一個，其餘的送給朋友。短短一個月，劉迷雲推出的2000多隻「手機貓」就被搶購一空。緊接着，她又推出了「手機狗」，結果也是大獲全勝，到2002年底，她的資產由當初的2萬多元增加到50多萬元。從無人光臨到模擬貓狗、模擬生肖，手機狗的這一系列的產品開發，之所以成功的原因就在於劉迷雲抓住了人性的弱點，了解了顧客的需求，懂得他們的心理，因此當然能生產出暢銷的產品了。
其實，只要你有賺錢的頭腦和意識，會發現鐵公雞並不多，很多群體的錢都很容易賺。只要你清楚自己想賺哪些人的錢，有明確的目標定位，那就能給自己的產品一個適當的定位和宣傳，通常都會有良好的收益。
想要做生意的你一定要記住，磨刀不費砍柴工，不要一心這如何快速的開始做生意，而是在做生意之前要先仔細思考，仔細分析，搞清楚自己想做什麼生意，搞清楚自己想賺什麼人的錢，要發掘出他的弱點，針對弱點做生意，只有這樣，才能夠真正的賺到錢。要永遠記住盲目是做生意的第一大忌，做任何事情都要針對性，做生意也不例外，學會這一點，你也可以成為一個真正的生意人。
★會做生意的人，讓一切大眾傳媒為我所用
聰明的生意人，善假於物也，他會利用身邊一切能夠用上的銷售渠道，而其中的大眾傳媒更是輕易不能「放過」的。
牛根生說過這樣一句話：「大眾傳媒是中國品牌的『喉舌』」。在中國近十年的品牌建設中，很多成功的企業都與中央電視台、現代網絡的主要媒體（包括報紙）都有關係。包括蒙牛公司在內的成功企業都是這種利用大眾傳媒打開市場的成功實踐者。
很多成功的生意人都是先用市場、後用產品開始他們的建設和經營。一個企業產品的有形部分是企業的主要責任，而產品的另外一方面無形的部分則不是企業能直接提供的。這種無形資產的創造主要是通過主流媒體來創造的，無形資產是靠社會、媒體來打造的。而這種媒體、社會輿論等等則糅合成了規模宏大的大眾傳媒，善於利用傳媒對於一個生意人來說，是必不可少的。
一名書商手頭積壓了一批書賣不出去，眼看就要大虧本了。情急之下，出版商想了一個點子：給總統送去一本，並頻頻聯繫徵求意見。忙得不可開交的總統隨便回了一句：「這書不錯。」出版商立刻大作宣傳：「現有總統喜愛的書出售。」積壓的書很快脫銷。不久，這個出版商又有一批書，又給總統送去一本，總統有了上次的教訓，就在送來的書上寫道：「這書糟透了」。書商又立刻大肆宣傳：「現有總統討厭的書出售」。人們出於好奇爭相搶購，書很快便全部賣掉。第三次，出版商再次把書送給總統，總統有了前兩次被利用的教訓，乾脆緊閉金口。這次，出版商的宣傳詞是「現有令總統難以下結論的書，欲購從速」。結果，書還是被搶購一空。
這就是會做生意，什麼是傳媒，那就是權威人物的金口，以及觀眾無可抑制的好奇心。
比上面的出版商還要精明，溫商中出現了雇克林頓打工的人。2000年7月中旬的時候，國內幾家著名網站的首頁上擺了這麼一條新聞：中國溫州某企業向白宮發電子郵件，出價200萬美金邀請克林頓總統在卸任后擔任該公司的「形象大使」。這裏提及的「某企業」是剛剛組建的以西服為主導產品的溫州法派服飾有限公司。
對法派的舉動，媒體和業界斷定為「純屬利用傳媒」，是一個「國際玩笑」，而法派服飾的有關負責人則鄭重其事地解釋道：為什麼不呢？克林頓缺錢，為了萊溫斯基的官司，他共欠下1100萬美元的律師費，到現在還有500萬沒買單。當年，「偉哥」正式上市時，克林頓曾開玩笑說自己要給偉哥做廣告。法派是沒有輝瑞（偉哥生產商）錢多，但西裝總比「藍色小藥丸」多點品位吧？2001年3月，在人們逐漸淡忘這個「玩笑」的時候，法派公司意外的接到了希拉里的回信，表示期待與公司方面就此事進一步洽談面議。先不論結果如何，至少，法派西服的「新聞大餐」吃的津津有味。
眾所周知，溫州人是國內最會做生意的人，對於利用傳媒宣傳品牌，有一位溫州商人這樣說：「我們溫州人既會幹事，也會做秀！豆子要不斷翻炒才能熟，經商辦企業就應該炒，炒才能成就大業。」
這就是利用傳媒的學問。利用傳媒利用得恰如其分，可以使你迅速成功。菲利普·科特勒說曾經說過，「偉大的品牌是公司維持超額利潤的惟一途徑，偉大的品牌實現了感性收益，而不是理性收益。」
大家都熟悉的「可口可樂」，已不僅僅是一個商品的代號，它有了自身獨特的價值，最近在國際品牌評估價值的報告上，「可口可樂」幾個字的價值已高達600多億美元了。以至美國一位經濟學專家這樣評價：「可口可樂公司在世界所有的生產線即使全部癱瘓，銀行都願意為其提供300億美元的無償貸款。」
《世界是平的》告訴我們，信息化把世界推平了，這意味着什麼？把所有的圍牆都推倒了，整個世界是一個平台。有一個故事要改寫了，獅子和羚羊的故事。獅子每天想，一定要跑過羚羊，不然就沒得吃，羚羊想一定要跑過獅子，不然就被吃了。現在沒有國界了，中國獅子可以吃美國羊。世界扁平以後品牌集中度大大提高。飛機就是波音和空客；飲料就是百事可樂、可口可樂；零售業方面，馬上家樂福在中國開第一千家店，這使很多中國零售業遇到困難。
劍橋大學一個年輕學者提出，企業大到一定程度可以控制國家了。對中國企業來講，如果你不是一個品牌就很難做下去。在現在的世界上，世界品牌就是消費者可以聽得懂的語言，你不是世界品牌別人就不會聽懂。
