婉言相拒要善於說「不」

婉言相拒要善於說「不」

談判過程就是一個以協商為手段，以互利為目標，通過雙方互有拒絕又互有承諾而達成共識的活動過程。一個高明的談判者，不僅應當敢於在不能允諾對方的時候說出一個「不」字，而且應當善於減少因拒絕對方而造成的對方心理與感情上的傷害。

下面介紹談判中幾種婉言拒絕的技巧。

1.局限抑制拒絕法

在談判中，假如對方提出的要求超過了我方所能接受的程度，而運用其他曉之以理的方法仍無法擺脫對方的糾纏，為了使對方真正意識到再磨下去也是白費勁，不妨在對方面前擺出一些自己無法逾越的客觀上的障礙，表示自己實在力不從心，愛莫能助，從而使對方在放棄糾纏的同時對自己的拒絕給予諒解。

這裏的局限和障礙可從兩方面去強調：一是自身缺乏滿足對方要求的某些必要條件，如技術力量、許可權、資金等；二是社會的局限抑制，如法律、制度、紀律、慣例和形勢等。這兩者有時可以單獨運用，有時也可以綜合運用。

2.引誘自否拒絕法

面對談判中對方提出某些我方認為不合理的過分的要求、失實的指責，最好不要直言反駁，更不要拍案而起、反唇相譏，而可用這種引誘自否法，即先不馬上答覆，而是旁敲側擊地提出一些經過構思的問題，誘使對方在回答中不知不覺地否定了自己原來提出的要求或觀點。

3.先承後轉拒絕法

人們的某些要求被對方拒絕時，或多或少都會因自尊心受損而感到不舒服。作為必須表示拒絕的一方應該把因拒絕留給對方心靈上的陰影減少到最低限度，應盡量避免以直接否定、全盤拒絕的語氣去表達，以防止對抗心理的產生。

我們應從人們通常期望得到自尊、理解的心理需求出發，先從對方的意見中找出雙方均不反對的某些非實質內容，從某個適當的角度予以肯定，擺出其中的共同點，表達對對方的理解與尊重（先承）；然後再對雙方看法不一致的內容進行比較平靜與客觀的闡述，以啟發和說服對方。

這樣一來，由於對方先獲得了被尊重、被理解的心理滿足，雙方心理上的距離拉近了，當後來被拒絕時，會感到我方比較通情達理，因被拒絕而引發的心理不適就會大大削弱。

4.圍魏救趙拒絕法

當對方提出我方所不能接受的要求或意見時，我方不受對方的牽制，不採取直接拒絕或反對的方式，而是針對前邊的談判中對方拒絕我方意見的某些要害問題，以攻為守，再次要求對方退讓，使對方處於被要求給予理解的位置而忙於招架。這一來，如果對方堅持不能退讓，也就不得不主動放棄要求我方作出較大退讓的要求了。

5.補償安慰拒絕法

在談判中，有時我方對某些貿易成交寄予較大希望，志在必得，但在某些條款上對方要求太高，我方無法接受，考慮到如果斬釘截鐵地一口拒絕對方，會破壞談判的氣氛，甚至激怒對方而導致談判破裂，使我方的希望全部落空。

為避免這種情況出現，我們可以採用這樣一種技巧，就是在答覆拒絕的同時，在心理需求和物質利益上，在我方所能承受的範圍內，給對方以其他方面的適當補償，以彌補對方因失望而帶來的心理不平衡。

6.委婉暗示拒絕法

就是不直接用語言明確地拒絕對方的要求，而是以各種比較含蓄的語言方式或表情態勢來向對方傳遞我方不能接受的信息。