第52章 五十二? 羅江 非要見到你不可（二）
和羅玫談了一晚，羅江的心開始定了下來。
目前來看，自己面臨的最大壓力就是在兩個月內做到十萬的廣告。這個任務說重就重得要死，因為如果沒有任何客戶關係做來廣告簡直不可能。要說輕也輕，因為有的客戶要做就會連續好幾個月集中投放，一周十萬二十萬都有可能。如果做不到廣告的話，羅江要不回到采編部門；要不就離開置業導報，重新去找一份工作。大約在深城，像自己有學歷有能力的人應該不用擔心再找下一份工作吧。
明白了自己最糟糕的處境是什麼，羅江的心定了下來。接下來的一周，她既沒有東奔西跑，也沒有到處打電話，反而她靜下來認真詳細地理了理自己手邊的樓盤。一般說來，一個樓盤只有剛剛開始銷售之前做廣告的慾望最強烈：因為馬上就要開賣了，必須有更多客戶知道才好。如果一個樓盤已經賣到中後期，那就基本上沒有多少做廣告的必要了。除非是那種分上五六期連續開發的大樓盤，才會在銷售的中後期出於品牌推廣和樓盤影響力的必要去做廣告。
羅江把手裏的客戶理了理，即將發售或正在發售的樓盤大約有七八個，而且大多數都已經在電話里接上了頭。羅江將這些樓盤的銷售經理列為自己的一類客戶，要求自己從下周起挨家拜訪，至少要混個臉熟。
羅江為自己設的第二類客戶則是品牌房企和在未來兩三個月內即將推出新盤的開發商。前者的樓盤遍及珠三角甚至全國各地，深城人的購買力強，沒準哪一天就有外地樓盤要到深城來做廣告。而且品牌房企經常要做品牌形象廣告，無論如何都值得努力投入。而那些在兩三個月內要推的開發商，現在基本上都進入了做銷售計劃的階段，和做計劃的人早點接觸。對於銷售正規的樓盤來說，媒介推廣計劃和銷售策略一般都會提前做好，臨時塞一條廣告的可能性比較低，所以這類客戶是潛力股，是保證未來半年和一年內出業績的重要基地，也要密集接觸，多溝通交流；有需要的時候必須立即將之拉入到一級客戶群里。
第三類客戶屬於那種不認同置業導報也不認同羅江本人的客戶。因為置業導報是單純的房地產行業報紙，不像深城其他兩份報紙深城日報和深圳商報那樣是綜合性報紙，比較受普通人的歡迎，有些房企就放出話來堅決不在置業導報上做廣告。但之前在聽同事在部門例會上分享經驗，發現也有不認可置業導報的房企過來做廣告，就是因為業務員工作到位。但羅江初來乍到，短時間內也不太可能讓對方來認同個人。所以她將這一類客戶設置成三類客戶，有時間時為這類客戶量身訂做方案，但在心底並不抱太大希望。
第四類客戶羅江在心底里稱之為雞肋客戶，比如所處的地域特別遠，依羅江現有的條件根本就去不了；或者是一棟獨棟樓盤，開發商根本不花太多力氣做銷售推廣，這類客戶她就打算髮個傳真或打個電話，告訴對方有自己這個人的存在，如有新聞可以找她。至於能否做到廣告，她自己內心並不抱希望。
一旦將自己的客戶分門別類之後，羅江對於接下來要幹什麼已經相當清楚。自我調整好情緒之後，她也不再一味焦慮，稍微抽離出當下的任務與情境，羅江發現當業務員最好玩的地方在於你必須充滿動力地去認識一堆人，去發現他們的需求，進而運用各種手段去滿足這些人的需求，從而將生意做成。羅江告訴自己要把銷售當成自己的修鍊場，修鍊自己面對各類人溝通的本領。怕和擔心都沒有用，唯用面對才能發現和解決問題。羅玫是個說話算數之人，而且之前看到羅江的狀態也讓她很擔心，她又變成每周都來一次羅江的公窠。除了幫助羅江收拾房間之外，她更想與羅江聊聊天，舒緩一下她的莫名焦慮；而且她很快就約好了自己工作所在的那個樓盤熙園的銷售經理徐經理。徐經理和朱天偉及老薜都比較熟悉，但羅玫出面約他和自己妹妹吃飯，並且講明是請教他關於如何做業務。徐經理三十來歲，是山西人，被羅玫的熟女風範所迷，儘管知道羅玫已離婚並且還帶着一個孩子，卻對她情有獨鍾。
