第六章 QQ上突然冒出來的冰
尾原說黑1星，白2小目，黑3星，白4錯小目，白失敗。尾原武雄在《棋子的方向》一書中說，每一粒棋子都是會說話的。白能第四手未完成佈局就落敗，是因為不懂黑子的語言。對於我和柳胖胖來說，每一步都要仔細，要讀懂對手的話。
柳擎松近段時間樹敵不少，先是和陳盛的矛盾公開，接下來又把劉禾推向了另一面，成都又出了幾個牌子的木桶廠，大多是從嘉熙公司跑出去的工人技師倒騰出來的，什麼康熙、
乾隆、雍正、嘉慶全齊了。成都經理打電話過來說成都現在出了不少皇帝，一路的跟風，款式也大同小異。柳胖胖說要趕緊回成都，馬上帶我去一趟東北，算是把工作辦個交接。
沈大高速還在維修，開車太不方便，我建議繞道去丹東看看，有一個商家和我聯繫小半年了，想做木桶的對朝貿易。瀋陽代理阿庭提醒，丹東那地方市場太小，做邊貿的一半是騙子。柳總回頭對我說在丹東就待一夜，謹防被騙，江湖上鼎鼎大名的柳總丟得起這個錢，丟不起這個人。
丹東的邊貿商是個女將，身形婀娜，言語幹練，倒是挺像回事。無奈濃郁的廉價香水和只具備菜農氣質的助手暴露了行藏。我們三言兩句便識破了對方的伎倆。當那邊貿商還炯炯有神地拿着兩百多萬的訂單想讓我們再用美酒佳肴款待明日就到的朝鮮採購商的時候。我正回味着在鴨綠江邊斷橋旁，沐浴著社會主義陽光，吃半江半海長大的家熬梭魚；柳胖胖則一門心思地給他的網戀發短訊，柳總很怕丟臉，他從頭到尾都沒掏名片一直裝成是我的司機。
柳總喜歡開車出差，不管是到上海還是到北京，甚至再轉戰到哈爾濱、齊齊哈爾，全無例外的開車出行。柳胖胖其實很懶，不願意大包小包地帶行李，開車正好解決了這一問題。此外，加強了機動性之後，可以隨心所欲地尋找便宜的酒店或是洗浴中心。當然，更重要的是，可以在兩天內拜訪四五個省會城市的代理商，這是其他交通工具不可比擬的優勢。
陳盛對柳總開車出差一直有異議，一來是過於危險，其次太累，第三是交通成本高，過路費油費還可以預見，維修費就是一個大窟窿——跑遠路是捨不得自己的私車。這是他倆眾多分歧中的一個，陳盛已經藉著新董事會的名義取消了柳胖胖延續幾年的煙補，陳盛說要不就對等地給予他酒補。柳胖胖覺得陳盛任總經理以來勢力越來越強大，開始後悔強行把我調到北京大區，從而將重要的人事權拱手讓給劉禾，而此前，柳胖胖一直認為公司最重要的權利只是財權和定價權。
最令柳總惱火的是，陳盛、劉禾聯手抵制和《時尚》雜誌的全年廣告合作，迫使柳總在僅僅執行了兩個月後不得不終止，這不僅讓柳總失信於各代理商，更令他無顏與那女客戶經理見面，那早已調任的美女已經約了柳胖胖兩次。
柳總對這事一直耿耿於懷，在我們從北京出發一路上走過瀋陽、丹東、長春、吉林、哈爾濱、大慶再回頭來一路南下快到天津的時候，終於發作起來：「這兩個傢伙，逼得我背信棄義，現在我都不知道怎麼給大家解釋。」柳總的憤怒是有原因的，《時尚》發佈了三期，而公司只支付了前兩期的費用。關於第三期，由於他們三人始終沒能統一意見是否繼續合作，《時尚》雜誌沒能在截稿前等到我方的刊前確定簽字認可，將這廣告發了出去。柳總本想好合好散將這款打過去，陳盛劉禾堅決反對，活生生讓《時尚》吃了個啞巴虧。為這事，主導的劉禾還很得意，說相當於多完成了幾十萬的銷售額。柳胖胖則深以為恥，說這輩子沒賺過別人一分的昧心錢，現在被劉禾開了個頭。
柳胖胖說：「我現在和劉禾不是一類人，我是想着如何不讓我的合作者吃虧，劉禾則想着如何抓住合作者的一個差錯爭取自己的最大利益。」柳胖胖搖搖頭，接着說，「我發覺劉禾進公司對我並不有利，相反他不僅要幫陳盛，還把陳盛教聰明了，處處算計，算計我算計代理商算計一切和他打交道的人。」
我對這件事有我自己的看法，我埋怨柳總：「你彆強調客觀了，如果你死犟著不妥協，堅持到底呢？」
柳總低頭不語了，其實他早就承認在劉禾進入公司之前，就沒有他柳擎松做不出來的事。柳總點燃了煙，忿忿地說：「我低頭不低頭還不是一樣，他們兩個來壓我，我要是不幹，弄到董事會上去表決結果還不是要停。」
我想專心開車不理會柳總了，卻安靜不下來。平媒廣告的傳播一定要對目標客戶重複七次才達到最優性價比，像現在這樣出了兩三期就叫停才是真正浪費了精力和金錢。經濟學上有個術語叫沉沒成本，就像海中的冰山，沒有沉沒在海水中的冰做浮力，就看不到海面上皚皚白雪覆蓋的山尖。這樣不負責任的上兩三期就停掉，簡直就是讓沉沒成本真的沉沒了。我有些鄙夷陳盛、劉禾的短視和無計劃性，轉而發泄到柳胖胖身上，「你要當時把董事長舍了，做穩總經理，哪有現在這事。」
