第二章

浙江省這家美容品公司來中寧開疆闢土，為配合電視廣告行動，正需要一大批營銷員拓展市場，月工資四百加提成，上不封頂，據講最高可達上千，甚至上萬元。推銷工作對曲羽來說很陌生的，得一切從零開始，但沒關係，公司銷售部要將招聘的所有推銷員進行集中培訓。第三天，他就和另外二十餘人一起，作為春楚公司招收的第一批營銷員，到公司位於市中心的銷售總部報到，見到了銷售經理，準備接受工作前的培訓。

銷售經理姓賀名昌，人稱賀總，也自稱賀總，不到四十歲，短髮，圓臉，肥大的鼻子上架着眼鏡，五官擠到一塊，好象表明它們非常團結；奶油肚子外鼓，讓人擔心隨時有可能把皮帶脹斷，這是財富催化出來的小康肚皮，加上短促的四肢，他的身子看起來嚴重變形，讓人產生一絲莫名其妙的害怕。賀總話閘子一打開，就象開關失靈的水龍頭。他說，他也是打工的，是被化妝品公司聘來做銷售經理的，他歡迎各位有志者加入公司的營銷隊伍。加入營銷隊伍，就向超級富翁邁出了第一步。然後他讓應聘的二十三人輪流作自我介紹，互相認識。二十三人中有的是民工，有的是待業青年，下崗工人，大都年齡相當。曲羽簡單介紹完自己的經歷后，賀總刻意地打量他片刻，點點頭表示欣賞：你是退伍軍人，很好，很好，是大有前途的。爾後，他開始總結轉入主題：「我看，你們都是有前途的，只要認真努力，你們作為我招的首批推銷員，將成為本公司在中寧的拓荒牛。人今天開始，我們進行為期三天的培訓，現在開始第一堂培訓課，啟蒙動員課，噢，培訓不用交費，培訓后，公司擇優錄用。」

賀總一邊說，一邊緩緩掃視眾人；「在座的各位朋友，我問你們，你們抱着什麼目的來我們春楚公司，或許你們會回答，找錢呀，為生存呀。若如此，我要說，你們簡明扼要的回答基本上是對的，符合我的胃口，但我們不應該僅滿足於此呀！」

「現在找錢，容易嗎？有人認為容易，但大多數人會回答不容易，在座的各位大概沒有一人會認為容易，我說的不錯吧？」他將粉筆往旁邊的盒子裏一擲，繼續說；「找錢難呀，苦呀。尤其是普通的老百姓，缺錢的日子，過得苦而累且難。不瞞你們說，我老家原在這兒的農村，父母都是地地道道的鄉下人，終年面朝黃土背朝天的幹活，還是缺吃少穿；平常，母雞生蛋，家裏不會輕易享用一枚，全部積累換錢；家裏養的雞鴨，三五年未曾殺一隻，全部賣掉。終其一生，我父母沒有穿過皮鞋，甚至沒穿過象樣的膠鞋；我呢，十五歲時穿上人生的第一雙膠鞋，第一雙，知道嗎？總之，我對鞋的感覺很特別」——他講到自己的家庭和命運，每個字都象用藥水浸過一樣的苦，讓人不忍卒聽——「這就是過去農村的生活狀況。缺錢的生活狀況，你們或許或多或少經歷過，或者聽說過。現在，農村的狀況有所改善，但農村的日子仍然苦累。農民的日子，我想在座的各位沒誰願意過，對嗎？那麼今天，你們是否想過進廠當工人，每月領取那麼點固定工資，食不飽，餓不了，碌碌一生。或許有大部分朋友會爽快地回答、遲疑着回答，願意！為什麼願意？那是因為你們現在沒有任何工作，急於找事做餬口，所以，我不完全反對這類朋友的選擇，但我鄙視這種選擇。在此處，我用『鄙視』二字，能接受嗎？