所以，利用傳媒、炒作品牌是經營到一定階段，生意人必須要做的事情。而國內很多成功的民營企業家已經開始注意到這一點了，像李寧、美的、格力等，都是已經被世界所關注的中國品牌。
偉大的商人是不會局限在沒有牌子只有票子的階段，而是力爭牌子和票子都硬起來，所以，利用傳媒對於商人來說，是至關重要的工具。
21世紀被人形象地稱為「眼球經濟」，其實，眼球經濟也就是注意力經濟，通過引起受眾的注意來創造經濟效益。庄吉集團從2000年開始聘請台灣著名歌星周華健擔任形象代言人，庄吉服裝憑藉周華健特有的親和力，以「好男人」的形象，很好地詮釋了庄吉品牌的內涵，贏得了廣大消費者和品牌代理商的歡迎，北京的一位記者說：「我穿庄吉，就是沖着周華健的一句『一身莊重，一生吉祥』來的。」這種品牌效應極大地提升了庄吉品牌的價值獲得了社會各界人士的喜愛和好評。
明星的「名人效應」極大地抓住了消費者的注意力，如今，庄吉已發展成為總資產2.9億元，生產地產品涉及西服、襯衫、時裝、領帶、皮件、皮鞋等系列服飾產品。
聰明的商人們，會本着「海闊天空地想，腳踏實地地做」的理念，敢為天下先，敢爭天下強，同時。他們不安分的性格又使自己的生意炒得越來越火。
所以，善於利用傳媒，「炒作自己」是生意人贏得那1%的必勝絕技。
★會做生意的人，先與顧客套近乎，然後再做大生意
什麼是套近乎，並不是死皮賴臉的往對方身上貼，而是恰到好處的使用交際手段，在對方身上尋找共鳴點，以便於更進一步交流，這就是我們常說的善於交往。
沒有哪個做成生意的人是不善於交往的人。交往首先得保證對方對你在心理上是認同的，否則交往就不能成功。懂得了交往，在實踐中不斷拓展自己的能力，生意才能越做越大越做越好。
「套近乎」在商務談判中的作用是不容忽視的。如果談判的對方認同你，就意味着彼此有着共同的語言、可以交流的信息，互相理解，互相信任，可以相互合作。最為典型的表現就是，當你問一個客戶「你為什麼總是購買那家公司的產品？」時，被問者會毫不猶豫地回答：「他們的產品我們用來正合適。」「我們感覺很好。」這便是「套近乎」的結果。因為你如果認真調查的話，你便能發現，他們認為很滿意的產品，不見得在市場上就是一流的，但在客戶的心理卻是最好的。
成功套近乎固然可喜，但是千萬不要糊了了過猶不及。由於成功交往帶有感情作用的色彩，如喜歡、信任、偏好等。而排斥也帶有感情色彩，如厭惡、懷疑、固執等。它由不同意你個人，導致到他不同意你的觀點，甚至擴大到其他方面。如若在商談中，對方不與你積極交往，甚至排斥你，那麼，要達成交易就較為困難了。相反，對方如果跟你積極交往的話，那就會很容易達到交易。
那怎麼才能清除排斥，讓自己成功的「套上近乎」呢？事實上，如果你在與別人的交流中表現出你是職業和理性的人，你就比較容易獲得對方的合作、真誠與信任。同時，不要過高地評價和表現你的職權、你的優越和與眾不同，而應盡量強調你和對方的感情一致，看法相近，要想辦法表現你理解他的需要、觀點，甚至是立場，如果你能堅持這麼做，那你就會較容易獲得別人的真誠交往。對於一個商人而言，更應該發展這種心理，只有這樣，才能使客戶和顧客對自己以及產品產生認可，這麼一來，生意就比較好做了。
交往要能喚起共鳴，走近對方心裏的交往才是成功的交往。我們和一位陌生人見面，一般來說，都懷有一定的目的，而力爭得到對方的信任是達到自己目標的必要條件。
毋庸置疑，和素不相識的陌生人見面，雙方免不了都會存有警戒心甚至敵意。這種心理狀態會毫不留情地將雙方都束縛住。初次交往，盡量讓對方放鬆心情，首先要解決的問題，就是消除他本身的心理障礙。「酒逢知己千杯少，話不投機半句多」。在初交時，假如不能打開對方的心扉的話，那一切努力都將會成為泡影。要衝破對方的「警戒」線，只有讓對方感覺到你是可以信任的。那怎麼樣才能讓對方信任於你，即怎樣把你對對方的尊重和信任的態度傳達給他呢？
最基本的辦法就是用同情共感的態度來了解對方的煩惱和要求。這就是心理學中所說的「共鳴」，也叫「移情」。
曾有一位編輯，他對組稿很有一套。他的辦法是：想盡辦法與對方見面，見面之後不提正事，先裝作沒事一般與對方嘮家常，盡量使話題愈談愈投機，然後在適當的時機說：「你這樣一提，使我想起了……問題，你認為如何？」事實上對於這個問題，他早已放在心上了。對方中計發表意見后，他就接着說：「太好了！你的意見非常奇特，就請你按照這個意見寫篇稿子吧！」如此一來，對方往往會點頭應允，因為要寫的東西自己剛才都已說過了！
故事中的那位編輯在這裏用的是「偽裝反饋」的戰術，就是對對方的話做出及時相應的反應——「你這麼一提」，「太好了，你的意見非常奇特」。換句話講，是設法使對方產生共鳴。如此一來，對方也不能不與他共同反應。實際上，這種情況如果一直下去的話，有時會弄假成真，彼此之間都能達到真正共鳴的境界。工作時需要擊起對方的共鳴，做生意時同樣有必要這麼做。一旦對方的心裏產生了共鳴，他便會對他所面對的人或物產生好感，這麼一來，商人再談起生意上的事也就順風順水了。
