第1004章 察言觀色的境界（一）

李玄雪聽着易小海侃侃而談，心裏有些羨慕。

她只能想到散漫這一個詞，但是易小海卻可以分析的那麼詳細，好像她腦子模糊的概念都具體化了。

她必須承認，易小海真的有點厲害。

不過，也只能放在心裏，嘴上她是絕對不會認輸的。

「這有什麼好炫耀的，不就咬文嚼字，還不如我的兩個詞概括的精鍊呢！」

「可是你說出散漫兩個字，別人能理解嗎，如果不能理解，他們會信服嗎？」

「行了行了，我問你怎麼讓客人買那麼多衣服，不是讓你來說教的！」

李玄雪說不過易小海，開始有點不耐煩了。。

「客人為什麼買衣服，是銷售的學問，銷售也是察言觀色的學問，察言觀色四個字涉及到觀察、心理、知識面，甚至玄學，想要解釋清楚，可不是三言兩語能夠說明白的，你不耐心的聽，怎麼知道其中的奧秘呢？」

今天的機會難得，易小海要好好教育李玄雪。

「行吧行吧，那你繼續說！」

李玄雪雖然不想聽那麼多廢話，但是她很想知道，易小海究竟是怎麼做到的。

「剛才跟你說到察言觀色，說的太具體，你可能無法理解，我說的具體一些，你有沒有遇到過，有些人在跟你說話，嘴裏嘴裏應承，手裏卻做着小動作?」

「有……」

李玄雨點點頭。

「那就代表那個人真實的心理，是在否定你，再比如某人點頭、微笑對你表示歡迎，卻雙臂環抱在胸前，那代表他在拒絕……」

「……就比如你現在，嘴上很抗拒我的啰嗦，其實心理還是想要知道我是怎麼把衣服賣出去的，所以你在認真的傾聽，你的眼神和動作已經出賣了你……」

李玄雪嘴角動了動，但是沒有反駁，因為易小海說的有道理。

「在如今社會，嘴裏說的不一定是真心話，他們選擇掩藏自己的真實想法，展現給別人另外一副形象，但是，被掩蓋的真實心理大多總會在某些地方顯現出來，比如抿嘴，站立的姿勢，或者一個眨眼……」

李玄雪已經徹底放棄了嘴硬，認真的聽易小海說。

不光是她，李玄雨和廖蘭蘭也在聽，甚至店員和資深的店長也在認真的傾聽。

因為易小海說的這些，對她們來說很有用。

易小海也不吝嗇，說的也很詳細：

「……心理研究表明，人們獲取信息的渠道，只有11％是通過聽覺，83％通過視覺，所以說完全而精妙地表達一個信息應該是7％的語言+38％的聲音+55％的表情和動作……」

「……想要真正的做到察言觀色，先要有一雙可以霧裏看花的火眼金睛，要能敏銳的捕捉到別人的小動作和微表情，需要有意識的練習，學起來並不難，真正難得地方是在於信息的篩選和信息反饋……」

「……信息篩選，需要你能判斷他的哪個動作是無效動作，哪個是有效動作，這個需要你自己去判斷，然後最重要的就是信息反饋……」

「……當你篩選出有效動作之後，這些動作和表情代表什麼意味，還有別人得談吐方式，職業習慣，穿着打扮等等，去判斷別人得性格和心理……」

「……這一點我就通過剛才兩個客戶跟你們解釋。」

店裏閑下來得店員圍了過來，她們聽的津津有味，汲取知識。

李玄雪這種不喜歡聽人嘮叨得性格，也竟然不打斷，聚精會神。

因為重點要來了。

「我的第一個客戶，純粹是運氣，我不單獨說了，我主要說說第二個客戶和第三個客戶……」

「第二個客戶，女性，大約25歲左右，化淡妝，裙子很時尚，但是沒有牌子，上衣是國外的中檔品牌，鞋子也是國外二線品牌，而包確實輕奢品牌，這種搭配說明什麼？」

人群里一個小姑娘小聲的說：「她愛打扮，捨得花錢？」

易小海認可了她的話：「你說的對，她是愛時尚捨得花錢的人，但是她的經濟實力並不高……」

「你憑什麼這麼說？」

「女人的包和男人的手錶，是最具代表性的，如果她是有錢人，品牌的檔次應該統一性很強，但是她包最好，鞋次之，再是上衣然後是褲子，這種情況，證明她的財力有限的情況下，所以選擇先買一個很好的包……」

大家都點頭，覺得易小海說的太有道理了。

「推斷她的經濟能力，再者要判斷她的消費心理，她的資金有限，但是喜歡名牌，而且是國外的牌子，這一點從她的鞋子和上衣可以看出來，但是因為財力有限，她在選擇上會有所區分，比如對褲子的要求不高……」

「……因為褲子比較隱蔽，很少會有人注意,她在選擇上不會在意太多條件，我們店是國內不知名的品牌，她進來了，很可能是需要買褲子或者裙子……」

「……同時你注意她的腳步比較匆忙，手裏拿着飲料和爆米花，很可能過一會要看電影，她趕時間，需要立即買褲子或者裙子，這種客戶最好拿下，你只要推薦合適價位的衣服，適合她的品味，她不會太挑……」

大家都沉默了。

她們以前在培訓的時候，老師也教她們要察言觀色，但是誰也做不到易小海這麼細緻。

關鍵是易小海看一眼竟然能認識客人身上衣服的品牌和價位，這就有點恐怖了。

「至於第二個客戶，相對要簡單一點，中年女人，身材一般，年紀差不多40，手上戴的首飾多以金子為主，包和衣服牌子都比較雜，但是都有一個特點，就是貴！」

「……這種客戶最難搞定，也是最好搞定的，因為她財力雄厚，經常購物，可能不好忽悠，我們店的檔次也可能不夠，但是不要緊，只要滿足她的需求就可以……」

「……我在跟她聊了幾句，她總是在說自己老公怎麼厲害，還若有若無的看着玄雨，眼神不太友善……」

李玄雨沒想到易小海說到自己，她奇怪：「為什麼對我不友善，我們又不認識？」

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