「近二十年來，我們身邊的束縛越來越少，人們找錢的方式越來越多，越來越複雜。有合法的，有非法的，有以權找錢的，有以錢找錢的，有以色找錢的，有靠正經經商辦企業而富者，有靠偷稅漏稅而富者，有靠坑蒙拐騙而富者，有靠走私販毒而富者。這些，無有高下之分，可以說，能夠讓人致富的方式都被人想到了，用到了，我們找錢的路子開始變擠了，難度越來越大了，是不是？目前我們很窮，是不是？在這裏，我們探討還有沒有低風險的，使我們比較快速地致富的方式，你們說呢？炒股行嗎？炒股，或者搞期貨，的確是條路，但股票是鴉片，期貨是海洛英啊，風險太大，並且需要具備高層次的知識啊。除之而外，搞推銷就是最穩妥的路，我認為是各位應該選擇的路。為什麼，首先，處於你們年齡段的人，正需要認識社會，了解社會，完成資金和閱歷的原始積累。營銷最能滿足你們的這個需求。尤其是在春楚公司，它為你們提供了優厚的條件，機會難得啊，你們認為是不是？行行都可以出狀元，推銷行業的狀元是誰？知道嗎？是現在香港的一位富商，名叫什麼來着？曾憲梓還是霍英東……這個，知道嗎？本人也是從推銷開始的，你們知道嗎？在中寧，我先後擔任過近十家企業的銷售經理，這次走馬春楚公司，就算我的第十次。以我個人的品位，從不與二流三流企業周旋。所以你們進入我這兒，首先就得相信我，更要向我看齊，敢於奮進，敢於努力，爭取做未來的富翁，若僅為生存而來，那你們現在就可以走，因為我不歡迎這種人……

「這是一個敢於致富的時代，是一個敢於致富的人的時代，我們要敢於大膽地說：我想錢，我愛錢，我要錢。咱身邊數以萬億計的財富，我們不要難道撒手讓別人去要？不要，對不起鄧小平他老人家，對不起十一屆三中全會，對不起改革開放。為此，我們必須去爭，沒膽量去爭，那以後我們就只有等發了財的大亨們從牙縫裏剔出來丟給社會的捐款救助……喂，是哪一位在說我滿嘴是錢，俗不可耐？請問，錢俗嗎？告訴你們，它一點也不俗，只是被一群摘不到葡萄的猴子給數落得鄙俗了。其實，有了它，你才可以去做高尚的事：你才可以去救助失學兒童，去設立科學獎勵基金。但是，我建議，大家以後富得流油的時候才能這麼做，千萬不要打腫臉充胖子，不要餓著肚子去效法，否則就是幼稚的高尚。如今還在鄙視金錢的朋友，姑且不說你們不夠格，首先不符合時代精神。懂嗎？大家不要僅僅停留在為吃米而生存，應該為大富大貴而生存……

「搞推銷呢，如果在別的公司，按傳統做法，不可能有大收穫，但在春楚，有我為你們指點、引路，情況就會大不相同，你們人人都有機會從現在開始，成為未來財富的主宰者，呆會再細說。關鍵是，關鍵是你們要有信心，有膽量啊，沒有膽量的人，不配新世紀生存！我要將這句話釘在你們的大腦里！

「我來自貧苦之家，少時飽經憂患，現在的我，看不慣那些高高在上的，俯視我們的富翁們，我要讓你們當中走出一批新富翁和他們比肩、抗衡，為咱們來自底層的百姓爭光。小夥子們，你們知道那些首先富起來的人，現在的上層人的生活嗎？你們不了解。舉例說明，春楚公司的老總，上月在錦程賓館招待我，一桌酒就花了人民幣六千。六千，是什麼概念？一般工人兩年的工資，普通農民至少四年純收入。而這位老總，還算不上一流的富翁，一流的富翁們，他們有的一張車就值數百萬，跑馬場上有他們認養的馬兒，僅供他們閑暇時去騎騎，每年花銷十來萬，你們體會得到嗎？還有，中寧的高爾夫球場上，會員費每人每年就是幾十萬，他們進去打過多少場？屈指可數！你們羨慕嗎？沒辦法（他雙手一攤），人家生活上到這個層次了，想矮也矮不下來呀。他們，就是已富起來的人。另一種富人，是大權在握的政要，比如美國總統，你們知道他們每一次出行要花費多少錢嗎？專機來往、警衛隊，醫療組、陪同下屬、翻譯團等等，少則百十人，多則數百人，他們每動一步都是美鈔墊腳。說奢侈，這就叫奢侈；說**，這就叫**，但他們又不得不奢侈，不得不**，我們能批責他們嗎？不能！要怪，我們就怪自己夠不上級別，人家生活上到這個層次了，想矮也矮不下來啊。現在我們想從從政達到這個境界，基本上不可能的了，所以，最好從商路開始……