交往的時候千萬不能有不中肯的批評。卡耐基曾指出：「指責和批評收不到絲毫效果，只會使別人加強防衛，並且想辦法證明他是對的。批評也很危險，會傷害到一個人寶貴的自尊，傷害到他自己認為重要的感覺，還會激起他的怨恨。」
富蘭克林說他做外交官成功的秘訣是：「我不會說任何人的缺點……我只說我認識的每一個人的優點。」
交往中要不斷積累好的口碑，成功才會不遠。小劉是一位直銷商，他所住的小區里有很多已經退休的老年人。每當這些老年人聚在一起時，如果談起吃保健食品的事情他們都會說：「你去找住在8樓的小劉，他賣的保健品就是好。」為什麼小劉能在這個小區的老年人中間享有這麼好的口碑呢？原來他平日裏將這個小區的任何人都當成家人般關心，而且他每次出差回來時，都會給他的客戶順便帶些小禮物略表心意。就這樣，每當有人像這些老年人買保健品時，他們總是毫不猶豫地向他人推薦小劉。天長日久，小劉的業績也就蒸蒸日上了。
其實，只需要那麼一點點的小恩小惠，就可以為商人贏來大口碑。小劉之所以要在人們心中樹起好口碑，就是因為他很會「套近乎」，他非常清楚地知道人心的力量，他知道得人心者得財富。
★會做生意的人，嘴皮子功夫堪稱一流
產品要推銷出去，口才很重要，所以有人說口才是寶。的確，做成生意最需要的是好口才，生意的奇迹80％是由口才創造的。
好的嘴皮子功夫，是生意中的特殊技能，是口才藝術中的特別技巧。決戰商海，必須要擁有良好的生意口才。
今天的市場，飛速的擴張催化了消費者的理性，有序的發展加速了顧客的成熟。2l世紀的顧客，已經變成生意者最難說服的對手。21世紀的商人，再也不可能憑藉三言兩語便打動精明的消費者。面對市場生意所遇到的前所未有的挑戰，最出色、最高明、最成功的人，當是擁有金口才的生意人。
美國著名的柯達公司的創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅砌斯特建造一座音樂堂，一座紀念館和一座戲院。為了承接這批建築物內的座椅，許多製造商展開了一場激烈的競爭，但是，找伊斯曼談生意的商人無不高興而去，敗興而歸，一無所獲。
正是在這樣的情況下，「伏美座位公司」的經理亞當森前往會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值九萬美元的生意。亞當森被引進伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭子桌子上一堆文件，於是，靜靜地站在那裏仔細打量起這間辦公室來了。過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現亞當森，便問道:「先生，有何見教？」這時亞當森沒有急於談生意，而是說：「伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝潢，但從來沒見過修得這麼精緻的辦公室。」
伊斯曼回答說：「哎呀!您提醒了我差不多忘記了的事情，這間辦公室是我親自設計的，當初剛裝潢好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。」
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：「我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木的質地不是這樣的。」「是的。」伊斯曼高興地站起身來回答說，「那是從英國進口的橡木，是我一位專門研究室內細術的朋友專程去英國為我訂的貨。」
伊斯曼心緒極好，便帶着亞當森仔細地參觀起辦公室來了。把辦公室的所有的裝飾一件一件地向亞當森作詳細的介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色的搭配，從手藝談到價格，然後又詳細地介紹他的設計裝潢經過。這時候，亞當森微笑着聆昕，饒有興趣。
直到亞當森將要告別之際，倆人都未談到生意。但您想想，這筆生意落在誰的手裏，是亞當森還是亞當森的競爭者呢？答案當然是亞當森得到了大批的訂單，他在閑聊的時候利用自己的嘴皮子功夫，既讓伊斯曼得知了他對裝修行業的了解，又讓對方的心情愉悅，不留痕迹的把了伊斯曼的馬屁，當然能獲得訂單了。產品大多相似，然而不同的嘴上推銷功夫，結果卻大不相同。有此可見，嘴皮子功夫的重要性。
做生意，是一門主要靠語言表達來促成交易的商務活動。所以，口才藝術是現代生意中最常用、最基礎的技能。缺乏這一基本功的生意者，幾乎無法在市場上立足生存，若想成為商海中的佼佼者，掌握良好的口才藝術必不可少。
經商藝術，是贏得顧客、擴大市場的成功法寶。妙用好口才，就可以使生意化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信。如果您想推銷您的產品，就必須立志成為一名口才出眾、成績卓著的金牌生意者，在市場生意中闖出一番事業。