「還不是劉禾叛變。」柳總嘟噥著又清晰起來，「快變道，我們從天津機場那口下。」
天津是個大城市，在３０年代，中國只有天津和上海能被稱之為城市，不過如今天津的嘉熙木桶代理商則淪為了小代理商。儘管國內歷史最悠久的全國建材博覽會定點在這裏召開，也沒能把天津的本地市場開發得有多大。木桶在天津的銷售額遠不及北京、上海、成都，連普通的省會城市，天津也只能望其項背。這次，柳總和我商量之後，下決心要調整天津的代理商。
不過，天津之行更重要的事情，還是和家世界連鎖超市的談判。
對於木桶這類體積大、單位價格高的耐用消費品，渠道的級數越少越好，這樣才能最大程度的縮減流通環節。建材超市作為一個航空母艦，本身則具有最低單位面積銷售成本的優勢。兩年來，柳胖胖一直試圖把產品做進建材超市，由於產品的成熟度和品牌成熟度的原因，一直未能如願，對於建材超市來說，單位面積的營業額才是硬指標，店大壓客的氣勢足以讓他們在每年上百個候補品牌中苛刻地挑選。直到去年，另一個大型建材超市東方家園的成都店看到在本地木桶如火如荼的銷售勢頭，才網開一面，給了一個位置。那畢竟是個個人行為，整個超市體系並未承認木桶的潔具地位。
在會客室等待家世界的採購經理的時候，我提醒柳總把上位留出來，讓他坐到上位的左邊，我坐在主客位。我告訴柳胖胖，這是最直接有效的談判位置，從心理學分析是最不讓對方防備的朝向。柳胖胖有些不習慣，他已經習慣了在主位上正襟危坐、談笑風生。我笑笑說，那其實是不自信的防守心態，在主位可以統觀全局，正對着大門，任何情況都一目了然。而一個優秀的談手，在什麼位置都可以控制局面的，哪怕是背對着大門，也能感覺到絲毫地變化。
柳胖胖笑，「還是你當優秀談手吧，我就坐上位，你控制局面，你衝鋒陷陣。」柳總非常賞識我，「我要做劉備，知道如何把你用好就行了。」說完，遞給我一支煙又用Zippo給我對了火，挪到了上位左邊的位置。
家世界超市分為家樂百貨超市和家居建材超市，其中的家居建材超市是國內第一個專業大型連鎖建材超市，號稱此類超市的黃埔軍校。不管是後來大張旗鼓的東方家園、好美家還是如狼似虎準備大肆掠奪國內市場份額的跨國巨頭歐倍德、百安居，都從家居超市挖人獵頭。重點的挖角對象是連接廠家和超市的採購經理，他們了解每一類產品在每一類地區的銷售情況，他們熟悉每一個廠家的產品質量和設計風格，他們洞悉國內客戶的購買心理，能恰到好處的給出促銷政策。總之，他們有足夠的資本牛叉，何況今年各建材超市正在瘋狂地圈地大開分店，讓本來就奇缺的採購經理更加走俏。
張經理就是這樣一位經驗豐富、牛逼烘烘的採購經理。他大大咧咧地坐到主位上后，重重把背一靠，公式化的微笑：「二位久等了，我只有１５分鐘的談話時間。」說着，將他的新款NOKIA商務手機放在桌上，誇張地看了看時間。
在任何談話時，身體後仰成鈍角的潛意識都代表輕視與傲慢。柳總沒學過肢體語言，但下意識地感覺到了被忽視，肢體語言的好處就是肢體與肢體的對話，常常越過了大腦，柳總原本前傾的身位也後仰了起來。這樣，談話就從官腔中開始了。
我後悔沒有把我1.98米的助手帶在身邊，這樣可以讓他活生生看看談判範例。目前的談判節奏並不好，張經理顯然更為老道，他已經在主動權中佔了上風。所謂的15分鐘只是一個常見的伎倆，一來是把本公司包裝得很嚴謹，把本人包裝得很職業；二來是透露著『你對我並不十分重要』的信息，佔據心理優勢；三是借口時間緊迫，可以不禮貌地隨意打斷對方的談話，中斷意圖和思路，讓整個談判節奏順着理想的方向發展。柳胖胖顯然中招了，不停地回答張經理此起彼伏的問題。
我看看時間，覺得有必要變變節奏了，直起腰來問到：「啊，張經理，你們的飲水機在哪？口渴得厲害。」張經理一愣神，才反應過來一直沒給我們倒水，忙賠了不是，起身找紙杯。我搶在他前面，自己倒了三杯水，順手給他遞上，這讓他立刻失了先機，他欠起身用手指輕敲桌面致謝。我看到他的體位已經前傾，立刻做出反應，挪到他的右邊，這樣我們的眼鼻延長線不會正對，而是交叉在我手中的白紙上。
我搶過話題，按照我的思路先把家世界在業界的權威性恭維了一把，再把嘉熙木桶在單位面積的營業額、視覺衝擊力、時尚特質一二三地歸納總結了一下，條條款款地寫在紙上。我知道其實他是很關注我們的產品的，挑三揀四不過是想多談一筆進場費或者其他的什麼好處。在中國辦事，通常必須講究關係。什麼是關係，把簡單的事情複雜化，或者把複雜的事情簡單化，並且在這個變化過程中能夠謀取一定的利益，這樣的映射就叫關係。我非常清楚，要想今天速戰速決，就必須徹底打亂張經理的節奏。