「在我手下從事推銷，可謂前途不可估量。況且，春楚化裝品公司從不為年青人的發展設置上限，只要你們從入聘開始，一年內為公司創造財富突破百萬，則以後可分享公司百分之一的股份，依此類推。達到百分之五，還可以獲得副總的待遇。你們知道嗎？在本公司一線的生產員工們，幾時才能達到上百萬的利潤？所以，今天你們的選擇，首先就棋高一著了。雖然搞推銷，開始很苦，甚至苦不堪言……但是，你們想不想當老總？肯定想。該想！該想，就該不怕困難，奮力一搏。只要你們按我刻畫的路徑往前走，包你們不到四十歲，就可以富甲一方。到那時，我們也可以象如今的某些人一樣，天天吃香喝辣，跑跑馬，打打高爾夫球，白天坐在辦公室里，聊聊天，看看文件，就是為國家，為民族作貢獻；晚上品品啤酒，跳跳舞，嘴裏哼著遲到的愛，懷裏摟着下一代，滋味美不美？美呀！我是知道的……

「在座的各年青人，你們大都是男人，那我就再多說幾句，上帝既然讓你們成為男人，你們就應該認準自己的角色。什麼是現代意義上的男人？告訴你們，它不是指懷孕生子沒有你們的份，也不是指你們胯下有個雄糾糾的玩意兒，擁有人民幣的數量才是我們衡量你是不是男人的標準。財富在今天應該取代生殖器，成為男人的第一性徵。缺少財富，就會缺少女人；缺了女人，拿什麼證明你們是男人？小夥子們，你們很年青，年青得令人羨慕。花樣年華，黃金時期，你們即將或已經進入戀愛的季節，愛情的感覺很醉人，是嗎？但是我建議：你們不要把寶貴的青春全浪費在目前的衝動中。從即日起，你們要高瞻遠矚，要有苦幹的勁頭，先打好經濟基礎。沒有經濟基礎的愛情是幼稚的、低層次的浪漫啊。為什麼這麼說？請看，古今中外，記錄愛情的傳世作品，有哪一部是關於你我平民百姓的？人類的愛情史，就是一部有錢人、有地位的人的愛情史，主人公不是富家兒女，就是帝子王孫。平民的愛情是愛情嗎？不是！只是為簡單的生理需求找的借口。我們來自平民百姓，怎麼辦？超越和自己出生的階層是唯一的選擇。有良好的經濟基礎，我們才有愛情的主動權。否則只能受低級愛情的奴役，困於低級愛情，成為低級婚姻的犧牲品，麻木一生。加入我的旗下，你們就有可能擁有絢麗的人生，或許將來還會擁有一場或幾場快慰平生的、轟轟烈烈的、甚至名流一時的艷史。敢於為此奮鬥、爭取嗎？年青人們，未來屬於你們的，將來你們不發財誰發財，你們不富有誰富有？……

末了，他反覆重申，搞推銷開始很苦，因此一定要有吃苦的心理準備，待熟悉后，就會越干越輕鬆。他鼓勵大家抱定目標，始終如一，在他的帶領下大幹一場，三五年內成為百萬富翁——「百萬對目前的你們來說無異於天文數字，但在我眼裏只是小兒科。成不了百萬富翁，我決不放你們離開，否則，我對不起你們，我問心有愧。」

這堂動員課，本不算高明，但在那樣的情形下，會對某些人產生很大的心理衝擊。主人公突然間感到世界變得清澈了，以往在心裏矛盾的、指向還有些模糊的各種念頭很快在賀總的講演感應下迅速定向移動了。賀總道出了他想說而沒法說出、說不全的話，他相信聽此一席話，勝讀十年書，雖然明知他煽情的成份很重。