說出去的話，潑出去的水。生意人說的每一句話都代表着向客戶的承諾。能夠將企業和產品的誠信完美地表達出來，這樣的生意員才算具有藝術性的口才。
要想得到客戶的青睞和尊重，說話的藝術性非常重要。有時候，逆向思維運用得好，會產生意想不到的效果。生意資源永遠都是有限的，如何使有限的生意資源實現最大的產出，這與生意人是否有藝術性的口才緊密相關。比如同樣都是給1%的返利，甲說：「自己老總只批了1%的返利，我也沒有辦法，您就將就一下，下次我再給您申請多一些。」乙說：「自己老總只批了0.5%的返利，我千方百計給您說好話，反覆強調您是自己的重要客戶，最後老總特批了比別人多半個點的返利。您這回可得多進一些貨，要不下次就沒法享受優惠的待遇了。」甲、乙兩人的思維迥異，一個從左到右，一個從右到左，其效果就截然不同。這就是逆向思維的作用。
為什麼有些人能夠口若懸河、滔滔不絕連續演講幾個小時而不停，而有些人話說三句就「卡殼」？原因在於知識的掌握程度。閱歷多、知識淵博的人可講述的東西太多了，千萬個組合就是千萬次的不同表達；可知識膚淺、經歷淺薄的生意人就只能就事論事而不能得心應手地擴充話題，所述內容也無法做到有血有肉。因此，知識不能只局限於生意洽談的範圍，而應該觸類旁通，甚至應該針對目標客戶的喜好巧妙地引伸到合適的話題上。每個客戶的興趣點都不同，隨着時間的積累，生意人的知識會積少成多。等到有了雄厚的積累，就不必刻意去準備了，因為他的知識結構已經既廣且深，可以得心應手地隨意發揮了。
當然，自己注意到在人才交流會上，幾乎每個招聘業務員的招牌上都寫着「肯吃苦耐勞，注重團體精神」。每當看到這樣的要求，總令人作如此感想：我並非大家閨秀，豈會懼怕風吹雨打？我待人一向隨和，凡事以和為貴，不會為個人私事影響公司形象。可見，此種要求，對自己沒有一絲挑戰。而事實並非如此，所謂的「苦」，「累」，也許就是「哭」和「淚」。他不僅要鍛煉你的體力，還要磨練你的意志，看你是否能夠承受來自精神上的壓力。對於客戶的冷眼，刁難採取怎樣的心態。對於自己拜訪的同事的客戶，應該採取何種手法，是取而代之，還是……此種情形，往往是「英雄」難過「美人」關。
誰都知道，生意之所以如此難以展開，是因為人與人之間缺少了本該擁有的那份真誠與信任，自己都希望得到客戶的信任，但每個人有沒有想過自己該怎樣獲得別人的信任？客戶為什麼要相信自己？假如自己是客戶，你會相信一個陌生人的話嗎？所以，自己應該努力去想的，是如何去獲得客戶的信任，而不是煩惱於這種不信任之中。如何過這一關，是一個難者說難，易者說易的事情，無非是懷着一顆感恩的心真誠的與客戶交流，用你的感動感動他，用你的真誠說服他。
做生意不能忘了那句話「金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的誇獎」，所以自己要用心抓住每一個客戶的心，讓他成為自己的「金種子」，說服他身邊的朋友。一個人的能力總是有限的，如何才能用有限的精力創造無限的業績，是自己必須認真探討的另一焦點，要是有一種方法，可以讓客戶為自己無償服務，自己有何樂而不為呢？
★會做生意的人，能自己編教科書並讀透用熟
創業的人生，人人不同，成功有不同的成功，失敗有不同的失敗。但是，不要忽略了，有的人的成功里則有着伴隨一生的共性，他們在自己給自己編撰教科書，並且照著書本奉行醫生。
牛根生是一本創業教科書，從他身上我們可以學到當企業還很弱小的時候，如何與行業龍頭博弈;在利用國際資本這把雙刃劍時，如何才能不傷及自己。牛根生所領導的蒙牛從1999年開始創業，從一無所有開始，在群雄並立的「乳業江湖」硬是拼下了最大的一塊地盤，到2004年蒙牛已經成為行業老大，其收入達72.138億元人民幣，僅次於伊利的87.34億，而蒙牛3.194億的凈利潤卻遠遠把伊利拋在後面。憑此，他進入了2004年《福布斯》的富人排行榜，身價1.35億元。
6年打造出一個年收入超過70億的巨無霸企業，以退為進的競爭策略和破斧沉薪的團隊激勵方法是其所向披靡的兩把板斧。
板斧一：以退為進為企業營造最好的生存環境
1978年，20歲的牛根生進入了養牛場工作，5年後牛根生進入了伊利，從一名洗瓶工干起，隨後逐步升任車間主任，1992年起擔任伊利的經營副總裁，1998年，牛根生被伊利董事會免職。免職並沒有理由，功高蓋主成了唯一的解析。
不甘落寞的牛根生選擇了自主創業。1999年1月，蒙牛正式註冊成立，註冊資本金100萬，基本上都是牛根生和他妻子賣伊利股票的錢。「當時在呼和浩特的一個居民區里租了一間小平房作為辦公室，一共只有53平米，月租金200多元。蒙牛成立的時候，僅僅在內蒙，以伊利為首的乳品企業就有數百家。和蒙牛同在呼和浩特市的伊利集團那個時候已經上市多年，有完整的冰品、液態奶和奶粉生產銷售體系，當年的純利潤達到八千多萬元。而1999年蒙牛剛誕生的時候，沒有奶源，沒有廠房，沒有市場，可以說是一無所有」但是，牛根生有人。
牛根生的蒙牛大旗一扯天下英雄歸心，得知此消息還在伊利工作的老部下放下高官厚祿開始一批批地投奔而來，總計有幾百人，無怨無悔跟他從零開始打江山，但是在乳業江湖的利益格局基本形成的時候，蒙牛的生存空間飽受擠壓，或明或暗的算計來自各個角落。
