狩獵――銷售狗的「蹭蹭」周旋套路(4)

預約一旦你的鞭策激發了目標客戶的興緻和精力，那麼接下來一定要提出預約或者承諾再次聯繫。

在你和他們建立聯繫的過程中，這是至關重要的一步。要想讓你的預約最終能成功地促成一次銷售，你要遵循以下幾個步驟。

第四步在約定會面或約好電話聯繫的那一天，你要確保按以下方式作好準備：裝扮得體、衣着得體。

即使你所有的推銷過程都是在電話中進行的，也不例外，因為如果你表面看上去很得體、內心感覺也良好，那麼你與對方的溝通也會因此而受到好的影響。

職業裝扮能將你的思維調整到成功狀態，你在遊戲中的表現也會有所提升。

記住，你留給他人的第一印象只不過是幾秒鐘的事情。有的人還沒出門就給自己挖了個大坑。

我的朋友雪莉·邁索那夫在她的著作《隨意權力》中指出，衣着打扮正式得體的推銷員和那些不講究外在形象的推銷員在個人銷售額上的差距幾乎是天文數字。

作為一個定律，你的衣着打扮一定要比你的目標客戶高出一個檔次。在着裝很隨意的時候千萬不要撥打推銷電話。

利用一切必要的手段把你的情緒和思路調整到正確的狀態。換句話說，在赴約前要選擇你想要的情緒。

要保持興奮、熱情和快樂。如果你能做到這一點，那你此次約見取得的效果一定會反映出你的這種心態。

要守時。要在會面時間的基礎上提前至少五分鐘到達約見地點。如果你是在一周以前預約的，要在上車之前打電話確認一下。

這表明了你的熱情和誠意，同時也表明你是個做事情很有計劃的人。記住，如果你答應對方在一個具體的日子裏回複電話，一定要信守承諾。

我們當中有許多人似乎覺得電話預約沒有面對面的預約那麼重要，但是如果在你和對方開始打交道的初期就言行不一的話，那你的目標客戶如何能夠相信，今後要是和你一起做生意的話，你的行為就會大有改觀呢?

一旦你作出了承諾，就要說到做到。言行一致對你來說非常重要。如果臨時有變動，一定要儘快通知對方。

第五步當你前去赴約或者開始如約進行電話聯繫的時候，記住，要把注意力集中在你想要得到的結果上。

在會面前，嘗試着回憶過去自己有過的類似的成功經歷。讓成功的那一刻在自己的腦海中重現，讓自己再次真切地體會當時的那種情緒。

當你第一次面對面地會見你的目標客戶時，一定要面帶微笑，一定要主動與對方握手——如果在你那裏握手算是習慣性的禮節的話。

（提到握手，不要太用力，也不要太無力。和目標客戶握手時，力度要和對方的不相上下。

如果處理不當，對方會感到一時的不快，這對雙方建立合作關係來說可不是一個良好的開端。

）要等目標客戶主動招呼你入座后再坐下。如果你是在和對方進行電話聯繫，那微笑就顯得更重要了，因為它會融入到你和對方的交流之中。

在初次談話時，你惟一的重點就是要盡量多地了解你的目標客戶：他們做什麼生意，為什麼做，為什麼喜歡這行，他們的理想是什麼，面對的挫折和問題是什麼。

不要試圖去推銷。把這段時間用來問一些間接相關的問題。哪怕他們主動問到了，也不要讓自己急於推銷。

在你的籃子裏還沒有裝滿關於他們的一些數據和資料之前，不能輕易開始推銷。

先輕鬆一下！讓自己表現出對對方的興趣，而不是讓對方對你產生興趣——至少不是現在！

如果你不得不談談自己，那就談談你和這種產品或服務打交道的經歷，最好是你個人生活中的有關經歷。

不要在此時推銷！了不起的銷售狗永遠都是學生，永遠都在學習了解人類的心理以及他們的肢體語言，通過模仿和學習，並利用各種其他手段幫助自己建立起親和的人際關係。

你只需花幾分鐘的時間，就可以瀏覽有關培養銷售狗親和力的軟件工具包，而你得到的將是和目標客戶之間的迅速溝通、理解和親密的個人關係，不管你和客戶是直接打交道，還是和他們在電話或互聯網上進行溝通。

在此期間，你要提問並聆聽對方的回答。最初的問題可以是：你是通過什麼途徑了解到我們的產品或服務的？

你有哪些與我們的產品和服務相關的具體需求？當你得知這種產品或服務的時候，它的哪些具體特點激發了你的興趣？

在聽取對方的回答時要留心獲取並記住重要的信息，而且你要通過切實的方式向目標客戶表明你在注意聽取他們的意見。

這會讓他們明白，你是真正地、全心全意地關注並渴望了解他們的想法。

在他們說話的時候，注意不要打斷他們，不管他們剛剛說過的話讓你感到多麼興奮，都不要隨便插言。

有很多時候，銷售人員會在目標客戶發表評論的過程中插進去，提出一種方案或是一個絕妙的主意，他們自以為依照對方的思路，一定會對他們提出的想法感興趣，不要犯這樣的錯誤。

要自始至終聽完對方的陳述。可能他的話中有某些地方讓你興奮不已，但是請記住，所有的目標客戶都有這樣的想法，那就是把他們的想法告訴你。

他對你聽了他的話之後有什麼意見要表達根本不感興趣，除非他說完了他必須說的話。

所以，務必保持安靜、注意聆聽。