當張經理強調家居建材超市的市場號召力和等候排隊的供應商還有上百家，並不斷看時間暗示還有下一個供應商進場談判時。我熟練地拍了MP，「張經理，我是專業銷售經理，參加過幾百次談判，從來沒有遇到過你這樣強的對手，你的單兵能力太專業了，我很希望和你交個朋友，我是指私交很好的朋友。」張經理又是一愣神，顯然從沒遇到過在談判中間突然赤裸裸的恭維，馬上堆滿了笑容，有些不知所措。我趁熱打鐵，趁柳總小解的空隙，繼續說到：「張經理，我是否可以問一個不禮貌的問題，你現在的薪水多少？」這是我談判時常用的技巧，暗示對方我可能想挖你，也可能想賄賂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的氣質。弗洛伊德說，任何人都有被重視的慾望，與性一樣，這是支撐人所有行為的兩個原動力中最重要的一個。
張經理亂了陣腳，他在短時間無法揣測出我的真實意圖，下意識地說：「也就是幾千塊錢，我們很多同事被挖到了歐倍德之類的外企，不能比啊。」張經理的這樣的回答很正常，任何人都不會覺得自己的薪水高了，何況是接受過中國式教育從12歲就知道剩餘價值概念的張經理。我順着話題接下去，故作驚嘆：「不會吧，你這麼重要的位置年薪還不到10萬？」張經理徹底地進入了我的節奏：「是啊，又要買房，又要供車，過兩個月打算買個夏利，都還指望着老婆，我老婆去年才進開發區的一個外企，薪水已經和我差不多了。」
看到柳總小解回坐，火候也差不多了，我迅速把話頭拉了回來交給柳胖胖，「柳總，張經理比較認可我們的經營理念，在一些細節上還有一些問題，在產品上你是專家，呵呵，你來回答吧。」我的話語很得體，讓他倆都不知不覺重做主角。張經理順着我的話提了幾個問題，柳總則保持了一貫的煽動力，把嘉熙木桶進入超市后的前景描繪得天花亂墜，我旁敲側擊，點明即使暫時沒有銷售額支撐也能加強店面陳列的藝術時尚性，但做好了這是個誰都不會忽視的業績。當官的需要政績，需要形象工程而不惜犧牲長遠利益，同樣，一個企業的管理人員也需要足夠響亮的業績支撐繼續向上爬。A管理模式分析每一個企業員工的原動力都有兩個：保住飯碗、向上爬。張經理作為一個企業員工自然不會例外，何況，他夠圓滑，夠聰明，夠冷靜。
張經理討論進場費的時候，我們都知道這事已經完全定板。柳總再發起最後的猛攻，死活將進場費降低了最低標準的7．5折。在這一點，柳胖胖是專家，他清楚知道對方能退一步就能再退兩三步，常規的談判底線總是要一點一點地擠出泡沫后才能顯現出來。
我催促着張經理趕緊拿合同出來，其實，這是逼單的關鍵。我在做銷售培訓時，總愛提問：假如我們有４個人分別來自四川、北京、廣東、新疆，中午站在十字路口，旁邊有五個飯店，我們會選擇哪家去午餐呢？正確的答案是去第一個開口主張去的飯店。人大概可分為兩類，一類是具有領袖氣質的，喜歡以自我為中心；另一類是具備跟隨氣質的，喜歡隨波逐流。中國的五千年的傳統文明沉澱了中庸的秉性，把絕大多數人都改造成骨子裏沒主見的盲從者。做銷售，就是要找到人性的弱點，並從中突破。所以，在只有強硬地固執引導，才能成功，不管是高深的政治，還是唯利是圖的銷售。
張經理在簽訂合約后婉拒了我們的飯局，這讓我們有充分的時間考慮如何調整天津市場。由於我派駐北京，統管包括東北、華北、西北小部、華東小部共16個省市地區，柳總更傾向設立天津分公司，取消原代理商。這樣，我們可以不單設賣場，依託家居建材超市分佈在天津東南西北的四個大賣場，只需要完成供貨、結算、售後服務三個環節就可以了。劣勢是不但要承擔兩個月的貨款賬期，還失去了對所有賣場的有效控制，簡單的預算后，我們大概需要至少投入１４萬，才能維持天津公司的正常運轉。權衡利弊，設立天津公司的收益大於代理商經營，我們頭疼如何向代理商開口。
受代理商尊敬的柳總一向樹立親切、敬業、守信的口碑，柳總很看重這些聲譽，如同羽毛一般的愛惜。關於與代理商建立不離不棄的合作關係，是他發展和維持代理商的重要標準。儘管是正常的代理商調整，還是讓柳胖胖猶豫不決。
柳胖胖說：「最好讓代理商知難而退，別傷了和氣。」潔具商這個圈子很奇特，天南地北的各品牌代理商分屬不同的圈子，往往是簽訂了一個城市的代理商，就被介紹給好幾個朋友，呼啦啦簽訂一大片代理。做生意先做人，在這個行業尤其明顯。天津代理商是天津建材圈子的大哥，一年要接幾十個桑拿洗浴工程，另外還投資了餐飲、酒店等好些項目，也正是由於戰線過長，一個木桶代理的利潤顯得太過渺小，忽視了自身的分銷和促銷。