有競爭對手開始希望將蒙牛這個初生嬰兒扼殺在搖籃中，蒙牛經歷了廣告牌被砸、牛奶被截倒等等事件。面對競爭對手的明刀暗箭，牛根生選擇了以退為進的策略。
當時的伊利總裁鄭俊懷對於牛根生的能力有深刻了解，所以伊利也是對蒙牛打壓得最厲害。但是牛根生對於曾經狠狠地拋棄了他的伊利，在任何場合都表現出了滿懷尊敬。蒙牛在剛開始的時候很謙虛，打出的廣告口號是：向伊利學習為民族企業爭氣。當時蒙牛對外宣傳是內蒙古第二大乳業品牌，第一是伊利。牛根生在不同的場合提及伊利，言辭中總是充滿對伊利的眷戀和對老領導鄭俊懷的敬意。牛根生的做法逐步贏得的更多的同情與支持。
對於自己當時為什麼要這樣做，牛根生地解析是「打不還手，罵不還口，只有這種方式才能活下來，同時還能長大。」面對競爭對手想要置之死地的策略，牛根生坦言：「如果不還手是掐不死的。只要一還手掐死的可能性是特別大的。當時挨打和挨罵是為了將來不挨打不挨罵，為了自己能夠生存出、發展好，最後能夠不挨打不挨罵。當你打了好幾年，打的和罵的過程都經歷了以後，就要學會怎麼樣不打能贏，怎麼樣不戰能勝。」
競爭對手的惡毒招數就這樣被牛根生化解於無形。
板斧二：破斧沉薪成就火箭速度
弱小總是容易受人欺，為了謀求快速壯大的機會，牛根生想到了借力資本高手。2002年6月，摩根士丹利、鼎暉投資、英聯投資三家國際機構入股蒙牛。但是打着「鋤強扶弱」口號的摩根斯坦利等三家投行除了帶給蒙牛總計6000萬美元的風險投資以外，還給牛根生套上枷鎖：未來三年，如果蒙牛每年每股盈利複合增長率低於50%，以牛根生為首的蒙牛管理層要向以摩根士丹利為首的三家外資股東賠上7800萬股蒙牛股票，或者以等值現金代價支付;如果管理層可以完成上述指標，三家外資股東會將7800萬股蒙牛股票贈予以牛根生為首的蒙牛管理團隊。
在強敵環視的製造行業里每年獲得50%，這在很多業內人士的眼中是一個天方夜談，這是沒有勝算的賭博，看來牛氏軍團打下來的江山只能讓別人去享用了。
但是在強敵環侍的時候，只有「快魚」才能生存，否則就只能被「大魚」吃掉。牛根生同意了國際投行的條件，決定破斧沉薪，背水一戰。
有了資金支持的蒙牛就像插上了翅膀，在競爭對手的槍林彈雨中，蒙牛迅速成長，從2001年到2004年，蒙牛銷售收入從7.24億元、16.68億元和40.715億元人民幣躍升至72.138億元。「蒙牛速度」在中國企業界引人注目。CCTV2003「中國經濟年度人物」對牛根生的頒獎辭寫道：「他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度。」
蒙牛的速度，讓外資股東無話可說，按照協議的要求，蒙牛乳業2004年的凈利潤是以3億元為界限，而蒙牛公佈的2004年業績為3.19億元，超出了外資股東的期望值。
2005年4月7日，摩根等外資股東提前終止了與管理層之間的對賭，代價是將其持有的本金額近5000萬元的可轉股票據給蒙牛管理層控股的金牛公司，這接近機構投資者所持票據的1/4。這些票據一旦行使，相當於6260萬餘股蒙牛乳業股票。以8月18日收盤價每股5.850港幣計算，3.6621億港幣的財富又進了蒙牛管理層的口袋。
「一招鮮，吃遍天」，牛根生憑藉兩把板斧奠定了他的乳業江山。
所以，所有的創業者都要有自己的創業教科書，把這本書在實踐中搞透搞懂，並一輩子「照本宣科」，會發現，原來死讀書也有這麼大的好處。
★會做生意的人，得寸進尺，步步為營
有句老話「臉皮薄，吃不着；臉皮厚，吃個夠」，做生意也是如此，只要你有計劃有謀略，步步為營，「得寸進尺」，便會賺足跟成功生意人相差的1%。
多數企業成功擴張到全國市場，其基本步驟不外乎有兩個：先進入一個細分的市場，然後站穩腳跟後進一步拓展市場範圍。
進入細分市場的方法有很多，就中國大部分行業而言，區域細分往往是首選。很多成功的企業，甚至成功的跨國公司，都是從一個區域市場先做起來的。比如，蒙牛牛奶剛上市的時候，先打游擊戰，偷襲伊利和光明相對弱的市場，然後慢慢滲透到其它城市，開始和他們針鋒相對；美贊臣嬰兒奶粉剛進入中國市場時，也先做一級城市及南方二級城市，然後慢慢再向北方市場延伸。
這就是一種商業規則，一種穩妥的市場擴張方式，我把它形容為「得寸進尺」。也就是說，一家企業要想成功進入市場，必須要一步一個腳印的向前走，先「得寸」后「進尺」，而不是全面撒網，遍地開花「得寸進尺」是被動選擇。
很多企業的經驗都表明，非理性的遍地開花，往往都會遍體鱗傷。因為任何一個企業都不能迴避資源限制的問題。
如果我們假設「資源無限」，企業就可以做任何事情，任何規則也就瞬間失效。但可惜的是，這只是假設。在現實運作中，任何一家企業都不可能獲得無限的資源，所以也不可能隨心所欲，一步登天。再說，絕大部分企業都處在十分殘酷的競爭環境，在一個細分市場上，如果你的力量不如競爭對手大，你就會陷入困境，甚至遭遇失敗。所以，企業要想在競爭中取勝，必須把有限的資源用到最合適的地方去。