要說羅玫對徐經理一直不心動，那也是假的，畢竟徐經理是科班出身，在賴老闆的公司里也深受重用，自己跟着他至少將來衣食不愁。但不知怎麼的，只要和徐經理單獨在一起，羅玫的腦子裏就會出現朱天偉坐在自己對面，默默地抽著煙看着自己的場面。而且徐經理還比她小四歲，羅玫總覺得他在有些方面不夠成熟；又覺得他似乎對自己有着母親般的依戀。總之有什麼東西讓她有點兒不安心。
羅玫安排羅江和徐經理見面，一方面確實想讓羅江有機會從客戶的角度來看待自己的工作；另一方面也有讓羅江幫助自己考察下的意思。羅玫也事前言明，這頓飯自己請客。
三個人找了個周二的下午，在福田報社附近找了個可以喝下午茶的地方。徐經理開車帶着羅玫從寶安過來。三個人點了些東西，徐經理倒也知無不言，言無不盡。他給羅江講了幾點，比如要儘早接觸客戶，最好在他制訂計劃前見到負責人，這是羅江早就知道的。而另外一些東西，則是羅江沒有意識到的。
比如要儘可能全面了解客戶的需求，他拿熙園為例，現在整個寶安中心區的樓盤銷售都不景氣，他們現在所有在售樓盤的銷售經理每周都要聚一次，互相通報銷售數據，共同商計片區的經營策略，如果羅江能在這方面有所用為，根本就不用擔心廣告。銷售經理最怕業務員手裏什麼東西都沒有，跑來找自己聊天。因為你是以媒介代表的形象出現的，如果銷售經理不理你，擔心得罪你；如果理你，他又浪費時間。所以，如果你要去開發商的人，至少要做好兩項準備：一是要對樓盤很熟悉，不要去浪費時間去問別人一些基本信息；二是要手裏拿着策劃，就是說置業導報也好，或者業務員本人也好，要去告訴對方你打算如何去推廣和宣傳別人的產品。
徐經理講得很自在：「我聽你姐說，你的一個品牌客戶經理一直不肯見你，估計也是因為怕你去了什麼事都沒有，大家在那裏干坐着浪費時間，我相信只要你能拿出好策劃，沒有誰不肯見你的。所以不要去抱怨別人為什麼不見你，而是要給對方一個非見你不可的理由。
徐經理接着又對羅江分析她的長短處：你的長處在於你做了兩三年的采編，對國家的相關政策熟悉，比較專業；但你的短處在於你不可能像其他業務員那樣天天和銷售經理們喝酒洗桑拿，所以如果你要和開發商聯繫，手裏一定要拿着為他度身訂做的策劃方案。如果不能強調你的專業性，那你做業務基本上不太可能有出頭之日。
徐經理講得不客氣，但也講得很誠懇，羅玫全程只聽不發言。趁著徐經理講得興頭正起時，她悄悄地跑去買了單。她禁不住再次想起朱天偉細心照顧自己的樣子。等到快差不多時，徐經理才站起來說要上洗手間，過一會他就回來看着羅玫說：「你怎麼倒買好了單？」羅玫給了他一個笑容：「今天你當老師，當然我要請客。」
徐經理沖着她一笑，也就繼續講了下去。羅玫繼續坐在一邊觀察徐經理，她在想他哪裏讓她感覺到不喜歡？看着看着，她明白原來是徐經理吃東西時的樣子，徐經理吃個雞爪子，也要用筷子挑來挑去，直到找到滿意的才肯下箸。她偶然聽同事說徐經理是家裏的老小，上面有五個姐姐，姐姐們都習慣於讓着他，好吃的都盡着他先撿，養成了他這種事事以自我為中心的習慣。
徐喜歡羅玫，可能也是受羅玫舉止中的母性氣質的影響，期望在戀愛關係中有個人來照顧自己。而羅玫經過前一場婚姻的折磨，自然也沒有任何慾望去照顧任何人。她也不指望自己有幸運可以躺在哪一個人的臂彎里，但也絕沒有慾望再去照顧另一個像兒子一樣的的情人。
羅玫在這頓飯里看到自己的內心，明白了自己的需求。她告訴自己要快刀暫亂麻，直截了當地掐掉徐經理的戀姐情結。
羅江這一頓飯學了不少做業務的真經，她告訴自己：想見的人一定能見到，就看自己帶着什麼樣的東西去見他（她）。