次日開始，一連幾天，賀總主要講推銷的辦法，技巧。面對客戶，如何巧妙切入，拉近距離；如何對客戶技巧性地說不；如何永遠不讓客戶說不；如何給自己留下第二次機會；如何類比激將等等。接下來，他又例舉了不少常見的客戶拒絕的語言，分析其真正原因，拿出具體應對語；再分析客戶類型。他幾乎要把頭腦中儲存的經驗乾乾淨淨的傾出來，一吐為快。至此，所有應聘者都還沒有見到公司的產品，沒問題，這天賀總講乏了，就隨手從旁邊的櫃枱里取出些樣品，有春楚香波、沐浴液、春楚洗髮膏、定型膠、日霜、晚霜十餘種。另外還有種飲料，名叫春楚保健啤酒，是主打產品之一，它們價格大都在十到三十元之間。曲羽感到這該是女子們從事的職業，公司卻招了很多男的，很納悶。

春楚保健啤酒，據說是天然藥物精釀而成。賀總用手指指啤酒，就坐在辦公椅上，打算以它為例，使之如何被消費者接受。他已經乏了，讓大家先看，接着點支煙，起身踱來踱去，片刻，煙抽完了，他將啤酒拿在手裏，又開始長篇宏論。據講，這種啤酒具有酒精度低、口感獨特、百品不厭的優點。它還可以治療多種種疾病，比如心腦血管疾病、神經系統疾病、消化系統疾病，保健啤酒在他口裏幾乎就是萬靈藥。接着他舉例證明：他本人曾患風濕病，腰椎間盤突出，前列腺炎。均已痊癒。緊接着，他又大膽地認為飲用這種保健啤酒，當然能使肌膚變白，黃髮變黑，總之具有美膚美髮功能；然後又讓一位應聘者參考他的語言路子，試着把啤酒描述成男性專用品，再描述成女性專用飲料，賦予它壯陽補陰的功效，小小一瓶啤酒，經賀總一點撥，眾人才知道其優點不可小視。最後，賀總樂呵呵地吩咐：「當然嘍，你們出去具體推銷的時候，一定要舉生動的實例，尤其要以第一體驗者的口吻面對客戶。」聽不到一半，有幾名極不信任的應聘者就悄悄離去，臨近結束的那天上午，又有幾名應聘者放棄了。賀總止住了培訓，他取下眼鏡，無限惋惜地對餘下的十八位說：「不是社會淘汰了他們，不是命運淘汰了他們，是他們太不自信，自己淘汰了自己，悲哉！我發現，只有你們才是可造之才。」

培訓后，賀總特意向走在最後的曲羽問：「小夥子，有何感想？」

「為瞞你說，我就是為人民幣而來。此前，我曾有過幾次人生選擇，如從軍與文學，此二路都不通，都不是路。你的點撥，讓我有撩雲見日之感。現在決心在新的目標下塑造一個嶄新的曲羽。」

「你憑什麼這麼說？具體目標是什麼？」賀總感興起地問。

「因為我不願意接受，一個名叫曲羽的人，只能懸浮在目前的生活層次上。我從離開部隊之時，曾給自己樹立了為人民幣奮鬥的目標。現在按你說的，四五年內，白手起家，創造百萬財富吧，然後……」他沒再說。

「雖然暫時只是豪言壯語，但這份自信難得，我欣賞。」賀總說，「好好乾吧，你一定會實現的，我從來看好部隊里出來的人。」

公司的產品是保健啤酒和各種膏、粉、霜。曲羽很不感興趣，他仔細看了些產品說明，發現絕大部分產品出廠日期居然是未來的明天，後天，還有下月初；再看產地，有的是英文夾漢語標註，他難以破解。看來這該是一批超越時間和空間觀念的產品。他大為懷疑，也不想弄明白。推銷工作開始，賀總安排每二人一組，並統一發放了銷售着裝。為了讓他熟悉中寧市環境，賀總特地讓另一個本城的年青人同他一道。