最終，我們以先打12萬貨款續簽代理的門檻讓代理商自動退卻。不是拿不出錢，而是瀕臨離婚的代理商必須演出資金急迫的窘況。
柳胖胖買了一套飛鏢掛在辦公室，我對着紅星甩腕而去，三發兩中。從天津回來，我的業餘時間就用這玩意兒打發，柳總則徹底淪為一個網蟲，成天貓著頭直盯着屏幕，幾天來打字速度從一分鐘5個迅速成長到50個。
我扔得胳膊發酸，扭過頭招呼柳總：「柳總，比一局怎麼樣？我今天手感不錯，你肯定輸給我。」柳胖胖茫然地抬起頭來，答非所問：「冰兒又給我來信了，你來看看。」我白了
他一眼，柳胖胖呆若木雞，全然沒有董事長的氣勢，更像一個滿腹心事的維特，臉上寫滿了思念和煩惱。
我把最後兩鏢隨手扔上鏢靶，走了過去，心裏有幾絲不快，我不僅要幫他操心董事會上的權利之爭，還要一塊兒計劃全盤銷售，現在居然還成了他的愛情顧問，真成了柳總的全天候助理了。
我走到跟前，柳總的臉上馬上堆滿了熱情，呲牙咧嘴沖我笑。「倒！」我輕輕罵了一句，「你簡直就是個愛情腦震蕩，一天到黑，就在QQ上，不曉得有好多賣兒賣女的龍門鎮擺不完。」
柳胖胖挺起身，把他的大肚子往旁邊挪了挪，不至於蹭掛着我說：「江老師，你是愛情專家，我喊你江老師，你幫我看一下，我自己是暈的，網上的東西不懂，請多指教，請多指教。」我沒接他的話頭，湊過頭去，看他電腦。
松：
你的樂觀和快樂總能感染我，儘管在昨夜心情低落的時候。昨天的信我是今天上班前看的，有一些感動在心中……
松，生活中總是出現一些亮點，在你生命的某個階段，也許期望它的發生，遇到了又會茫然不知所措，當然，我覺得還是讓一切隨心所欲、順其自然的好，這樣才能體會到其中的樂趣：）
在我們接觸和交往中，似乎已經沒有了網絡帶給我們的陌生，已經有了貼近和純自然的感覺，像熟識的老朋友，又像是很坦誠的知己，我在想，或許「相見不如懷念」，日子在靜靜的期盼中度過，勾勒見面時的點點滴滴，讓那份激動和美好充溢着心靈，去感覺，去體味其中的滋味——思念和感動。
也許我們都需要是一個支點，在每一個階段，只是我們沒法想像它的力量，記得阿基米德說過「給我一個支點，我就能撐起整個地球」，呵呵，我在想，也許你已經是我生活中某個階段的一個支點了，只是我無法去評說，但我知道自己還是快樂的。我一直都覺得自己需要的是一片寧靜，心靈的平靜是智慧美麗的珍寶，他來自於長期耐心的自我控制。儘管有時候還是顯得比較浮躁（生活和工作的需要吧），其實世界上沒太純粹的事情，總是要摻雜着一些起伏和波動，而人，也確是要在散淡悠長的境界中方能品味到生命底蘊的香醇……
最近總在想五一節去看看爺爺，那個從小生長的環境，小時候曾經安靜和自閉的生活，我不知道應不應該叫自閉，其實是一種過於寧靜過於自我的狀態，有利有弊吧，生活很單純，充滿幻想和美好的期待……只是出來的時候才發現現實的殘酷，在想像和現實中不斷的受挫，但生存卻要你勇敢面對，於是，就是現在的我了——：）
松，我以一種寬容的心來面對曾經的成長經歷，並永遠感激這一段過程中一直關愛我的人，松，你也是這樣的，對嗎？
喜歡想你的那種感覺，很踏實：）
冰兒
2003年4月9日於午後
我看完了信，不知道說些什麼，回過頭看着柳總。柳胖胖沉不住氣，非要我點評點評。我思忖著如何措辭，柳總的性子更像個小孩，心裏藏不住事，還不願意放棄到手的東西。這傢伙是被愛情迷了眼，我要怎樣才能讓他清醒清醒。
「柳總，你完了，你今年的計劃肯定完不成了。」我先把事情說得很嚴重，「這個冰兒是個有思想的女人，請注意，不是女孩是女人，文筆很好，隨感而發，你的麻煩大了。」
柳總有些驚詫：「不會吧，她又不要名又不要利，我們之間不牽扯任何利益，她的家境本來也不錯。」
我拿出我一貫的強辯作風，「你想想，你的初戀很順利地發展成你的婚姻，你現在家庭很完美，你的夫人是我們這幫朋友夢寐以求的標準老婆，你大學畢業就有一個好工作，下海經商后又比較順利，現在有一個雖然不大但很有名的企業，可以說你非常的順，因此你充滿了征服感，任何事都充滿信心，對不對。」
柳胖胖點頭，事實上他對自己１０年來的發展非常滿意，非常自信。
我接着說：「書上說失敗是成功之母，那不對，應該是成功是成功之母。你有了太多的成功，這讓你的控制欲、征服欲空前地膨脹，你絕對扔不掉這段感情，你覺得自己是老大，無往而不利，你沒有失敗過，你根本就沒想過失敗的後果。」
