第46章 四十六? 羅江 看別人做容易

和羅玫談了之後，朱天偉決定同意調羅江去做業務。

為了讓羅江認識到什麼是做業務，朱天偉和分管廣告業務的薜主任特意找羅江談了一次話。薜經理上來先和羅江介紹了業務員的現狀：

置業導報現有的業務員可謂五華八門，什麼人都有，基本上可以分成三大類：一類是剛畢業的大學生，沒有什麼人生經驗。好處在於一張白紙，只要肯學肯做，也還做得不錯；第二類是在深圳已經做了幾年的報紙廣告，即便沒有房地產業的廣告銷售經驗，但也能快速上手，成為業務骨幹；第三類是有不少剛從內地過來，有好幾個業務員不知道什麼原因從所在縣的辦公室辭職，不再當公務員，從零門檻的業務員做起。這三類人里成績最好的是誰呢？

薜經理介紹完了，朱天偉先問了羅江一個問題：「你覺得在我們報社，上面這三種人哪種人的業務做得最好？」

羅江想了想：第二類人？因為我覺得他們有經驗，對深圳也比較熟悉，做起事來應該遊刃有餘。

朱天偉搖搖頭：「你的答案不對。你覺得餘下的哪一種人是做得最好的？」

羅江想了想，大學生剛剛出道，無論如何都不如那些已經做了很久的前公務員們吧，她給出了答案：「從內地過來的公務員們？」

「對的。」朱天偉露出了笑容：「你知道為什麼？」

羅江像個小學生：「因為他們壓力大，要賺錢生活？」

朱天偉：「你說對了。你的這些同事們剛剛從內地到深圳，沒有別的生活出路，也沒有多少退路，除了做好工作他們別無選擇。更重要的原因是他們中的不少人都拖家帶口，父母孩子伸手找他們要錢，他們卻沒有人可找，除了拚命干別無他路。而那些大學生，如果沒有自己沒有做好，還可以回家找父母拿錢，也可以很輕鬆地換一份工作；那些在深圳已經工作了幾年的人，無論如何也有點積蓄，某種意義上講也有退路。不用拼盡全力也基本上生活無憂。你知道我為什麼要和你講這些？」

「你要我把自己設想成初到深圳毫無退路的人？」羅江這一次反應很快。

「你也可以這麼理解。但其實我更想和你說的是做任何一份新工作，你都要花全力投入，才能有成果。你的優勢在於懂新聞，可以做策劃，但你從來沒有做過銷售。任何銷售都是服務業。設想有一大如群服務員，每個人盤子裏裝的都是各自的媒介，你的任務是要把置業導報的空白版面賣給開發商，此時誰提供的服務專業，誰的服務態度好，誰的版面就可以賣得更好更多。在專業這一塊我不擔心你，但是在服務態度與細節方面你要多向那些從內地來的業務員學習，你要去揣摩人性，看看與你打交道的人到底需要什麼。」

羅江看着朱天偉，心道做個業務還能有這麼多道道，看來自己不要太大意了，做得太差讓別人小瞧自己。

朱天偉看羅江聽得專註，又說：「你從采編過來，我請薜主任專門帶你，期望你來帶給業務部門一些驚喜。」

兩人又給羅江講了銷售部門的獎懲措施，接下來就是薜主任單獨和羅江談，主要是給她分客戶。

在置業導報的銷售系統中，客戶被分成三大類：一類是品牌大客戶，這些企業自身已經變成了全國範圍的開發商，也就意味着要做廣告的樓盤多。另一方面，這類大客戶一般都會玩媒介全覆蓋的策略：為了維持較好的媒介關係，在一個新樓盤開發之初，會給每一個媒介都投點廣告，業務員可能什麼工作不做就會有廣告投進來，頗有點天上掉餡餅的意思。但是如果業務員能力太差或者服務不好，這類品牌開發商一般也就意思一下就玩了，反而做不大。所以品牌開發商頗有點像雞肋，有本事的業務員能啃到肉，沒有本事的人只能啃骨頭。

第二類客戶就是區域大客戶，比如賴老闆這樣正在迅速壯大的二三類級開發商，開發重點鎖定在深城和珠三角。這類企業處於迅速發展過程中，但開發商的媒介運營能力顯然遠不好如第一類品牌開發商，因而需要媒介的專業人士幫助他們出點子促銷售。置業導報幾個做得好的業務員都是抓住了這樣的客戶。

第三類客戶就是那些剛起步的開發商，在遠離深圳核心區域的地方開發一些小樓盤，業務員對於這類盤的感覺就像拾遺撿漏，做到一個廣告是一個廣告。

從置業導報的現狀來看，目前業務員做得最好的都是第二類客戶，朱天偉同意羅江做業務也是期望她在品牌大客戶這一塊為置業導報加分。品牌房企的營銷企業人員素質明顯高於二三級開發商，但自己的業務員卻不能跟人對上話。

那些從內地來的業務人員可以陪小開發商的營銷內監們打麻將喝酒，但是如果客戶根本不需要你去陪他喝酒打麻將找女人，需要的是有人和他談書本、高雅音樂和話劇，那朱天偉的人任務就是要找到這樣高素質的業務員去和品牌房企的人對話。但是一個女人，如果能和人談維根特斯坦和尼采，又有多少人肯彎下腰去和人談錢？

羅江顯然是可以和品牌房企的人對話的，她所缺的是銷售經驗和對錢的渴求。朱天偉為什麼要和她分析哪些業務員們業績好，其實是期望激發羅江對錢的渴望。他相信只要人肯學肯做，那就沒有什麼東西是學不會的。

羅江決定來做業務之時，也和編輯部相熟的同事討論過，其間就有好同事勸她一個女孩子家，也不需要那麼多錢，何必去做什麼業務；而且聽說做業務又要陪人喝酒，又要陪人打麻將。

羅江聽了很不以為然：為什麼在報社做業務，怎麼整得像個***似的？我就不相信除了陪人喝酒打麻將就沒有別的方法了？如果自己也變成了這樣的人，那我自己都會瞧不起自己，總歸還是要講點專業素養，講點媒介價值，如果全是靠友情和拉攏人賄賂人來做廣告的話，那我這條道也就一定走不下去啦。

除了編輯部的同事勸她不要做業務之外，也有相熟的開發商營銷部的人勸她不要做業務，也是覺得她太單純了，玩不過別人。那個營銷部的經理是位30多歲的男士，他說得特別直接：「這個江湖太亂了，我勸你不要摻和到這裏面來。」

但羅江不認這個理，別人能做，我也能做。

抱着「我就要做一個不一樣的業務員」，羅江下海了！