賀總安排年青人名叫蔣小楓，是賀總的遠房親戚，十七歲，膽小，不善交際，動不動就臉紅。人多的場合他不敢說話，總擔心一不留神在眾人面前丟醜。如里說話，那肯定是在他心裏打了幾十遍腹稿的。平時，他喜歡獨自一人發獃，想着天遠地遠的事，見到一張年青的漂亮的臉，就會陷入愛的幻海中，十天半月不能自拔；聽到一句誇獎，幾夜睡不好覺，聽到一句無關緊要的責備，又會難過得幾天不得安寧。他本不適合做推銷工作，他母親把他託付給賀總，是想讓他出來鍛煉。人少的時候，比如兩個人的時候，蔣小楓並不十分拘束，能正常的交往。他很孤獨，很希望獲得友誼，見到曲羽，就全身心地信任他了，他的信任帶有股讓人難以拒絕的親和力，曲羽也身不由已地和他一見如故。他坦誠地告訴曲羽，自己的性格非常有害，也在暗中努力改變。為此，他曾讀了不少關於社交方面的書籍，如《青年社交指南》、《社交注意事項》、《如何克服社交恐懼》，現在他從書上不僅懂得了微笑的藝術，也懂得了交談的藝術，還知道和法國人人打交道應該注意什麼，同印度人打交道應該注意什麼。但一臨社交場合，舌頭就象被綁在碾滾上一樣笨重，不聽使喚。曲羽被他的率真感動了，拍拍他的肩：「沒問題，向我學習，以我為范，包你在兩個月之內，就會有徹底的改觀。」

蔣小楓對曲羽孤身一生闖蕩中寧的勇氣很佩服，向他建議：如果暫時沒有找到適合的住所，可以搬去他家。曲羽謝過他的好意，他不願無中生有的打擾別人。他告訴朋友，自己並不是孤身一人，兄長曲商也在中寧，在中寧西郊的中寧酒廠任副總。「我並不急於去見他，因為我現在兩手空空，未成一事，並且他正在國外考察學習。」

「你所說的『成』是什麼？是四五年裏擁有一百萬財富嗎？」

「就算是吧。賀總所說的百萬財富，是我曾有過的理想。他的要求與我不謀而合，我決定認真地實現它了。」

「如今不少同齡人都有這樣的**，我可想也不敢想。」蔣小楓不乏羨慕地說。他不敢把曲羽的話評價為輕狂。

「那麼，我告訴你，一個缺少**，不敢想的民族肯定要被邊緣化；同樣，一個缺少**，不敢想的家族，也會被社會邊緣化，具體到個人呢，照樣如此。你跟着我，多吸收陽剛之氣，對你的靈魂至少有補中益氣的功效。」

頭幾天，曲羽在蔣小楓的帶領下，往全城各處去熟悉和了解，順便將隨身所帶的產品往各商場、日用品商店去推銷試賣，並散發產品宣傳書。隨身所帶的試賣品推銷了不少。但效果並不理想，當然他們也沒有認真推銷。經過幾天的奔跑，曲羽對蜘蛛網式的中寧城市平面輪廓有了大致的了解。

這個上百萬人口的城市，正以前所未有的速度擴張、膨脹。隨處可見的是忙碌的施工場地。二十平方公里的江東開發區里晝夜不停地響動着推土機、挖掘機、攪拌機的工作的聲音。中寧百貨批發中心還沒有竣工，中寧國際飯店又已奠基；新區商業城、裝飾一條街、五星級的臨河賓館一大批工程正在如火如荼地施工。站在連接新舊城區，三拱相接中承式跨江大橋上，浩蕩的江風似乎拂著橋身微微顫抖。雙向車道上四條車龍在緩緩移動着。為了疏解跨江大橋交通負荷而在上下游不遠處同時開工的兩座大橋已接近尾聲。曲羽倚在大橋的欄桿上，從左到右打量著這座正處於青春期的城市，忽然間泛起一股難以言傳的空虛和茫然，他忘了蔣小楓的存在，自言自語道：「中寧，曲羽該用什麼方式同你發生聯繫？」

蔣小楓很快覺察到他言語中埋藏着的迷罔和脆弱，他問：「言下之意，你應該怎樣在中寧安身立足，拼打天下？也就是說，你對現在的推銷工作並不抱有決定的希望？」

曲羽為自己的失態和心事被同事猜破很不自在。憑他的經驗，蔣小楓是精神纖細、敏感的人，但他和自己只是初步認識，很快就洞察自己的心理真不應該。因為他向來認為輕易被人窺破心跡的男人是難以有所成就的。片刻，他還是坦言相告：「的確如此。」

「那你的一百萬的目標呢？」

「目標和方式不能混為一談。」