狗只知道「做事」(2)

很簡單，對嗎？錯了！因為大部分人都在「我能」和「我願意去做」這兩個階段之間徘徊不前。有時候另一種小嘀咕會佔了上風，說：「我今天可以去做，但是我不願意，因為我今天感覺不對勁，我很可能會把事情做砸了。」「我明白我可以把我們的新服務推向一個新的市場，而且我知道該怎麼去做，但是我更願意下個月再嘗試。」「我今天還可以再做一次推銷，但是我還有其他事情要處理，所以還是明天再說吧。」這些聽上去是不是很耳熟啊？我覺得狗不會經歷這些精神上的折磨，他們的思維方式很簡單，看到機會，然後從「我看到」跳躍到「我願意」直至「我做了」。了不起的銷售狗在跨越這個界限上都是高手，他們會很快來到「我即刻就做」這個境界。你一定記得耐克那句著名的廣告詞——「去做吧」，為什麼耐克可以憑藉這句廣告詞賺到那麼多的錢？就是因為大部分人都沒有去做！他們都是說起來天花亂墜，但是事到臨頭時卻又紛紛找出一些理由退避三舍或者再三拖延，儘管他們知道自己應該「去做」。所以，他們會產生這樣的感覺，如果自己買了邁克爾·喬丹腳上的那雙耐克鞋，那自己就彷彿是「已經做過了」。至於為什麼有的狗能打獵而有的狗不能打獵，關鍵就在於此。這是成功乃至個人發展的核心。先不要去想銷售，想想你的生活。「我看到有一份基金在過去三年裏一直在創造收益。」「我可以每個月自動存上100美元，作為長期投資。」「但是我不能，因為我現在根本就入不敷出。」或者，「我看出妻子今天過得不好。她看上去很疲憊，我可以拿出五分鐘的時間聽聽她今天的遭遇，給她一些安慰和支持……不過，我太累了，或者太忙了，或者我可以以後再去做。」或者還有更糟糕的，「她上次安慰我是什麼時候啊？」每一次你都在事到臨頭時退卻，你和你試圖爭取的目標，不管它是一筆銷售交易、一筆財富還是一種出色的人際關係，總之你和它之間的距離越來越大。在你和你的目標之間出現了一堵牆壁，它越來越厚重，直到一段時間過後，再沒有任何動力能夠穿透它。銷售的美感在於它每天、每時、每刻都在為你提供機會，讓你面對事到臨頭的那一刻。神奇的是，你越是有能力不受大腦中小嘀咕的干擾、突破這個界限，你在生活其他領域內做起事情來就越是能夠勢如破竹。這就像剷除冰山一樣，遲早會出現一個裂縫，最終將冰劈成兩半，接着，一系列了不起的事情就會接踵而至。正是通過這個途徑，富人變得越來越富，出色的人際關係變得越來越鞏固，一隻銷售狗最終奪取了冠軍，而銷售額像滾雪球一樣翻番而來。訓練自己處理拒絕的能力以及打電話的能力，其目的並非在於推銷，而是要訓練你的頭腦，讓你的思維習慣於跨越障礙，從「我能」到「我願意」到「我做了」。新加坡航空公司是我的客戶之一。它可能是世界上公認的客戶服務堪稱一流的公司之一。它同樣也是通過上述環節實現了自己在顧客服務上的轉變。在這家航空公司，每一個人都要接受培訓，學會如何跨越這個障礙，這樣當他看到一個可以為顧客提供服務的機會時，他就會感覺自己有足夠的力量去說「我能而且我願意」，而不必去尋求批准或許可。這樣一來，整個航空公司就變成了一個服務和銷售的天地。這種培訓的效果遠遠超越了大多數航空公司採用的那種提供銷售和服務的、常規的產品升級辦法。在這家航空公司，每一個員工和代理都接受了培訓，都能夠控制局面，並面對顧客作出正確的選擇來。我還在空運行業中時，便認定公司培訓中蘊藏着無限商機。我知道我可以通過教別人去激發他們改善自己的工作表現，幫助他們提高自己的生活質量。而至於我是否願意去做，就要說起另一個故事了。當時這麼做的風險非常大，一旦失敗，我們很有可能被餓死。不過，我妻子和我還是打點行囊，離開了南加州，前往鳳凰城去開創新的生活。我們深深地吸了一口氣，說：「我們願意去做。」下定決心去做對我們來說並不困難，因為我們曾經經歷過。我們在經營貨運業務的時候經歷過，我們在結婚的時候經歷過，我們在業務面臨困境的時候每天都在經歷。但最重要的是，在銷售行業就職的這些年裏，我一直在做着同樣的事情。我決定跑到大島。我每天都要決定再多打一次電話。我無數次決定把信封投遞出去，哪怕這一次投遞遠遠超出了必要，遠遠超越了常理。但是當質的飛躍在那一刻終於來臨時，我的信心就會空前高漲。恐懼總是有的，但是對出色的運動員來說，恐懼是最好的動力，因為他們清楚地知道，只要自己敢於跨越障礙，就能為未來的努力積聚更大的能量。如果你從這本書中一無所獲，那麼請幫我一個忙。把這本書放下，找出一個在你生命中有着重要意義的人——你的孩子或是其他一個對你來說最重要的人，走到他們面前，抓住這個機會與他們溝通。你只要對自己說：「我看到了這個機會，我可以利用這60秒的時間為我們之間的關係增添一些美好的東西。我能，而且我願意。」去做吧！這是你所能走出的最重要的一步。再做一次，你會發現一切都變得更自然、更輕鬆。如果你真的做到了，那你將面臨兩種情況。一是你們的關係會比從前好上千倍，二是你在生活其他方面跨越障礙的能力也將得到飛躍。你會發現，推銷、打電話都變得更簡單了，學習新技巧變得更輕鬆了，而做一個你自己想做的人也不再是一件困難的事情了。