狩獵――銷售狗的「蹭蹭」周旋套路(6)

第七步多年來，當銷售給我帶來些許麻煩的時候，我最愛走的就是這一步，也正是這一步，使我20多年來在銷售行業里始終保持着第一的地位，讓成噸的現金滾滾而來。我的技術助理為此恨透了我，我的商業夥伴和我共同度過了許多不眠之夜。直到今天，我有時還要為此而徹夜不眠，不過我仍然一如既往地決心走好這一步。那就是對他們有求必應！是的，就是這一步。這就是我所說的「魔杖」之路。「如果我能驅動魔杖，創造一個最理想的方案，提供最完美的服務、最好的保單、最好的房子，那世界將會怎樣？」我認真聆聽，再問幾個具體問題，然後準備提供服務。我會跑到地球的盡頭為他們找到那個他們想要的球，不管它被扔到了什麼地方。我會讓他們隨時了解我一路上所作的調查、創造、嘗試和我經歷的種種磨難，（還記得要保持聯繫的原因吧?）然後想辦法找到一種途徑，解決他們面臨的問題。當你向他們提出有關魔杖的問題時，客戶可能會提出這樣一些典型的要求：「我想要一種能徹底改變我這些經理心態的培訓，讓他們意識到自己是教練而不是獨裁者。」「我想要我的貨物每周一上午9：00前到達紐約。」「我想要找到一種獲得財務自由的方式，同時又不用辭掉現有的工作。」那些日子，我實際上就是在利用這種技巧，而且甚至把門檻又提高了，我向客戶保證，如果我不能提供他們想要的服務，那他們就不必付款。我只有一次退款的經歷，而那隻不過是因為我自己對培訓的結果不夠滿意。所以，對於大部分合理的要求，總有一種解決辦法。了不起的銷售狗就能把這個辦法找出來。有一次，我有一個朋友在找一個投資顧問和一個新的會計。他見了很多有資歷的候選人，也對他們進行了面試，但總是不滿意。在一次派對上，他偶然和一個年輕人提起了這個惱人的心事，而那個傢伙恰好是一個會計。他很聰明地向我這個朋友提出了這樣一個問題：「如果我能驅動魔杖的話，你真正想要我做出的投資策略是個什麼樣子？」我的朋友有點惱火，因為在那之前，所有人對他說的都是自己不能做什麼。過了一會兒，他回答說：「哦，我希望能在延期納稅的基礎上進行投資，而最終在將來的某一天能把錢免稅收回來。」那個年輕人笑了笑說：「誰不希望這樣啊？」然後他很快補充到，自己也沒有把握，但他問我的朋友是否願意在下個星期的某個時候到他的辦公室面談，屆時他的一個保險業同事、一個證券投資經理和一個稅務律師也將到場。我的朋友高興極了。我不知道他是否得到了自己想要的全部東西，但是當我問起他的時候，他只是咧著嘴大笑着說：「我有一個專門的團隊在處理這個問題。」在上述案例中，這個會計很聰明，雖然他自己沒有解決辦法，但是他無所畏懼，仍然去搜索對方想要的方案，為自己、甚至自己的幾個朋友贏得了一個終生的客戶。我在IT業中從事銷售的時候，我的技術助理經常會沖我大叫，說我們的電腦不能具備我向客戶承諾的那些功能。我告訴他們，我們應該盡量想辦法去做到這一點。通常我們都能找到解決辦法，或者能夠找到另外一個系統滿足客戶的需要。為此我也曾丟掉幾個客戶，但只是很少的幾個，而且那些客戶肯定也成了我的競爭對手的沉重負擔，因為客戶的期望值已經被我抬高了。安排落實（完成交易）第八步不管是在第一次預約還是在以後的預約中，你總要面對自己需要發佈信息的那個時刻。如果你已經向對方提出了問題，感覺和對方在一起很舒服，並且認為彼此之間已經建立了一些聯繫，那就要開始對他提出的問題進行答覆了。向他解釋你的產品、服務或商機將如何解決他面臨的切實問題、心理問題和情緒上的問題，並注意他的反應，注意他對你的話所做出的肢體語言反應。是點頭、眉毛緊鎖還是雙臂交叉？是在你說話的時候忙着別的工作還是兩眼發愣？注意所有的這些身體暗示，儘快對其做出反應。當目標客戶的肢體語言明顯表明他們不感興趣或者不同意你的說法時，不要錯誤地繼續發表沒完沒了的演說。如果在你說話的時候，你的目標客戶開始去做另外的工作了，這可不是一個好兆頭。你必須停下來，與目標客戶確認一下你正在談論的要點。如果你看到的是消極的肢體語言，或者感覺局面開始失控，你一定要停下來，問問客戶或顧客是否理解了你說的話，他覺得怎麼樣，以及他聽明白了沒有。隨便問什麼問題都行，只要能得到對方的回答，你就能知道自己進展到哪一步了。如果你不能肯定這次談話是否進展順利，就不要一個勁地給自己挖坑了。提些問題，如果他的肢體語言或答覆都比較積極，說明事情進展得很順利。時不時地再和他確認一下，問問他是如何處理這個信息的，要靈活。如果有必要就要暫時改變進程或方向，不要獃頭獃腦的，但是一定要遵循目標客戶的意願。當時機成熟時，你就可以開始詢問目標客戶對如何利用該產品、服務或機遇持有什麼觀點。讓他們說說自己希望事情如何進展下去，什麼時候才算時機成熟。只要你感覺目標客戶理解、同意或支持你對他所說的話，時機就來到了。如果你已經對他提出的大部分異議都進行了答覆和解決，如果你的答覆和解決方案都能讓他滿意，如果桌面上似乎沒有更多的議題要處理了，那就意味着時機成熟了，你可以開始提出那些問題了。