曾經有一家區域強勢品牌做過一次全國招商會。當時提出一個「零風險」概念，可以說從產品的功能、包裝、價格到中間商的扣點、獎勵政策以及退換貨政策等做足了文章。另外，招商現場的有形展示也可謂國際標準。會後該品牌還拉那些經銷商遊山玩水，歌舞昇平。然而，令人心酸的事情卻發生了。招商會結束后的一個月，那些會上簽訂合作意向，甚至簽訂經銷合同的經銷商都紛紛表示不合作。問為什麼？
主要原因是對品牌的未來發展表示擔憂。該品牌應該懂得中間商永遠是終極消費者的代言人，也是廠家潛在實力及信任度的晴雨表，終極消費者不能完全接受你的品牌、你又沒有給他們一個確定的未來預期，你的產品再好、政策再優，也不會被接受的。因為，他們也會計算代理一個產品失敗而導致的潛在損失。
這也要求企業必須採用「挖土豆」的方式，一寸一寸的蠶食市場，而不是全面開花。
「得寸進尺」亦是主動意識。不過，雖說「得寸進尺」是被動選擇，但「得寸」后的「進尺」卻是主動意識。因為不難想像，如果一家企業「得寸」而不「進尺」，要麼在戰略上有特殊的設計，要麼經營者的腦子有問題。
「得寸」以後必須要「進尺」，這樣才能獲得更加有效的經營規模，以避免經營利潤的持續下降。當然了，沒有好的戰略、戰術的擴張，也可能使利潤更加下降或虧損。
「得寸進尺」不會影響企業發展速度。
其實無論是被動選擇，還是主動出擊，「得寸進尺」是必須要遵循的商業規則。「得寸」前「進尺」，不行；「得寸」而不「進尺」，也不行。這就是「穩健」和「發展」辯證統一關係。對絕大多數中國企業而言，速度是十分信奉的制勝法寶。於是也不少企業家和職業經理人提出所謂的「飛船定律」、「兔子理論」等。
在他們的眼裏，「得寸進尺」的精神可能倍受歡迎，但「先得寸後進尺」的做法可能遭到質疑。關鍵是他們怕影響其發展速度。
其實，先「得寸」后「進尺」的做法不會影響企業的發展速度。因為，先「得寸」對後面的「進尺」不僅會提供方便，更會鋪平道路，讓你企業的發展速度得到更加可靠的保障。
一家年銷售額不到10億元的拉麵公司，市值達到90億元，老闆個人財富近50億元，有點偶然。資本市場對富豪的產生起到四兩撥千斤之妙，潘慰也是其中的被成就者之一。
潘慰在總結自己的創業之路時，說自己最初的一個經驗就是自己的「不甘心」、總想「得寸進尺」，做完區域，做全國，總有一股勁頭把規模擴大。他如下圍棋般一步步落子，最終全省。說先在一個區域市場把自己做大，會積累很多經驗和教訓。恰好這些經驗和教訓有利於開發下一個區域市場。尤其在產品開發方面，在一個區域市場把產品維護工作做到位了，擴張的時候，就減少很多麻煩，會讓你更加順利的進入外地市場。
所以一定要相信，「先慢后快」的威力，它不僅會帶來更大的商機，而且更大程度上降低了企業的經營風險。
企業在擴大時，應該怎樣「得寸進尺」呢？就中國市場而言，生意人必須承認區域市場屬性的差異性。在「不同區域」、「不同民族習慣」、「不同的經濟發展水平」等很多緯度上都存在着巨大的差異性。所以你在做一個區域市場的同時可以拿出足夠的時間來研究你將要進入的市場，牢牢掌握其目標顧客的消費模式及購買行為，清晰了解其渠道特徵和媒介環境。這不僅不會影響你的發展速度，還可以對你下一步的擴張鋪平道路。
先做好一個區域市場，其實還有一個好出，即：樹立模範。中國是推崇模範、追捧明星的國家，只要你有成功的經驗，他就會相信你，進而追捧你。這也是那些策劃人為什麼那麼喜歡寫案例的主要原因。
很多企業召開全國招商會議時，往往把經銷商請到自己「家門口」，也就是自己成長最好的區域。主要原因就是容易說服經銷商。因為，經銷商和你合作的標準往往是看你是不是把家「門口」的市場做得足夠好。
所以，你只要成功做好一個區域市場就會擁有給別人展示的東西，就能夠說服其它區域的中間商，從而更加順利而快速的實現你做全國市場的夢想。惠政策的可能性會提高；獲取人才的成本會下降；獲取高新技術的途徑會變多；甚至融資渠道都會一路綠燈，十分暢通。
在這麼多好處面前，哪家企業還能無動於衷呢？所以，只要可行，任何企業都會採取「得寸進尺」的擴張方式。
★會做生意的人，能夠將女人看得無比透徹
有句話說：如果說農業是男人的汗水澆出來的，工業是男人的智慧干出來的，那麼現代社會消費就是女人、特別是漂亮的女人花出來的。
許多成功的從商者，有不少就是以女性為對象的，其主要原因就是他們相信這樣一條贏錢術——「讓女人動心就能有收穫，因為女人比男人能花錢」。
女人和男人相互比較，他們在花費上有許多區別。拿花錢這一日常行為來說，男人會花2元錢去買價值1元錢的他所需要的東西；而女人則會花1元錢去買價值2元錢但並不是她需要的東西。這個比較，暗示女人比男人能花錢，比男人會花錢。成功生意人做生意時，認為讓女人掏腰包，遠比讓男人掏錢出來的機會要多得多。
許多成功創業者的經商經驗是，如果想賺錢，就必須先賺取女人手中所持有的錢。相反，如果經商者想清洗男人兜里的錢，拚命「瞄準男人」，這筆生意則註定會失敗。因為男人的工作是賺錢，能賺錢並不表示持有錢、擁有錢，消費金錢的權力還是操縱在女人的手中。在花錢方面男人還得聽女人的。所以，無論是經營鑽石、戒指、女用禮服、別針，還是經營項鏈、耳環及女式高級日用皮包等商品，都會有相當的利潤。