柳總辯解說：「我們之間的故事也可能不會繼續下去了，你不是說網戀都是見光死嗎？說不定我回去一見面就沒感覺了，就結束了。」
我很強硬：「不行，柳總，如果你當我是朋友就答應我，你們在成都別見面，千萬別見面，你們會後悔的。」
柳總耍無賴：「我知道我管不住我自己，我盡量不見面。」
我給柳總抬轎子，笑着說：「柳總啊，你不是我的朋友柳擎松，你是我的領導董事長柳董，連這點自制力都沒有，你會讓我鄙視你的，我們可把你看得很高哦。」
柳總嬉皮笑臉，像個調皮的學生：「鄙視就鄙視，我要錯了你們都可以鄙視我。」說着，又點着滑鼠再一次重溫冰兒的信，一邊嘖嘖讚歎，說是輕舞飛揚的文采。柳總突然停下來，問：「哎，江樹，你怎麼知道她小時候自閉而且多病？」
我賣個關子笑而不答。上次柳總給我說那冰兒的本名是一個靜字，我就隨口說叫這個名字的女孩子小時候自閉而且多病。說者無心聽者有意，估計柳總噼里啪啦就給那女人下斷語了。
柳總一邊讀著那信一邊贊我：「你太神了，教教我，怎麼聽個名字就能猜出小時候的情況。」
我笑笑說：「等你多接觸幾個女孩，來兩次刻骨銘心的戀愛，再經歷兩次扯心扯肺的分手，你也能成女性專家了。」
我不敢回憶我的感情經歷，如果你愛一個女人，你會收集關於這個女人的一切的一切，經過多少次火與冰的循環冶鍊，才能痛苦地打造成一個女性專家，我成不了女性專家，我非常清楚，我再也不願意承受一點點的痛苦。在男女之情上，我早成了一個驚弓之鳥。
「柳總，給你說真的，那女的別碰，看在你老婆的情面上別去見面。」我臉色灰暗，僵硬地吐出幾個字，再也不願說話。
一個新人進入一個新環境，必然將產生三種結果。一種是夠圓滑，夠低調，迅速地適應這個環境，比如我，到嘉熙公司半年來，我接受了無條件加班、不穿制服、身兼數職、辦公室抽煙的民營企業作風，安分地像一個初出茅廬的新人；另一種是讓這個環境來適應這個新人，比如柳胖胖，更比如劉禾，他的加入讓公司徹底進入到勾心鬥角、派系橫生時代，柳胖胖回成都后每天半夜跟我通電話都是如何遏制劉禾發展的話題，讓我感覺這個公司根本就是劉禾的公司；最後一種結果是最糟糕的，就是被這個環境無情地淘汰，為此，我很擔心我的助手98，他與這個環境似乎格格不入。
儘管已經大學畢業一年，98的工作經驗還是太過欠缺，我把他扔在北京公司不過問，讓他自己熟悉各個環節。他有些坐不住，不知道大區總監助理這個職位究竟應該做些什麼，他覺得凡事都插不上邊，只能去跟着司機送送貨，完全客串著搬運工。他很鬱悶，幾次來找我溝通，都被我冷冷地擋了回去，讓他熟悉再熟悉、提高再提高。
對於使用新人，我有我的想法。98是個蜜罐里泡大的幸福一代，父親是高知，母親是金領。自幼就是大個，還是長子長孫，在長輩的安排下，順利地完成了高等教育，大學期間是CUBA冠軍隊成員，如果不是有巨人症的一些表徵，現在肯定在專業隊打球。記得臨來北京時，他媽媽專程跑到我的辦公室拉着我的手叮囑我要好好照顧他，說別看他個頭大，其實什麼也不懂，還是個小孩。那時候，我就決定要好好磨磨他，對溫室里的花朵，就得打擊打擊再打擊，別認為自己天生就是大家的中心，就得受重視。
我告訴他一句話，你教會別人怎樣對待你自己，什麼時候讀懂了這句話，什麼時候再來找我。
不出我所料，柳胖胖回成都后的第三天就與那冰兒見了面。柳胖胖打電話過來描述每個細節：說冰兒的模樣還說得過去，不是大美女，皮膚非常好，在良木緣喝完咖啡，送她回家，道別後欲罷又止，最後在樓梯口來了個深情地長吻。
柳胖胖說到那個吻的時候很感嘆，言之鑿鑿地聲明絕對與性愛無關，很純潔，很真。柳胖胖說是久違的初戀感受，心裏怦怦跳得厲害，很自然就吻了，又像老情人。
柳總的話很生動，讓我不自覺想到了熱褲。想起了曾經的混亂日子，很是不爽。我再次提醒柳總補課別補成我那樣了，非要到滿目瘡痍，傷痕纍纍才知道原來最初的最好。柳胖胖問我過去究竟怎樣了，非要讓我傳授傳授。
我說千萬別，那是我的絕對私隱，不說。
「在這樣的夜裏，鐵了心一定要你。沒有什麼不可以……」
無數次聽到零點樂隊的歌，總是令我無法遏制地共鳴。我會想起蕭蕭，我會想起熱褲，我還會想起電台小妹。關於如何和電台小妹分手，我一直不敢回憶，我卑鄙、無恥，我不敢相信我會成為小說中的人物，或許情節低劣的電視劇中的反派也不足我那麼噁心。
