第二百二十三章 規範化的培訓

肖凡贇環視了一圈，說道：「第一步我們要做的就是市場研究，要對買房人做研究，是因為什麼原因購房的，是城市白領還是藍領，還是外來打工者，他們的需求是什麼？購房是為了小孩讀書還是投資，亦或是改善型住房，這些都是需要大家去觀察，總結的。其實這也有利於我們後續展開的宣傳，要針對客戶性質，通過媒體宣傳，或者分發宣傳單。

除了買房人，還有要對房產進行研究。房產類型有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。比如我舉個例子吧，如果馬明凱你接延安東路一門面出租業務，經調查此處人少車多且附近多經營汽車零件專業經銷，不宜經營髮廊、餐廳，那麼你就能夠跟進調查結果有針對性的推銷房源，客戶很快出現並有競爭趨勢。另外就是如社區類的，什麼行業都能做。」

馬明凱聽的直點頭，趕緊在筆記上記下來，而王霞也早就收起了之前的一點小心思，認可了老闆的能力。

肖凡贇繼續說道：「再一個就是要進行市場分析，市場分成大環境和小環境。政治、經濟、社會、法令及有關方面組成大環境，會影響購房者心態。政策的出台，經濟的好壞，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價，所以大家平時要養成看時政新聞的習慣，要能夠從政策的變化上解讀出新的行業政策，小環境自然就是指房產的環境、地點、屋況、附近房價，以及生活設施還有出行，學校，醫院等等。這是咱們研究的重點，因為這些因素將極大的影響到購房者的決定。關於這點還有最後一點，大家要注意競爭對手的分析研究，別人那些地方做的好，為什麼做的好，我們有什麼可以借鑒的，最大的敵人就在身邊。」

「嗯，知道了老闆，既要學習更要防止，警惕同行。」李玉清點着腦袋回答。

肖凡贇喝了口水，繼續說道：「剛才說的是關於市場研究這塊，現在這塊工作是希望大家都共同來做，以後咱們要是發展壯大了，會成立專門的市場研究部門，你們要是誰有這方面的能力，也可以到新部門任職。」肖凡贇簡直是隨時隨地畫大餅，他希望能把這幾位員工包括秦雨柔培養成為未來公司的種子，能不能發芽當然也只能另說了。

「那麼接下來我簡單說說房子售前的準備工作，第一咱們一定要充分了解委託銷售房屋之優缺點、大小環境且能說服客戶，使客戶心動之理由。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大於價位，也就是物超所值。針對缺點，你們應該有事先的預案，萬一客戶提到，準備如何回答，最好是能將缺點轉化為優點。而且這些我希望能夠內部交流，不要藏私，現在公司剛處在發展階段，機會多的很，大家應該擰成一股繩，一般每周集合起來，所有營業銷售人員，交流手上「答客問」人手一份，做實戰模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。我接下來講一個關鍵點，一般同一大樓或者同一社區，介紹客戶上門，成交比例會很高，而報紙廣告的成交機率就如同廣撒網，高不到那裏去。所以，區域性客戶最重要。客戶重點在本棟大樓、本社區範圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。」

秦雨柔這時提問道：「要批評對方的缺點？」

肖凡贇笑道：「當然，不是咱們的房源，難道還要誇它嗎？肯定要批評，不過這裏有個度的問題，不要盲目批評，不然會讓客戶覺得我們公司不靠譜，要有理有據，那這自然還是建立在我們對房源的了解基礎上。」

其餘三人連連點頭。

馬明凱提問道：「那麼我們如何比較房屋的優缺點呢？」

「這個問題提的很好，王姐據我所知你之前有做過一段時間的房產中介，要不你來說說。」肖凡贇看着王霞。

王霞有點緊張，「我就做過幾個月，而且就是在一家小店裏，可沒這麼正規，不過既然肖總讓我談談，我就盡量說下，就比如咱們要知道建築平方，公攤面積這些，千萬不能說錯，一旦你記錯了，客戶就會認為你在欺騙他，即使你是無意的。還有就是周圍環境，公交站，學校，菜場，哦，對了，還有一個很重要的，就是「風水」，很多人特別在意這個，算是我印象很深刻的，之前我有一單生意，馬上就要做成了，結果就因為風水的原因沒成，所以我們要盡量在交談中了解到對方是不是在這方面很講究，如果講究，那就要投其所好了。」

啪啪啪，肖凡贇帶頭鼓起了掌，這點他確實沒有想到，因為他自己本身不是特別在意這個，現在王姐倒是提醒他了，社會中還是有非常多的人在意風水的，在房產上是個必須重視的問題。財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等等好像都是別人在意的點。，

「這樣哦，大家平時能稍微抽點時間看看這方面的書，改天我讓雨柔去書店買一本這方面的常識書回來，大家信不信無所謂，但是要稍微了解一下，也不是讓大家成為風水專家，就是了解一下，別到時候無意中得罪客戶或者犯了什麼忌諱。」

「哎，我就是談了點之前的經驗，老闆你太客氣了。」王霞怕兩位小年輕有什麼想法，連忙解釋。

最後肖凡贇根據自己前世的經驗，和最近這段時間的觀察，總結了一個銷售技巧，簡稱21世紀置業銷售十大原則：

1針對買方的需求要進行深度跟蹤和合作改進。

2針對買方的需求、購房的動機。

3強調房屋之增值潛力。

4話語中要提高房屋附加價值和售價。

5強調交易安全性，提高客戶下訂之信心。

6現場使用多組電話洽詢等物件做促銷。客戶上門后，業務人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。

7對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。

8不要以客戶出價作為加價的基礎。

9攻心為上，可採用迂迴戰略，一面介紹一面聊天，發現對方弱點，取信客戶對你的好感。

10可以用恭維法，稱讚家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。

「好，以上就是我臨時想到的，都是粗的框架，具體的內容需要你們在實際的工作中去填充，下午就這樣吧，以後有機會我們再討論，要是你們有什麼好的想法和點子，也記得及時和秦經溝通，對於好的設想我們公司可以有獎勵，過段時間公司會有具體的規章出#台。」肖凡贇最後總結道。