商人只要稍稍運用聰明的頭腦，抓住有利的時機，以「女人」為對象來賺錢，大沓大沓的鈔票必定會像長了腿似的自動走進商人的腰包。在那富麗堂皇的高級商店裏，那些昂貴的鑽石、豪華的禮服、項鏈、戒指、香水、手提包……無一不是等待着女性顧客的。那些豪華商店乃至普通百貨公司所展賣的各種商品，均是女性產品占絕對統治地位。就是瞄準了這個市場，獲得了比別人更大的盈利。
美國商人基廷也是一個運用「女性生意經」的好手。基廷在繁華的紐約54街開了一家百貨商店，應該說這裏的位置是比較好的，每天來往的人也很多，可是基廷的生意卻不好做，開業兩三年，生意冷冷清清，這讓基廷大惑不解。善於動腦筋的他決定到那些生意好的地方去考察。通過很長時間的觀察，基廷得出這樣的結論：平時光顧百貨公司的人女性要佔到80％，即使有男人來商店，也大多是陪妻子購物，很少單獨買東西。在這些女顧客中，白天來的大多是家庭婦女，晚上5點半以後來的是下班后的小姐們。
認識到這一點后，基廷決定將自己的百貨商店的營業對象限定在女性身上。為了儘可能地吸引女性，他將自己的營業面積全部用上，分別針對家庭主婦和上班的小姐，把正常的營業時間一分為二，白天他擺設家庭主婦感興趣的衣料、內褲、實用衣着、手工藝品、廚房用品等實用類商品。晚上則改變成一家時髦用品商店，將朝氣蓬勃的氣息帶到商店，以便迎合那些年輕的女性。光是襪子就陳列許多種，內衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陳列的都是年輕人喜歡的樣式和花樣。凡是年輕女性喜歡的、需要的、能夠引起她們購買慾望的商品，他都盡量滿足，把它們擺在櫃枱上。在這裏，年輕女孩子喜歡的東西可以說是應有盡有。
基廷的新式經營方法，果然取得了很好的效果。來他商店的人越來越多，而基廷不久就遇到了這樣的問題：他的營業面積太小，如果完全模仿大的百貨公司，做到各種花色品種都有的話，恐怕是不可能的。
基廷面臨了一次選擇，要麼是還維持現狀，要麼向專業化方向發展，只經營一類商品。他經過思索，決定將其他商品換下來，只經營襪子和內衣。開始的時候，常來的顧客對這種經營方式不理解，但基廷相信自己的選擇是對的。不久這間專門經營襪子和內衣的商店的名聲就傳開了。許多購買襪子和內衣的女性都不約而同地到基廷的商店來。別的商店要賣5元一雙的襪子，基廷盡量廉價進貨，然後用每雙3元的價格賣出，同時將襪子的種類大量增加。基廷的專業經營法果然獲得了成功，兩個月後，襪子的銷售額增加了五倍，顧客也越來越多。
襪子的銷路獲得了成功，基廷如法炮製又打起了內衣的主意。他從法國進口了最流行的樣式，進行巧妙的宣傳。本來在內衣樣式沒有什麼選擇的當時，一旦出現新款式，馬上就能引起流行。沒過多久，基廷商店有世界上最流行的內衣的消息不脛而走，許多女性立即趕來先購為快。
其實這種內衣同其他內衣相比，只是更加性感而已，但美國女人因為在家裏穿得比較暴露，這種內衣正好適應了對丈夫和男朋友的吸引和需要，一下子銷路大開。基廷完全站在女性的角度上，使他的商店成為女性常來光顧的地方。不久基廷就賺了大錢，現在光分銷點就已經達到一百多家。
男人是掙錢的人，賺他們的錢難。女人是花錢的人，賺她們的錢容易。成功生意人早就明白了這一點，所以他們把女性列為最好賺錢的對象。
但是究竟哪些女性更容易成為消費對象呢？這點你也需要了解：第一，愛追趕潮流的女性。追趕不斷變化著的潮流是女性最醒目的標籤。能抓住這種女性，就能賺到更多的錢；第二，愛慕虛榮的女性。居家過日子，女性可以將就，但出門在外，女性總要表現出固有的「要強」；第三，處在戀愛期的女性。女性總會運用其小鳥依人的技法，讓大男人們掏空口袋去裝扮她；第四，成群的女性。逛商場是大多數女性最大的樂趣。而成群結隊則是她們常見的逛商場的形式。只要走出了家門，她們就會甩開一切，心情放鬆地去滿足自己瘋狂的購物慾。
如果你是個聰明人，就會像善於經商的成功生意人一樣施展這樣的贏錢術——賺女人的錢。因為這個世界上是男人掙錢，女人用男人的錢養家。所以，雖然錢是男人掙的，開銷權卻在女人手裏。因此，做生意一定要掌握這一點，只有打動女人的心，才能使生意成功。
★會做生意的人，在酒桌上就能搞定大生意
改革開放以來，三百六十行，行行都成為了做生意的、賺錢的，所不同的只是大家買賣的產品形態各異，有賣實實在在的物品的，有賣服務的，有賣知識的，有賣權力的，還有賣錢的，不一而足。因此，能不能談成生意，能不能做好推銷，就成為衡量一個人工作能力的重要指標。
但中國絕大多數人不太習慣開門見山就說賺錢的事兒。因此，中國人做生意，一般要先從朋友和熟人入手，對於完全陌生的客戶，也先要成為朋友才好談下一步，那麼，怎麼樣才能和陌生人成為好朋友呢？怎麼樣才能讓以前的朋友和熟人不會變成陌路呢？無疑就要找到大家共同的愛好，找到一個聯繫情感的紐帶。那麼，什麼事情才夠格成為這個紐帶呢？說到底，無非就是孔老先生所謂的「食、色，性也」，其中的「食」無疑是既能讓人獲得滿足又可登大雅之堂的，而「酒」，又是「食文化」里的重要物品。因此，如何在酒桌上談生意就成為人們津津樂道的一個話題。