我知道我無法把握電台小妹，在一夜情之後。電台小妹和我的關係很微妙，很曖昧，她喜歡我帶給她的刺激和瘋狂。我無法正視現實，很奇怪，我心裏居然是對熱褲的愧疚，在內心深處，我似乎是背叛了這樣一個炮友。我知道章魚的司機追風劍是個色迷迷的傢伙，我處心積慮地安排了一次聚會，女多男少，刻意地讓追風劍迷了眼，不知道去勾兌誰，不斷地變幻了對象去獻殷勤。我知道追風劍的弱點，色膽包天；我也知道電台小妹的弱點，虛榮心高於一切，我更知道人頭馬對電台小妹就是催情劑、尤其是在焦點俱樂部這樣的高質量混亂打擊樂中。我躲在狂舞的人堆當中，冷眼看着電台小妹漸漸失衡，她開始莫名地吃醋，莫名地給追風劍拋著媚眼，我恰當地消失，最後在門外的廣告牌後面漠然地看着司機追風劍把爛醉如泥的DJ電台小妹像一堆死貨一樣搬上了車……
追風劍事後請我吃飯，眉飛色舞地給我描繪電台小妹在床上的萬般風情，「騷，真TMD騷，老子只給她的酒裏面加了半顆搖頭丸。」
追風劍並不知道，在他面前坐的是他的靴兄，我裝作若無其事，心裏卻咒罵了他幾千次，猶自不能平息。
我不知道我是不是變態，在金馬的紅燈區里，我死壓着想不起長啥樣的風月小姐瘋狂，我歇斯底里呼喊著電台小妹的名字，耳邊傳來零點樂隊紳士般的原唱：「偶爾也會放縱一次，讓自己喝醉，I`mSorry…」
有人問我，為什麼對女人沒有一點興緻。我無法回答，想起了北島的詩句：「卑鄙，是卑鄙者的通行證/高尚，是高尚者的墓誌銘/看吧在那鍍金的天空上/充滿了死者彎曲的倒影」。
或許，一個好男人就這煉成了。無愛的性，一夜間對我來說陌生得像前生後世的浮雲，悠遠地飄蕩，再也不會落下一滴雨。
98被我晾了小半個月，神光全無，老老實實地組建了北京公司的區域網，編寫了一套關於北京大區十來個代理商的資料庫管理系統。相繼在我和滕廠長這裏碰了幾個釘子，把他碰得全無脾氣。每日裏笑臉盈盈地幫人做衛生、打水，下班之後和幾個管理人員喝點小酒或是找副撲克鬥地主，我想，98懂事了，初窺銷售的門徑，可以帶帶他出門了。
98的塊很大，在好幾個大百貨都買不到合尺寸的服裝，我看着他一副休閑裝束，說算了
，好在你個頭大，有機會再定做一套西服吧。
我帶着98跑了一趟山東。主要是為了解決青島代理商進入超市的問題。柳總回成都之前，相繼談成了家居、東方家園兩大超市。用柳胖胖的話說，成功地完成了平津戰役，作為全國性的代理商，我們可以進入每一個超市。
怎麼看都像姚明的98對我和柳總如此看重建材超市頗為不解。我說建材這行業經營的產品大多是耐用品，單位價值高，物流速度慢，因此，銷售的渠道要簡單、便捷。98聽着我的話像聽天書，不明白與建材超市有什麼關係。我只好耐著性子接着講，普通的快速消費品如牙膏、肥皂之類的，從廠家到消費者之間可以有5到7個渠道，這樣可以保證渠道的密度，但建材流通很困難，而且銷售成本高，要支付房租、門頭、工資和其他宣傳費用，因此渠道級要越少越好。98似乎明白了，問建材超市都是直接對廠家進貨，不經過代理商嗎。我點頭說，也不完全是，但絕大多數是這樣的，總之，超市和廠家自營是國際建材的趨勢。
「現在正好是國內外的超市集團搶灘中國市場的時候，是我們進入超市的最好機會，過了這個點，當其他供應商意識到這一步的時候，已經變成了買方市場，到時候即使能進超市，條件也會非常苛刻，甚至如現在的百貨超市一樣，供應商可能一無所獲。」我加強語氣，提請98注意。有潛質的銷售經理一點就透，我希望98能揣測出今年我的工作重點會放在與超市的合作和佈點陳列促銷上。
關於與超市談判成功的重大意義，陳盛和劉禾並沒如柳胖胖和我評價得那麼高。柳胖胖為此在電話中跟我發了一堆牢騷。對市場的動態發展，陳盛總是有太多的保守觀點。陳盛批評我擬訂的推廣策略，認為把錢投入到媒體廣告當中遠不如把零售價降下來，或者給予某幾個優秀的地區代理作為獎勵。柳總說，這傢伙只知道薄利多銷，不知道品牌投入的重要性，前年的電視廣告費用還差點讓柳胖胖自己借私款墊支。
我對柳總說：「你別管了，將在外軍令有所不受，我不管他是不是總經理，我只聽你的，對我們有利的銷售思想你傳達過來，不利的就別發過來，發過來我也當出差了沒看到。」
柳總說：「放心吧，我會頂住干擾的，過段時間我把權利再爭取回來。」
其實，柳總一直擁有定價權、代理權、銷售權、人事權等眾多大權。陳盛原則上不干擾柳胖胖的銷售思路，他只保留了一項權利——5千元以上支出的審核簽字權。這意味着董事長柳擎松在得不到總經理陳盛的許可下，無法進行任何一項稍微像樣的市場推廣活動。
柳胖胖讓我化整為零，把大的支出計劃分解成若干個5千元以下的計劃。我冷笑着說：「我跟中央電視台談下來的8萬的包月套播廣告總不至於一周兩付吧。」
木桶，作為一個時尚而又傳統的文化產品，被人們先入為主地定位於傢具與衛生潔具之間的個性化產品。一方面成為品位、格調的代名詞，一方面又無法真正成為廣泛進入家庭的主流產品。我深深知道，開發這個巨大的市場首先需要教育市場，如同我當年推廣企業網站一樣，觀念才能決定一切。
劉禾曾經問我木桶的市場有多大。我告訴他，中國有１４億人口，其中城鎮人口超過２
億，家庭有５千萬個，萬分之一的市場容量就是1千萬，百分之一的市場份額有１０個億。劉禾當時很樂觀，說我們每年做千分之一的市場就滿足了。我說如果我們的目標是千分之一，而且只是城鎮家庭部分的千分之一，對傳統文化來說，那絕對是個悲哀。說起來，還不如老壞蛋說得有氣魄——要哭就哭個天翻地覆，要笑就笑個斗轉星移。做品牌，就要響噹噹做個成都精品出來，不僅要讓全中國認同成都造，還要讓老毛子、洋鬼子、小日本和非洲兄弟都要知道：木桶，成都造。
我對柳胖胖說，如果三年我們造不出這個名牌，這輩子都別做桶。
商界中，有一個江湖版本的鴉片戰爭故事。英國人義律來華旅遊從珠江口上岸，無意中發現大清朝的子民都不穿襪子。了解到大中華有四萬萬同胞的時候，義律激動了。他立馬回到英國，在上下議院奔走遊說，最後讓經過了產業革命的大英帝國開足了馬力全民生產襪子。然而，襪子在中國卻賣不動，百無聊賴的英國人最後發現中國人根本不認同他的優質襪子，不得已交換了一船有百害而無一利卻旺銷的福壽膏，沒想到剛開賣就撞上了林則徐，被收繳了觸及到整個英國上流社會利益的滿船貨物后，鴉片戰爭就打起來了。
我把故事講給劉禾聽，劉禾說市場需求是第一位。
我把故事又講給陳盛聽，陳盛打着哈欠說，只有賣不出的價沒有賣不出去的貨。
我把故事再講給柳胖胖聽，柳總沉默了好半天，才說：「你的意思是目標市場的深度常常會引起誤判，造成決策失誤，另外，市場的需求需要大力的啟發推廣。」
柳胖胖很聰明，他馬上明白了我的意圖是要在推廣上下功夫，沒有市場的培育和推廣，即使守着全世界最大的購買人群，也只能接受失敗。行銷，更多的時候，與質量和功能相比，是引導與推廣。
柳總決定全力支持我的推廣計劃，除了在北京、上海、成都三個中心城市進行平面媒體推廣，另外積極準備在幾個電視台播出專題片，以及在發行百萬的生活類雜誌上刊登特許連鎖經營招商書，另外和門戶類網站聯合推出大型主題徵文、路演——我的思路很清晰，不僅全方位的對目標人群進行引導，還同時培育著現在的學生，我們三五年後的客戶群體。在我看來，先入為主的推廣代價成本是最低的。
蕭蕭打電話問我在哪。我說在青島出差，快回北京了。蕭蕭說你幾號回北京，我要來看你。我說23日吧。蕭蕭說那她就定23日的票。分開快一個月了，蕭蕭每天和我短訊互述衷腸。小別勝新婚，我們彼此從生理上、心理上都渴望着與對方見面。我離開成都到北京赴任的時候是計劃要在北京呆兩年的，蕭蕭從那時候就打定主意要跟着到北京來了。
主管北京分公司行政的滕廠長不願意蕭蕭過來，理由是北京鬧非典了，多少有些危險。我笑着說，沒事，患病的可能性比車禍還低，低於千分之一的小概率我們可以看作沒有可能性。滕廠長搖著頭說：「你們這些人啊，處理業務還行，對於天災人禍，還是太嫩。」
滕廠長一貫謹小慎微，在成都生產基地任廠長的時候，沒有絲毫差錯。由於是柳總安排到生產上的重要職位，陳總用放大鏡也沒挑到啥毛病。用柳胖胖的話說，滕廠長就是個雷鋒，是全公司學習的榜樣。對於這一點，柳總用的是雙刃劍，既可以發揮榜樣的群體帶動作用，又可以讓榜樣為了榜樣的名譽而任勞任怨。對於讓滕廠長當雷鋒，我跟柳胖胖開玩笑說是要累死這好老頭。
好老頭滕廠長一直密切關注非典的動態，有空就霸著電腦查非典報道。堅持着讓我帶了４個口罩把蕭蕭從西客站接到公司，在表示了禮貌性的問候之後，滕廠長讓我帶着蕭蕭一塊兒離開北京。滕廠長說：「君子不立於危牆之下、危城不宜久居。」我說：「我不能走，活着做朋友，死了埋一排。」
儘管我從心底子裏蔑視怕死的人對與非典的恐懼，並一再在大會小會上安撫人心說非典只是小概率事件，不以為懼。非典，還是來了。
為蕭蕭接風的飯局上，做東的北京朋友說28日封城，讓我們趕緊離開北京。諾大的餐廳只有我們兩桌不怕死的在談笑風生，門外都是行色匆匆的大口罩，公共汽車也出奇的空着座位倉皇地在馬路上亂竄。
非典來了。北京經理拿着兩張單子要我看看。一張是銷售日報，連續三天我們在北京的11個店的銷售總額都為零。另一張是退場通知，兩個超市在北京的6個店要求我們和其他供應商一起撤掉所有的促銷人員。北京經理壓低聲音說，有一個店員已經發燒請假了，誰也沒膽去看望。一夜之間，恐怖的氣氛像成都冬日連綿不斷的陰雲，驀然抬頭，已經把北京這座古城籠罩得嚴嚴實實，令人喘不過氣來。