人們說，感情深，一口悶，酒過三巡，感情加深，飲酒酣暢，合作順利。人們都能意識到這酒的重要性，但是酒文化何其博大精深乃爾，況其中的種種技巧、暗示、潛規則從來僅限於密友間的口耳相傳，或者要仰賴個人悟性才可得，因此酒文化的精髓難以得到繼承、發揚和突破，而這些個精髓如掌握得好，則可以一當十，打遍酒場無敵手，如掌握得不好，就只能賠了夫人又折兵，談黃了生意不說，弄不好就連命也搭進去了，因此，各位出入酒場者對酒文化真是感到茫茫然，甚至心有戚戚焉。
久經考驗的老領導總結的不二法門是「酒桌上是注意力經濟，誰的話最多，誰就被灌得最猛，但一句話不說，一點酒不喝也是不行的，因此要分三步走，開局之時要熱忱敬酒，以示合作態度誠懇，為人熱情實在，值得做朋友；中場要盡量保持低調，只簡單附和別人的玩笑而絕不另起話題，避免引起他人關注；結束之時大局已定，無論怎麼喝也不會被灌得爛醉了，不妨再度引吭高歌，給人留下個良好印象，最後還再留上幾個叫人回味無窮的小段子、經典語句什麼的。」
一天中午，李志輝受老闆的委託，出面接待幾家運輸公司的老總。他們都是李志輝公司的大客戶，這一次又要購幾十台車，對這樣的大單，自然不能輕易放過。但要想做成這單生意，就必須得陪他們喝好酒。當天晚上，李志輝又要去陪他們親愛的稅務官喝酒，在中國的稅收監管還不健全的情況下，企業和稅務官搞好關係是很必要的。明天，又要接待合作夥伴，自然又免不了喝酒。後天，倒是朋友請客，但多少總要喝一點才夠意思。所以，李志輝就得連續地喝下去，最終會成為酒精考驗的幹部。其實，喝酒是一件令李志輝很痛苦的事。李志輝平素的酒量不行，一喝就難受，但為了公司為了朋友，也只有硬著頭皮頂上了。
酒桌上，三杯過後，一系列老套卻又實用的瞄準賓主、把握大局、語言幽默、敬酒有序、、察言觀色，揣摩人心后，在公關部經驗豐富的職員配合下，順利將對方拿下。李志輝拍拍杯啤酒脹大的肚子，欣喜又無奈地笑了。
然而，酒場畢竟不是商場，餐桌並不同於談判桌，爛醉如泥之際稀里糊塗答應的事情，第二天清晨恐怕沒幾個人還能記得，一旦着手梳理工作才猛然清醒「壞了，壞了，前幾天喝酒他說要給我的那些那些怎麼還不見拿來呀？」，於是在工作時間又電話過去談判，這時候，大家都頭腦清醒，權衡利弊得失，一點不含糊。最後，這生意做不做得成，還是要看雙方的優惠條件和可預期的收益情況。
說到底，酒，是認識朋友、加深感情的一種手段，在中國也是做成生意的較好的方式。
中國各個地方的生意人酒桌上的風俗習慣、話語體系、行為規範非常複雜，按西方強調細分和分析的學術傳統，寫出幾本博士論文來是綽綽有餘。有人分析了生意人在酒桌上的心理。大家在一起喝酒，一般都有幾個心照不宣的目的。第一是通過所謂的「酒風」「酒德」來分析取得關於這個人的人品、性格的信息。說到做到，一咬牙，一仰脖子，把酒喝下去的是夠朋友，講義氣；說喝不喝，扭扭捏捏，王顧左右而言他的是不夠交情。這裏酒不是一種享受，而是一種很微妙、很理性地考驗他人、虐待他人的工具。一頓酒喝下來，對方是什麼人，至少對方對我什麼態度，大概就判斷出來了。雖然這是一種成本比較高昂的收集交往對象信息的方式，但也總算是達到了部分的目的。
喝酒的第二目的是拉近雙方的距離。中餐本身是一種儀式化非常強的進餐方式。大家圍坐成圓桌，一桌只給一份菜單，一起點菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物質沒那麼豐富的上一個年代，還有勸菜、勸飯，幫着夾菜、加飯等各種複雜花樣，發出的一個強烈信號是：我們是一家人，吃完這頓飯之後，大家就要像一家人一樣互相照料了。酒的作用在進餐方式的基礎上進一步強化這個信息。中國人平素都活在各自的小世界裏，一張看不見、摸不著的社交網絡像蝸牛殼一樣把大家限制在一個小圈子內，循規蹈矩，小心翼翼，只有通過酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地把心理戒防慢慢打開，開始推心置腹地說點心裏話，所謂「酒後吐真言」。當然，也有人說過頭了，暴露了不該暴露的東西，或者許了不應該許的諾，第二天，如果還記得自己說過什麼的話，只好後悔不已，大呼：「完了，完了！」
當地位高的一方是多人，有老大和他手下的時候，酒桌上的局面就變得更加複雜了。首先，敬酒詞里恭維人的分寸感就非常難以把握。都說一樣的話，對方覺得，你把我誇得一朵花一樣，原來你到哪都是這套話啊？說不一樣的話，輕重更是不好把握，這個誇重了，那個不舒服；那個誇重了，這個又不舒服了。最可怕的是，對方陣營中有人開始當面唱起反調了，說一些不咸不淡的話了。生意圈裏的人一定要明白，這個時候，敢於說出跟老大調門不一致的話的人，往往偏偏是老大最重用、對方陣營最關鍵的、需要繼續做工作的人物。你要是頭腦簡單，不對這種人表示特別的關照，而是一面倒地去附和老大維護場面上的氣氛的那些話，那你就冤大了。。