非典來了。我派出了幾輛車去採購口罩、消毒藥水，全都空手而歸。只有滕廠長親自買了滿滿一車的雞蛋、大米和速食麵。我抱着一線希望，帶着蕭蕭開車到天津去瘋狂地尋找每一家藥店，藥店裏除了和我一樣抓狂的人們外，只有更加凝重的氣氛。天津的承包經理告訴我昨天剛封了武警醫院，今天又接到通知改建兩個非典醫院，馬上造成附近房價每平方米在一天內狂跌了近兩千。
非典來了。在我們從天津再去塘沽尋找口罩的路上，蕭蕭接到了他老爹的電話命令兩天內坐火車回成都，而機票的價格已經降到了三折。我給柳胖胖去了電話，請他出面協調口罩和藥水。柳胖胖說你別回北京了，帶着蕭蕭去北戴河吧，躲過這陣子再回去。我說，如果是你，你會不會把兄弟甩在北京，一個人逃跑。柳胖胖悶了好一陣說，江樹，我真為你TMD自豪，我馬上去給你找口罩，我親自去。
柳胖胖經常假設他和陳盛之間的關係。兩人遇到海難，他會毫不猶豫地拼了命也要把陳盛先救出來。他說，因為是兄弟。對於這個問題，陳盛很坦白，他說他做不到，讓他救柳胖胖他是肯定會救的，但如果要一命換一命他辦不到。陳盛說，因為他不是陳盛的陳盛，他還是許多人的陳盛。
對於柳胖胖的這個問題，我不知道我會如何處理。我相信我做不到捨己救人，我可能會像陳盛那樣選擇，我不知道是不是所有的成都人都跟我一樣貪生怕死，但是我知道還會有許多人跟我一樣選擇共生死、同存亡。至少，蕭蕭會跟我一起。
在塘沽的一個海鮮酒家，蕭蕭剝著皮皮蝦、蘸着大醬對我說，「江樹，我不走，我要和你在一起，我要怕就不會來了。」
我看着這個女人，心裏輕輕說道：江樹，這是你的親人。
帶着在塘沽買到的兩百個口罩，我回到北京馬上就召集北京經理和滕廠長與成都總公司召開了網絡會議。最半個多小時的緊急磋商后，形成了紀要。
2003年4月24日四川嘉熙公司董事會特別會議紀要：
參會人員：柳擎松、陳盛、劉禾、江樹、滕建、鄭紅兵
地點：陳總家中（成都）、北京分公司辦公室網絡聯繫
整理：江樹
議題：關於非典時期的北京工作開展
第一部分：
北京陳述：目前北京非典情況非常嚴重，中小學已經從4月24日開始全面停課兩周，部分大學已經封閉，其中北京工業大學昨日發現病例，今日封校離我公司距離很近。此外，我公司外協桶箍廠家所在村莊已經發現5個非典病例。分公司工人明確表示拒絕外出工作，包括裝修、維修、施工等。四天內已經無法大規模轉移，相關的火車票、飛機票都已經售完，大多由逃離北京的學生和一般職員構成主要離京人員。口罩、消毒液等防治用品已經全面斷貨，超市的生活必需品被搶購。我公司營業員出現請病假的情況。目前北京的發病率在萬分之一左右。
董事會提問：能不能出去，會不會出現禁止貨物、人員流通的情況，要不要健康證？
北京回答：目前看來大規模的封城戒嚴出現的可能性不大，但是禁止部分方向的貨物、人員流動完全可能，健康證對非典來說無意義。
第二部分：
決議
1、北京分公司實行封閉生產、原地待命，進出都用自己的車。
2、桶箍鍍鋅如果不能解決，可以繼續聯繫，且暫時採用不鍍鋅，刷防鏽漆代替的工藝處理。
3、通知總代理，一律不準自己聯繫貨車來北京提貨，防止交叉感染。
4、減少外出機會，遇到緊急情況由江樹全權處理。
第三部
簽署：柳擎松陳盛劉禾
2003年4月24日晚21點20分
防範非典成為了我們的第一大事。如果北京分公司遭遇非典，後果不堪設想。北京分公司一直沒能在工商局把正式的生產執照辦下來，目前是湊合著一個個體工商戶的執照在用。一來是租用的場地產權不明晰，另外，環保局一直不肯給指標。現在是工商局以罰代照默許我們在短期內維持生產經營。一旦感染了非典，相關的政府、衛生、工商、稅務、業主全都要受到牽連。而且，北京一旦封廠，整個北方市場馬上斷貨。
滕廠長成天憂心忡忡，把所有的工人圈起來，不準踏出公司半步。所有的銷售都陷於停頓，為安撫人心，我允許所有的銷售經理按時上班打雙摳、喝酒、談戀愛，只要不出門，幹啥都行。蕭蕭帶了幾本書來，就著北京漫天飛舞的柳絮在樹蔭下靜靜地看書。
柳胖胖每日和我保持在線聯繫，考慮著怎麼把壞事變成好事。我說學校停課，工廠停工、商店停業，所有的人都不出門呆在家中看電視上網。柳總忽然問我有沒有可能在北京進行網絡銷售。
我驀地一喜，真是燈下黑！我怎麼忘了，我、鄭經理、98都是網絡公司出身的了。